التعاون بدلاً من المواجهة بين مصنعي التجزئة والسلع الاستهلاكية
يجبر تزايد تعقيد طلب العملاء تجار التجزئة والمصنعين على الدخول في تعاون جديد / تعاون أوثق كطريق ملكي استراتيجي / يتم اتخاذ 80٪ من قرارات الشراء مباشرة على الرف
تواجه شركات البيع بالتجزئة ومصنعي السلع الاستهلاكية تحولًا نموذجيًا: بعيدًا عن صراعات القوة حول الشروط والخصومات وشروط الدفع ، نحو تنمية السوق التعاوني باستمرار. 84٪ من صانعي القرار من الشركات المصنعة للعلامات التجارية وحوالي 83٪ من مديري التجزئة الذين شملهم الاستطلاع يرون أن التعاون الوثيق بين المجالين هو أهم عامل نجاح في معركة حصة السوق والربحية ورضا العملاء. ينصب التركيز على التحدي الاستراتيجي المتمثل في الحصول على المنتج المناسب في نقطة البيع (POS) بالضبط عندما يطلبه العميل - ليس فقط لكل موسم ، ولكن عند الضرورة في اليوم أو حتى في وقت من اليوم. الهدف هو: توثيق التعاون على طول سلسلة القيمة المشتركة بأكملها. على الرغم من أنه تم التعرف على أهمية الموضوع على ما يبدو ، إلا أن حوالي 30 ٪ فقط من المشاركين في السوق قد تعاملوا بشكل منهجي مع مثل هذا التعاون بين الشركات المصنعة وتجار التجزئة. و 10٪ فقط من الشركات المصنعة أو 20٪ من التجار راضون جدًا عن النتائج المحققة. هذا التردد يهدد بفقدان إمكانات السوق القيمة. كان هذا نتيجة استطلاع حديث أجرته Booz & Company من بين أهم 100 مدير تجزئة ومصنعي سلع استهلاكية في أوروبا.
في كل فئة ، يمكن للعملاء النهائيين الاختيار بين عدد لا يحصى من المنتجات التي يحصلون عليها من خلال قنوات مبيعات التجزئة. "بالنسبة لكل من المخفضين وتجار التجزئة كامل النطاق ، يتم اتخاذ 80٪ من قرارات الشراء مباشرة على الرفوف". هذا هو المكان الذي يجب أن تركز فيه الكفاءات وعمليات التحسين.
لا يمكن السيطرة على درجة التعقيد المتزايدة باطراد إلا إذا شارك تجار التجزئة والمصنعون معرفتهم بالعميل "، كما يقول بيتر هيكمان ، خبير البيع بالتجزئة والشريك في Booz & Company." ولهذا الغرض ، يجب على تجار التجزئة والمصنعين العمل معًا من التشكيلة إلى الخدمات اللوجستية إلى الحملات الإعلانية أعد التنظيم في نقاط البيع ".
توجد نُهُج للتعاون في عدد من المجالات ، مثل تحديد نطاق مخصص ، وتدابير ترويج المبيعات في الفروع أو إطلاق المنتجات المخطط لها بشكل مشترك. وينشأ التآزر أيضًا مع مواضيع مثل سلسلة التوريد والتحسين اللوجستي أو إدارة المستودعات.
عندما سئل المستجيبون عن المشاريع التي لها آثار طويلة المدى ، قام المشاركون دائمًا بتسمية الموضوعات المتعلقة بسلسلة التوريد. على سبيل المثال ، ذكر 83٪ من تجار التجزئة والمصنعين أن التعاون مهم بشكل خاص هنا.
وتظهر حقيقة أنه من الصعب تحقيق النتائج المرجوة من خلال الاختلاف الواضح في الرضا عن المبادرات لكل قطاع. إنه أقل بكثير في سلسلة التوريد. 32٪ ممن شملهم الاستطلاع غير راضين عن نتائج عمليات التعاون المنفذة بالفعل في مجال إدارة المخزون. في المقابل ، يبلغ معدل عدم الرضا عن إطلاق المنتجات المخطط لها بشكل مشترك 17٪ فقط. يعتبر الافتقار إلى الثقة من كلا الجانبين أكبر عائق أمام التعاون الناجح. على سبيل المثال ، ذكر 66٪ من مديري التجزئة الذين شملهم الاستطلاع أن الموردين غير مستعدين لمشاركة نتائج أبحاث السوق معهم. أسفر تحليل دراسة Booz & Company عن توصيات واضحة من أجل "تعاون موجه نحو الرفوف" بنجاح:
- كن عمليًا: تعتبر المشاريع في نقطة البيع مناسبة تمامًا لتحقيق نتائج واضحة بسرعة وضمان الدعم اللازم داخليًا.
- إدارة التوقعات: غالبًا ما تختلف أهداف وتوقعات المشاركين. يجب تحديدها بعناية في المرحلة الأولى من التعاون وحملها معًا. المصنعون على وجه الخصوص لديهم توقعات عالية جدًا لا يتم الوفاء بها في كثير من الأحيان.
- إرساء الشفافية: يجب على الجانبين توفير وتبادل المعلومات وقواعد البيانات اللازمة. الأمر نفسه ينطبق على البيانات والنتائج الناتجة عن مشاريع التعاون.
- فكر استراتيجيًا: من المهم تحقيق النجاح على المدى القصير من خلال زيادة المبيعات. يجب ألا يغيب عن الأذهان الأهداف طويلة المدى مثل تحديد المواقع في السوق أو تحسين سلاسل التوريد من أجل تلبية طلبات العملاء المتزايدة.
- قانون متكامل: المشروع الناجح هو مجرد بداية للتعاون المنهجي - في مناطق أو فئات منتجات أو أسواق مختلفة.
"إن الطقوس القديمة للتفاوض على الإدراج والتسعير ، بالإضافة إلى النضال التقليدي للحصول على أسهم الهامش ، تأتي بنتائج عكسية عندما يتعلق الأمر بكسب العملاء والاحتفاظ بهم. ستعاقب السوق أولئك الذين لا يستطيعون الاستجابة بمرونة للتعاون الاستراتيجي للرد على طلبات المستهلكين المتغيرة ، "يحذر هيكمان.
حول بوز أند كومباني:
بوز أند كومباني هي واحدة من الشركات العالمية الرائدة في مجال الاستشارات الإستراتيجية مع أكثر من 3300 موظف في 58 مكتبًا في كل قارة. يشمل العملاء الشركات الناجحة وكذلك الحكومات والمنظمات. صاغ مؤسسنا إدوين بوز أساسيات الاستشارات الإدارية منذ عام 1914. اليوم نحن نعمل بشكل وثيق مع عملائنا حول العالم للسيطرة على تحديات الأسواق العالمية وخلق نمو مستدام. للقيام بذلك ، نجمع بين المعرفة الفريدة بالسوق وكذلك الخبرة الوظيفية المتعمقة مع نهج عملي. هدفنا الوحيد: أن نمنح عملائنا ميزة حاسمة في جميع الأوقات - ميزة أساسية.
يمكنك العثور على معلومات حول استراتيجية مجلة الإدارة + الأعمال على www.strategy-business.com
المصدر: ميونيخ [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
