Сътрудничество вместо конфронтация между търговците и производителите на потребителски стоки
Повишаването на сложността на търсенето на клиенти принуждава търговците и производителите към нови сътрудничества / По-тясното сътрудничество като стратегически кралски път / 80% от решенията за покупки попадат директно на рафта
Фирмите за търговия на дребно и производителите на потребителски стоки са изправени пред промяна в парадигмата: далеч от борбата за власт за условия, отстъпки и условия на плащане, към последователно съвместно култивиране на пазара. 84% от вземащите решения от производители на марки и почти 83% от анкетираните мениджъри на дребно виждат тясното сътрудничество между двете области като най-важния фактор за успех в битката за пазарен дял, рентабилност и удовлетвореност на клиентите. Фокусът е върху стратегическото предизвикателство да имате правилния продукт на мястото на продажба (POS) точно когато клиентът го изисква - не само на сезон, но където е необходимо, на ден или дори на деня. Целта е: по-тясно сътрудничество по цялата споделена верига за създаване на стойност. Въпреки че важността на темата очевидно е призната, само около 30% от участниците на пазара систематично се справят с подобно сътрудничество между производители и търговци на дребно. И само 10% от производителите или 20% от дилърите са много доволни от постигнатите резултати. Това колебание заплашва да загуби ценен пазарен потенциал. Това беше резултатът от скорошно проучване на Booz & Company сред 100-те най-важни мениджъри на дребно и производители на потребителски стоки в Европа.
Във всяка категория крайните клиенти имат избор между безброй продукти, които получават чрез каналите за продажба на дребно. „Както за дискаунтъра, така и за пълната гама, 80% от решенията за покупка се вземат директно на рафтовете.“ Компетенциите и процесите на оптимизация трябва да бъдат фокусирани върху това.
Постоянно нарастващата степен на сложност може да бъде овладяна само ако търговците на дребно и производителите споделят своите знания за клиента ", казва Петер Хекман, експерт по търговия на дребно и партньор в Booz & Company Реорганизирайте се в POS. "
Подходите за сътрудничество съществуват в редица области, като например определянето на специално разработена гама, рекламни мерки за насърчаване на продажбите в клоновете или съвместно планирани стартиращи продукти. Съществуват и синергии по въпроси като верига на доставки и оптимизация на логистиката или управление на складове.
На въпроса кои проекти имат дългосрочен ефект, респондентите последователно посочват теми, свързани с веригата на доставки. 83% от търговците на дребно и производителите заявиха, че тук е много важно сътрудничеството.
Фактът, че е по-трудно да се постигнат желаните резултати, показва и ясната разлика в удовлетвореността от инициативите по сектори. Той е значително по-нисък във веригата на доставки. 32% от анкетираните са недоволни от резултатите от вече осъществено сътрудничество в областта на управлението на запасите. За разлика от това, процентът на недоволство при съвместно планираното пускане на продукти е само 17%. Липсата на доверие от двете страни е най-голямата спирачка за успешното сътрудничество. Например 66% от анкетираните мениджъри на дребно заявяват, че доставчиците не желаят да споделят с тях резултатите от пазарни проучвания. Анализът на проучването на Booz & Company дава ясни препоръки за успешно „сътрудничество, ориентирано към рафтовете“:
- Бъдете прагматични: проектите на мястото на продажба са подходящи за бързо постигане на видими резултати и вътрешно осигуряване на необходимата подкрепа.
- Управление на очакванията: Целите и очакванията на участващите често се различават. Те трябва да бъдат внимателно дефинирани в началния етап на сътрудничество и да се осъществяват заедно. По-специално производителите имат много високи очаквания, които често не са изпълнени.
- Създаване на прозрачност: И двете страни трябва да предоставят и споделят необходимата информация и база данни. Същото се отнася и за данните и резултатите, генерирани от проектите за сътрудничество.
- Мислете стратегически: Важен е краткосрочният успех чрез увеличаване на продажбите. Дългосрочните цели, като диференцирано позициониране на пазара или оптимизиране на веригите за доставка, за да се отговори на нарастващите нужди на клиентите, не трябва да се изпускат от поглед.
- Акт интегриран: Успешен проект е само началото на систематично сътрудничество - в различни региони, продуктови категории или пазари.
"Старите ритуали за договаряне на списъци и ценообразуване, както и традиционната борба за маржин акции са контрапродуктивни, когато става въпрос за печелене и задържане на клиенти. Пазарът ще накаже онези, които не са в състояние гъвкаво да се насочат към стратегическо сътрудничество за да отговорим на променящите се изисквания на потребителите “, предупреждава Хекман.
За Booz & Company:
Booz & Company е една от водещите световни стратегически консултантски служби с повече от 3300 служители в 58 офиса на всеки континент. Сред клиентите са успешни компании, както и правителства и организации. Нашият основател Едуин Буз формулира основите на управленското консултиране още през 1914 година. Днес ние работим в тясно сътрудничество с нашите клиенти по целия свят, за да овладеем предизвикателствата на световните пазари и да създадем устойчив растеж. За целта комбинираме уникални пазарни познания, както и задълбочена функционална експертиза с практически подход. Единствената ни цел: да създадем решаващото предимство за нашите клиенти по всяко време - Essential Advantage.
Можете да намерите информация за стратегията за управление на списанието + бизнес на адрес www.strategy-business.com
Източник: Мюнхен [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
