Samarbejde i stedet for konfrontation mellem detail- og forbrugsvareproducenter

Større kompleksitet i kundernes efterspørgsel tvinger detailhandlere og producenter til at indgå nye samarbejder / tættere samarbejde som en strategisk kongelig rute / 80% af købsbeslutninger træffes direkte på hylden

Detailvirksomheder og producenter af forbrugsgoder står over for et paradigmeskift: væk fra magtkamp om betingelser, rabatter og betalingsbetingelser mod konsekvent samarbejdsvillig markedsdyrkning. 84% af beslutningstagerne fra brandfabrikanter og næsten 83% af de adspurgte detailchefer ser det tætte samarbejde mellem de to områder som den vigtigste succesfaktor i kampen om markedsandel, rentabilitet og kundetilfredshed. Fokus er på den strategiske udfordring at have det rigtige produkt på salgsstedet (POS) nøjagtigt, når kunden kræver det - ikke kun pr. Sæson, men hvor det er nødvendigt pr. Dag eller endda tidspunkt på dagen. Målet er: tættere samarbejde langs hele den fælles værdikæde. Selv om emnets betydning tilsyneladende er blevet anerkendt, har kun ca. 30% af markedsdeltagerne i øjeblikket systematisk tacklet sådanne samarbejder mellem producenter og detailhandlere. Og kun 10% af producenterne eller 20% af forhandlerne er meget tilfredse med de opnåede resultater. Denne tøven truer med at miste værdifuldt markedspotentiale. Dette var resultatet af en nylig undersøgelse foretaget af Booz & Company blandt de 100 vigtigste detailchefer og producenter af forbrugsvarer i Europa.

I hver kategori kan slutkunder vælge mellem utallige produkter, som de får gennem detailsalgskanalerne. "For både rabatter og forhandlere i fuld rækkevidde træffes 80% af købsbeslutninger direkte på hylderne." Det er her kompetencerne og optimeringsprocesserne skal fokuseres.

Den stadigt stigende grad af kompleksitet kan kun mestres, hvis detailhandlere og producenter deler deres viden om kunden ", siger Peter Heckmann, detailekspert og partner hos Booz & Company Reorganize at POS."

Tilgange til samarbejde findes på en række områder, såsom definitionen af ​​et skræddersyet sortiment, salgsfremmende reklametiltag i filialerne eller fælles planlagte produktlanceringer. Synergier opstår også med emner som forsyningskæde og logistikoptimering eller lageradministration.

På spørgsmålet om, hvilke projekter der havde langtidseffekter, navngav respondenterne konsekvent emner relateret til forsyningskæden. For eksempel sagde 83% af detailhandlere og producenter, at samarbejde er særlig vigtigt her.

Det faktum, at det er sværere at opnå de ønskede resultater, fremgår også af den klare forskel i tilfredshed med initiativerne pr. Sektor. Det er betydeligt lavere i forsyningskæden. 32% af de adspurgte er utilfredse med resultaterne af allerede implementerede samarbejder inden for lagerstyring. I modsætning hertil er utilfredsheden for fælles planlagte produktlanceringer kun 17%. Manglende tillid fra begge sider er den største bremse for vellykket samarbejde. For eksempel angiver 66% af de adspurgte detailchefer, at leverandører ikke er villige til at dele markedsundersøgelsesresultater med dem. Analysen af ​​Booz & Company-undersøgelsen resulterer i klare anbefalinger til vellykket "hyldorienteret samarbejde":

1. Vær pragmatisk: projekter på salgsstedet er velegnede til at opnå synlige resultater hurtigt og sikre den nødvendige support internt.
2. Håndtering af forventninger: Målene og forventningerne hos de involverede er ofte forskellige. De skal defineres omhyggeligt i den indledende fase af et samarbejde og bæres sammen. Producenterne har især meget høje forventninger, som ofte ikke opfyldes.
3. Etablering af gennemsigtighed: Begge sider skal give og dele den nødvendige information og database. Det samme gælder data og resultater, der genereres fra samarbejdsprojekterne.
4. Tænk strategisk: Kortsigtet succes gennem stigende salg er vigtigt. Langsigtede mål, såsom en differentieret positionering i markedet eller optimering af forsyningskæder for at imødekomme voksende kundebehov, må ikke miste synet.
5. Akt integreret: Et vellykket projekt er lige begyndelsen på et systematisk samarbejde - i forskellige regioner, produktkategorier eller markeder.

"De gamle ritualer om forhandlinger om notering og prisfastsættelse såvel som den traditionelle kamp for marginandele er kontraproduktive når det kommer til at vinde og fastholde kunder. Markedet vil straffe dem, der ikke er i stand til fleksibelt at målrette strategisk samarbejde at reagere på ændrede forbrugerkrav, advarer Heckmann.

Om Booz & Company:

Booz & Company er et af verdens førende strategikonsulentfirmaer med mere end 3300 ansatte fordelt på 58 kontorer på hvert kontinent. Klienter inkluderer succesrige virksomheder såvel som regeringer og organisationer. Vores grundlægger Edwin Booz formulerede det grundlæggende i ledelseskonsulenter allerede i 1914. I dag arbejder vi tæt sammen med vores kunder over hele verden for at mestre udfordringerne på de globale markeder og skabe bæredygtig vækst. For at gøre dette kombinerer vi unik markedskendskab og dyb funktionel ekspertise med en praktisk tilgang. Vores eneste mål: At skabe den afgørende fordel for vores kunder til enhver tid - Essential Advantage.

Du kan finde information om ledelsesmagasinets strategi + forretning på www.strategy-business.com

Kilde: München [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]