თანამშრომლობის, ვიდრე დაპირისპირება საცალო და სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებლები
მზარდი სირთულის დამკვეთის მოთხოვნის აიძულა საცალო და მწარმოებლები ახალ თანამშრომლობენ / Closer თანამშრომლობის სტრატეგიული სამეფო / 80% შეძენის გადაწყვეტილებები, რომლებიც უშუალოდ თაროზე
საცალო კომპანიები და სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებლები პარადიგმის ცვლის წინაშე დგანან: მოშორებით ძალაუფლების შეჩერებას პირობების, ფასდაკლებისა და გადახდის პირობების გამო, მუდმივად კოოპერატიული ბაზრის გაშენებისკენ. ბრენდის მწარმოებლების გადაწყვეტილების მიმღებთა 84% და გამოკითხული საცალო ვაჭრობის მენეჯერების თითქმის 83% მიიჩნევს, რომ მჭიდრო თანამშრომლობა ორ სფეროს შორის წარმატების ყველაზე მნიშვნელოვან ფაქტორია ბაზრის წილის, მომგებიანობისა და მომხმარებელთა კმაყოფილებისთვის. ყურადღება გამახვილებულია სტრატეგიულ გამოწვევაზე სწორი პროდუქტი გაყიდვის ადგილზე (POS) ზუსტად მაშინ, როდესაც მომხმარებელი ამას მოითხოვს - არა მხოლოდ სეზონზე, არამედ სადაც საჭიროა დღეში ან თუნდაც დღის განმავლობაში. მიზანი: მჭიდრო თანამშრომლობა საერთო ღირებულების ჯაჭვის გასწვრივ. მიუხედავად იმისა, რომ აშკარად აღიარებულია თემის მნიშვნელობა, ბაზრის მონაწილეთა მხოლოდ 30% -მა სისტემატურად გაუმკლავდა ამგვარ თანამშრომლობას მწარმოებლებსა და საცალო ვაჭრებს შორის. მწარმოებლების მხოლოდ 10% ან დილერების 20% ძალიან კმაყოფილია მიღწეული შედეგებით. ეს ყოყმანი საფრთხეს უქმნის ღირებული საბაზრო პოტენციალის დაკარგვას. ეს იყო Booz & Company- ს მიერ ბოლოდროინდელი გამოკითხვის შედეგი ევროპაში საცალო ვაჭრობის 100 ყველაზე მნიშვნელოვან მენეჯერსა და სამომხმარებლო საქონლის მწარმოებელთა შორის.
საბოლოო კლიენტებს თითოეულ კატეგორიაში აქვს არჩევანი უამრავი პროდუქტს შორის, რომლებსაც ვაჭრობის სადისტრიბუციო არხებით მიიღებენ. "ორივე 80% შეძენის გადაწყვეტილების მიღება არ ხდება ფასდაკლება მაღაზიებში, ისევე როგორც სრულ ხაზი პირდაპირ თაროები." მაშინ კომპეტენციები და ოპტიმიზაციის პროცესები უნდა იყოს ორიენტირებული.
სტაბილურად მზარდი სირთულის ხარისხი შეიძლება ათვისდეს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ საცალო ვაჭრობა და მწარმოებლები გაიზიარებენ ცოდნას მომხმარებლის შესახებ ”, - ამბობს პიტერ ჰეკმანი, საცალო ვაჭრობის ექსპერტი და Booz & Company– ს პარტნიორი. POS– ზე რეორგანიზაცია. ”
მიდგომები თანამშრომლობის არსებობს მთელ რიგ სფეროებში, როგორიცაა განმარტებას მორგებულია ასორტიმენტი, სარეკლამო სარეკლამო ფილიალებში ან ერთობლივად დაგეგმილი პროდუქტის იწყებს. სინერხები ასევე წარმოიქმნება ისეთ თემებში, როგორიცაა მიწოდების ჯაჭვი და ლოგისტიკის ოპტიმიზაცია ან საწყობის მართვა.
კითხვაზე, თუ რომელი პროექტები მიიღებს გრძელვადიან ეფექტებს, რესპონდენტები მუდმივად უწოდებენ მიწოდების ჯაჭვის თემებს. მაგალითად, საცალო და მწარმოებლების 90% აცხადებს, რომ თანამშრომლობა ძალიან მნიშვნელოვანია აქ.
ის, რომ სასურველი შედეგის მიღწევა უფრო რთულია, ასევე იკვეთება ინიციატივებით კმაყოფილების აშკარა განსხვავება სექტორის მიხედვით. მნიშვნელოვნად დაბალია მომარაგების ჯაჭვში. გამოკითხულთა 32% უკმაყოფილოა ინვენტარის მენეჯმენტის სფეროში უკვე განხორციელებული თანამშრომლობის შედეგებით. ამის საპირისპიროდ, პროდუქტის ერთობლივად დაგეგმვის უკმაყოფილება მხოლოდ 17% -ს შეადგენს. ორივე მხრიდან ნდობის ნაკლებობა წარმატებული თანამშრომლობის უდიდესი მუხრუჭაა. მაგალითად, გამოკითხული საცალო ვაჭრობის მენეჯერების 66% აცხადებს, რომ მომწოდებლებს არ სურთ მათ გაუზიარონ ბაზრის კვლევის შედეგები. Booz & Company– ს კვლევის შედეგად გამოვლენილია მკაფიო რეკომენდაციები წარმატებული "თაროზე ორიენტირებული თანამშრომლობისთვის":
- პრაგმატული: პროექტების გაყიდვისას კარგად იმოქმედებს სწრაფი წარმატების მისაღწევად და ითანამშრომლონ იძულებით თანამშრომლობისათვის საჭირო დახმარების გაწევაში.
- მმართველი მოლოდინი: ჩართული იმ მიზნების და მოლოდინების ხშირად განსხვავდება. ისინი უნდა განისაზღვროს და გაუზიარონ თანამშრომლობის პირველ ეტაპებს. კერძოდ, მწარმოებლებს აქვთ ძალიან მაღალი მოლოდინი, რომლებიც ხშირად არ შეხვდნენ.
- გამჭვირვალობის შექმნა: საჭირო ინფორმაცია და მონაცემთა ბაზა უნდა იყოს გაზიარებული და გაუზიაროთ ორივე მხარეს. იგივე ეხება პროექტებსა და შედეგებს, რომლებიც გენერირებული არიან თანამშრომლობის პროექტებში.
- სტრატეგიულად იფიქრეთ: მოკლევადიანი წარმატება გაყიდვების ზრდის გზით მნიშვნელოვანია. გარდა ამისა, გრძელვადიანი მიზნები უნდა შეხვდება მზარდი კლიენტების მოთხოვნებს, როგორც დიფერენცირებული პოზიციას ბაზარზე და ოპტიმიზაციის ჯაჭვები, არ უნდა დაუკარგავს.
- ინტეგრირებული აქცია: წარმატებული პროექტი მხოლოდ სისტემატიური თანამშრომლობის დასაწყისია - სხვადასხვა რეგიონებში, პროდუქტის კატეგორიებში ან ბაზარზე.
"უძველესი რიტუალები მოლაპარაკებების ჩამონათვალი და ფასები, ისევე როგორც ტრადიციული საბრძოლო ზღვარი პროპორციები კონტრპროდუქტიულია, როდესაც საქმე გაიმარჯვებს და ინარჩუნებს მომხმარებელს. ბაზარი დასჯა, ვინც ვერ, სტრატეგიული ალიანსები ლოგიკას რომ რეაგირება მოახდინოს მომხმარებელთა მოთხოვნების შეცვლაზე ", - დასძენს ჰეკმანი.
Booz- ისა და კომპანიის შესახებ:
კომპანია Booz & Company არის მსოფლიოს წამყვანი კონსულტაცია სტრატეგიასთან, რომელშიც 3300-ზე მეტი თანამშრომელი მუშაობს ყველა კონტინენტზე 58 ოფისში. კლიენტებში შედიან წარმატებული კომპანიები, ასევე მთავრობები და ორგანიზაციები. ჩვენმა დამფუძნებელმა ედვინ ბუზმა ჩამოაყალიბა მენეჯმენტის კონსულტაციის საფუძვლები ჯერ კიდევ 1914 წელს. დღეს ჩვენ მჭიდროდ ვთანამშრომლობთ ჩვენს კლიენტებთან მთელ მსოფლიოში, რომ ავითვისოთ გლობალური ბაზრების გამოწვევები და შევქმნათ მდგრადი ზრდა. ამისათვის ჩვენ ვაერთიანებთ უნიკალურ ბაზრის ცოდნას და ასევე ღრმა ფუნქციონალურ გამოცდილებას პრაქტიკულ მიდგომასთან. ჩვენი ერთადერთი მიზანი: მუდმივად შევქმნათ გადამწყვეტი უპირატესობა ჩვენი კლიენტებისათვის - არსებითი უპირატესობა.
ინფორმაცია შეგიძლიათ იხილოთ მენეჯმენტის სტრატეგიის + ბიზნესის შესახებ www.strategy-business.com
წყარო: მიუნხენი [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
