Sadarbība, nevis konfrontācija starp mazumtirgotājiem un patēriņa preču ražotājiem
Pieaugošais klientu pieprasījuma sarežģītība liek mazumtirgotājiem un ražotājiem uzsākt jaunu sadarbību / ciešāku sadarbību kā stratēģisku ideālu / 80% pirkuma lēmumu tiek pieņemti tieši plauktā
Mazumtirdzniecības uzņēmumi un patēriņa preču ražotāji saskaras ar paradigmas maiņu: prom no varas cīņām par nosacījumiem, atlaidēm un maksāšanas noteikumiem, uz konsekventi kooperatīvu tirgus audzēšanu. 84% lēmumu pieņēmēju no zīmolu ražotājiem un gandrīz 83% aptaujāto mazumtirdzniecības vadītāju ciešo sadarbību starp abām jomām uzskata par svarīgāko veiksmes faktoru cīņā par tirgus daļu, rentabilitāti un klientu apmierinātību nākotnē. Galvenā uzmanība tiek pievērsta stratēģiskajam izaicinājumam, proti, tirdzniecības vietā (POS) atrast pareizo produktu tieši tad, kad klients to pieprasa — ne tikai sezonā, bet arī vajadzības gadījumā dienā vai pat diennakts laikā. Mērķis ir: ciešāka sadarbība visā kopīgajā vērtību ķēdē. Lai gan šķietami ir atzīta tēmas nozīmīgums, šobrīd tikai aptuveni 30% tirgus dalībnieku ir sistemātiski risinājuši šādu sadarbību starp ražotājiem un mazumtirgotājiem. Un tikai 10% ražotāju vai 20% izplatītāju ir ļoti apmierināti ar sasniegtajiem rezultātiem. Šī vilcināšanās draud zaudēt vērtīgo tirgus potenciālu. Tāds bija Booz & Company nesenās aptaujas rezultāts starp 100 nozīmīgākajiem mazumtirdzniecības vadītājiem un patēriņa preču ražotājiem Eiropā.
Katrā kategorijā gala klienti var izvēlēties no neskaitāmiem produktiem, kurus viņi iegādājas, izmantojot mazumtirdzniecības kanālus. "Gan atlaižu veikalā, gan visa klāsta mazumtirgotājā 80% pirkuma lēmumu tiek pieņemti tieši plauktos. "Uz to ir jākoncentrē kompetences un optimizācijas procesi.
Pastāvīgi pieaugošo sarežģītības pakāpi var pārvaldīt tikai tad, ja mazumtirgotāji un ražotāji dalās savās zināšanās par klientu," saka Pīters Hekmans, mazumtirdzniecības eksperts un Booz & Company POS reorganizācijas partneris.
Sadarbības pieejas pastāv vairākās jomās, piemēram, pielāgota sortimenta definēšana, pārdošanas veicināšanas reklāmas pasākumi filiālēs vai kopīgi plānotas produktu laišanas tirgū. Sinerģija ir arī tādās jomās kā piegādes ķēdes un loģistikas optimizācija vai noliktavas pārvaldība.
Uz jautājumu, kuri projekti nodrošina ilgtermiņa efektu, respondenti vienbalsīgi nosauca ar piegādes ķēdi saistītas tēmas. 83% tirgotāju un ražotāju norādīja, ka sadarbība šeit ir ļoti svarīga.
Taču to, ka vēlamos rezultātus sasniegt ir grūtāk, liecina arī izteiktā apmierinātības atšķirība ar iniciatīvām katrā nozarē. Tas ir ievērojami zemāks piegādes ķēdē. 32% aptaujāto ir neapmierināti ar jau veiktās sadarbības rezultātiem krājumu vadības jomā. Turpretim neapmierinātības rādītājs par kopīgi plānotajiem produktu laišanas tirgū ir tikai 17%. Uzticības trūkums abās pusēs ir lielākais veiksmīgas sadarbības bremzes. Piemēram, 66% aptaujāto mazumtirdzniecības vadītāju apgalvo, ka piegādātāji nevēlas ar viņiem dalīties tirgus izpētes rezultātos. Pētījuma Booz & Company analīze sniedz skaidrus ieteikumus veiksmīgai "uz plauktiem orientētai sadarbībai":
- Esiet pragmatisks: projekti tirdzniecības vietā ir labi piemēroti, lai gūtu ātri redzamus panākumus un nodrošinātu nepieciešamo iekšējo atbalstu sadarbībai.
- Gaidu pārvaldība: iesaistīto personu mērķi un cerības bieži atšķiras viens no otra. Tie ir rūpīgi jādefinē un jāsadala sadarbības sākumposmā. Īpaši ražotājiem ir ļoti lielas cerības, kas bieži vien netiek piepildītas.
- Pārredzamības radīšana: abām pusēm kopīgi jāsniedz un jādalās ar nepieciešamo informāciju un datubāzi. Tas pats attiecas uz datiem un rezultātiem, kas iegūti no sadarbības projektiem.
- Domājiet stratēģiski: īstermiņa panākumi, palielinot pārdošanas apjomu, ir svarīgi. Turklāt nedrīkst aizmirst tādus ilgtermiņa mērķus kā diferencēta pozicionēšana tirgū vai piegādes ķēžu optimizācija, lai apmierinātu pieaugošās klientu prasības.
- Integrēta rīcība: Veiksmīgs projekts ir tikai sākums sistemātiskai sadarbībai – dažādos reģionos, produktu kategorijās vai tirgos.
"Vecie rituāli sarunām par sarakstiem un cenām un tradicionālā cīņa par maržas akcijām ir neproduktīvi, ja runa ir par klientu iegūšanu un noturēšanu. Tirgus sodīs tos, kuri nespēs elastīgi reaģēt ar stratēģisku sadarbību, reaģējot uz mainīgajām patērētāju prasībām," brīdina. Hekmans.
Par Booz & Company:
Ar vairāk nekā 3300 darbiniekiem 58 birojos visos kontinentos Booz & Company ir viens no pasaules vadošajiem stratēģijas konsultāciju uzņēmumiem. Klientu vidū ir veiksmīgi uzņēmumi, kā arī valdības un organizācijas. Mūsu dibinātājs Edvīns Būzs vadības konsultāciju pamatus formulēja jau 1914. gadā. Šodien mēs cieši sadarbojamies ar saviem klientiem visā pasaulē, lai pārvarētu globālo tirgu izaicinājumus un radītu ilgtspējīgu izaugsmi. Lai to paveiktu, mēs apvienojam unikālas tirgus zināšanas un dziļas funkcionālās zināšanas ar praktisku pieeju. Mūsu vienīgais mērķis: radīt mūsu klientiem izšķirošo priekšrocību vienmēr - Essential Advantage.
Informācija par menedžmenta žurnāla stratēģiju+bizness atrodama www.strategy-business.com
Avots: Minhene [ Qm9veiAmIENvbXBhbnk= ]
