Hợp tác thay vì đối đầu giữa các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và bán lẻ
Sự phức tạp ngày càng tăng của nhu cầu khách hàng đang buộc các công ty thương mại và nhà sản xuất phải tham gia vào các mối quan hệ đối tác mới / Hợp tác chặt chẽ hơn như một viên đạn bạc chiến lược / 80% quyết định mua hàng được thực hiện trực tiếp tại quầy hàng
Các công ty bán lẻ và nhà sản xuất hàng tiêu dùng đang phải đối mặt với sự thay đổi mô hình: tránh xa các cuộc tranh giành quyền lực về điều kiện, chiết khấu và điều khoản thanh toán, hướng tới việc xây dựng thị trường hợp tác nhất quán. 84% những người ra quyết định từ các nhà sản xuất thương hiệu và gần 83% các nhà quản lý thương mại được khảo sát coi sự hợp tác chặt chẽ giữa hai lĩnh vực là yếu tố thành công quan trọng nhất trong cuộc chiến giành thị phần, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng trong tương lai. Trọng tâm là thách thức chiến lược là có sản phẩm phù hợp tại điểm bán hàng (POS) chính xác khi khách hàng yêu cầu - không chỉ theo mùa, mà nếu cần thiết mỗi ngày hoặc thậm chí thời gian trong ngày. Mục tiêu là: Hợp tác chặt chẽ hơn trong toàn bộ chuỗi giá trị được chia sẻ. Mặc dù tầm quan trọng của chủ đề này rõ ràng đã được công nhận, nhưng chỉ có khoảng 30% số người tham gia thị trường hiện đã giải quyết một cách có hệ thống các mối quan hệ hợp tác như vậy giữa các nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Và chỉ 10% nhà sản xuất và 20% nhà bán lẻ rất hài lòng với kết quả đạt được. Tiềm năng thị trường có giá trị có nguy cơ bị mất đi do kết quả của sự do dự này. Đây là kết quả cuộc khảo sát gần đây của Booz & Company về 100 nhà quản lý bán lẻ và nhà sản xuất hàng tiêu dùng quan trọng nhất ở châu Âu.
Trong mỗi danh mục, khách hàng cuối cùng có thể chọn từ vô số sản phẩm mà họ mua thông qua các kênh bán lẻ. “Cả tại đại lý chiết khấu và đại lý bán lẻ toàn dải, 80% quyết định mua hàng được thực hiện trực tiếp trên kệ hàng.” Các năng lực và quy trình tối ưu hóa phải được tập trung vào điều này.
Peter Heckmann, chuyên gia bán lẻ và đối tác của Booz & Company tổ chức lại tại POS cho biết: "
Các phương pháp tiếp cận hợp tác tồn tại trong một số lĩnh vực, chẳng hạn như xác định phạm vi phù hợp, các biện pháp quảng cáo thúc đẩy bán hàng tại các chi nhánh hoặc các buổi ra mắt sản phẩm được lên kế hoạch chung. Ngoài ra còn có sự hiệp lực trong các lĩnh vực như tối ưu hóa chuỗi cung ứng và hậu cần hoặc quản lý kho hàng.
Khi được hỏi dự án nào đạt được hiệu quả lâu dài hơn, những người được hỏi đều nhất trí đặt tên cho các chủ đề liên quan đến chuỗi cung ứng. 83% đại lý và nhà sản xuất nói rằng sự hợp tác là rất quan trọng ở đây.
Tuy nhiên, thực tế khó đạt được kết quả mong muốn hơn còn được thể hiện qua sự khác biệt rõ ràng về mức độ hài lòng đối với các sáng kiến trong từng lĩnh vực. Nó thấp hơn đáng kể trong Chuỗi cung ứng. 32% những người được hỏi không hài lòng với kết quả hợp tác đã được thực hiện trong lĩnh vực quản lý hàng tồn kho. Ngược lại, tỷ lệ không hài lòng đối với việc ra mắt sản phẩm cùng kế hoạch chỉ là 17%. Sự thiếu tin tưởng của cả hai bên là phanh lớn nhất cho sự hợp tác thành công. Ví dụ, 66% giám đốc bán lẻ được khảo sát nói rằng các nhà cung cấp không sẵn sàng chia sẻ kết quả nghiên cứu thị trường với họ. Kết quả phân tích của nghiên cứu Booz & Company đưa ra các khuyến nghị rõ ràng để "hợp tác theo định hướng kệ" thành công:
- Thực dụng: Các dự án tại thời điểm bán hàng rất phù hợp để đạt được thành công nhanh chóng có thể nhìn thấy được và đảm bảo sự hỗ trợ nội bộ cần thiết cho sự hợp tác.
- Quản lý kỳ vọng: Mục tiêu và kỳ vọng của những người có liên quan thường khác nhau. Chúng phải được xác định và chia sẻ cẩn thận trong giai đoạn đầu hợp tác. Các nhà sản xuất đặc biệt có những kỳ vọng rất cao mà thường không được đáp ứng.
- Tạo sự minh bạch: Cả hai bên phải cùng nhau cung cấp và chia sẻ những thông tin và cơ sở dữ liệu cần thiết. Điều tương tự cũng áp dụng cho dữ liệu và kết quả được tạo ra từ các dự án hợp tác.
- Suy nghĩ một cách chiến lược: Thành công trong ngắn hạn thông qua việc tăng doanh số bán hàng là điều quan trọng. Ngoài ra, các mục tiêu dài hạn như định vị khác biệt trên thị trường hoặc tối ưu hóa chuỗi cung ứng để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng không được bỏ qua.
- Hành động theo cách tích hợp: Một dự án thành công chỉ là bước khởi đầu của sự hợp tác có hệ thống - ở các khu vực, danh mục sản phẩm hoặc thị trường khác nhau.
"Các nghi thức thương lượng cũ về niêm yết và giá cả và cuộc chiến truyền thống để giành cổ phiếu ký quỹ đang phản tác dụng khi giành được và giữ khách hàng. Thị trường sẽ trừng phạt những người không có khả năng phản ứng linh hoạt với các hợp tác chiến lược đáp ứng với yêu cầu thay đổi của người tiêu dùng", cảnh báo Heckmann.
Về Booz & Công ty:
Với hơn 3300 nhân viên tại 58 văn phòng trên khắp các châu lục, Booz & Company là một trong những công ty tư vấn chiến lược hàng đầu thế giới. Khách hàng bao gồm các công ty thành công cũng như các chính phủ và tổ chức. Người sáng lập của chúng tôi, Edwin Booz, đã đưa ra những kiến thức cơ bản về tư vấn quản lý ngay từ năm 1914. Ngày nay, chúng tôi hợp tác chặt chẽ với các khách hàng trên toàn thế giới để nắm vững những thách thức của thị trường toàn cầu và tạo ra sự tăng trưởng bền vững. Để làm được điều này, chúng tôi kết hợp kiến thức thị trường độc đáo và kiến thức chuyên môn sâu về chức năng với cách tiếp cận thực tế. Mục tiêu duy nhất của chúng tôi: luôn tạo ra lợi thế quyết định cho khách hàng - Lợi thế thiết yếu.
Thông tin về chiến lược kinh doanh + tạp chí quản lý có thể được tìm thấy tại www.strategy-business.com
Nguồn: Munich [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
