استراتيجيات التفاوض: فاز الصلابي - في الغالب

وتبحث الدراسة نجاح نهج مختلفة - لمحادثات تشكيل الحكومة الائتلافية ليست حلا وسطا جيدا

الذي لا هوادة فيها واضحا في المفاوضات بحيث يدفع أفضل من ممثلي خط "لينة" عادة. ولكن هذا ليس صحيحا بالضرورة عند التفاوض مع الجنس الإناث - ثم استراتيجية من تنازلات متبادلة ربما أكثر واعدة. عرض الباحثون في جامعة نيبورغ وWestfälische فيلهلم-UNIVERSITAT مونستر في دراسة حديثة. نتيجة أخرى: لا هوادة فيها صلابة يمكن أن يكون حقا قصيرة تسوية معقولة تعاون طويل الأجل، ولكن. لمحادثات تشكيل الحكومة الائتلافية كما هو الحال الآن في ولاية شليسفيغ هولشتاين، فإن هذه الاستراتيجية وبالتالي يرفض ربما أقل. وسيتم نشر نشر قريبا في مجلة مرموقة من الإدارة، ولكن هو بالفعل على شبكة الإنترنت.

وكيف ينبغي أن تفاوض، إذا كنت ترغب في تحقيق أفضل نجاح ممكن بالنسبة لي؟ هناك نوعان أساسيان الاستراتيجيات: أقف صارمة لا هوادة فيها على. أنا تقديم تنازلات - على كل حال - إلا بعد نضال طويل وصعب. أو أحاول من خلال تنازلات على استعداد (والتي يمكن أن تكون تماما من جانب واحد لأول مرة) لتحريك الطرف الآخر أيضا لتقديم تنازلات.

من الصعب التنبؤ بالاستراتيجية الأفضل في كل حالة على حدة. ومع ذلك ، يبدو أن "الكلاب القوية" أكثر نجاحًا من "الرخوة" في العديد من الحجج. لكن هذا ليس صحيحًا دائمًا. لقد درس العلماء من مونستر ولونيبورغ الآن في دراسة تلوية واسعة النطاق تعتمد على نجاح تكتيك التفاوض المختار. في ذلك ، يقومون بتحليل المنشورات من السنوات القليلة الماضية التي تتعامل بشكل تجريبي مع موضوع "استراتيجيات التفاوض". في المجموع ، شارك أكثر من 7.000 شخص في التجارب المعنية.

تعرف خصمك

النتيجة الرئيسية: استراتيجيات التفاوض الصلبة هي في المتوسط ​​بشكل ملحوظ أكثر نجاحا من الناعمة. وهذا ينطبق بشكل خاص في ظل ظروف معينة: "لإظهار الصلابة، ويعمل بعد ذلك فقط جيد جدا، وإذا كان شركاء يمكن أن يرى - إذا كانوا يجلسون في الواقع حتى على طاولة، وليس، على سبيل المثال، إلى التواصل عن طريق الهاتف أو الإنترنت،" يقول الدكتور يواكيم Hüffmeier من جامعة مونستر. "وفي هذه الحالة ربما يكون من الأسهل للإشارة إلى هيمنة وإظهار عكس ذلك، وهذا ليس يحصلوا على الكثير."

بل هو أيضا في غاية الأهمية لمعرفة نطاق للتفاوض من قبل الطرف المقابل بأكبر دقة ممكنة. "إن أفضل كنت على استعداد، في هذا الصدد، يمكن للتسوية محاولة لفرض موقفها"، كما يقول الأستاذ الدكتور الكسندر صديق من جامعة نيبورغ. "إن الحل يكمن في نجاح: تعرف خصمك!"

لإظهار صلابة، ولكن ليس دائما الطريق الصحيح. النساء، على سبيل المثال، هي في المتوسط ​​أقل بكثير منه من الرجال لإثبات موقف قوتهم. بدلا من ذلك، فهي التعاوني وعلى استعداد لتقديم تنازلات. وبمجرد أن المعارضين التفاوض الإناث الجنس، ومن ثم فإن استراتيجية تفاوضية لينة يمكن بالتأكيد أكثر وعدا.

في الأساس، فإن العلماء يوصي عدم فقدان التأثير على المدى المتوسط ​​الاستراتيجية المختارة للعين. وهكذا، تظهر الدراسات أيضا أن صلابة لا هوادة فيها قد تتسبب في الطرف المقابل ليزعج. وهذا يمكن أن توتر العلاقات بين الطرفين بشكل واضح - وبالتالي أيضا التعاون في المستقبل. في مهدها التحالف لا ولربما صنعا لتقديم تنازلات لاظهار، إن لم يكن ليكون في ظل نجمة سيئة من بداية الزواج السياسي.

المصدر: نيبورغ [جامعة Leuphana]