Vyjednávací strategie: výher tvrdosti - většinou

Studie zkoumá úspěch různých přístupů - pro koaliční jednání není dobrý kompromis

Kdo nekompromisní evidentní v jednáních tak, že řídí lépe než představitelé "soft" řádek obvykle. Ale to není nutně pravda při jednání s ženského pohlaví je - pak strategie vzájemných ústupků možná slibnější. Přehlídka Výzkumníci z University of Lüneburg a Westfälische Wilhelms-Universität Münster v nedávné studii. Dalším výsledkem: Nekompromisní tvrdost může být vskutku krátký rozumný kompromis dlouhodobou spolupráci, ale. Koaličních rozhovorů jak je tomu nyní ve Šlesvicku-Holštýnsku, tato strategie odmítá proto pravděpodobně méně. Publikace bude v nejbližší době zveřejněno v prestižním Journal of Management, ale je již k dispozici on-line.

Jak musím vyjednávat, pokud pro mě chci dosáhnout co nejlepšího úspěchu? V zásadě existují dvě strategie: jednám tvrdě a nekompromisně; Ustupuji - pokud vůbec - ústupky až po dlouhém tvrdém boji. Nebo se snažím přimět protistranu ke kompromisu také dobrovolnými ústupky (které mohou být zpočátku jednostranné).

Je obtížné předvídat, která strategie je v každém jednotlivém případě lepší. „Tvrdé psy“ se však v mnoha argumentech zdají být úspěšnější než „softies“. Ale to není vždy pravda. Vědci z Münsteru a Lüneburgu nyní v široké meta-studii zkoumali, na kterých faktorech závisí úspěch zvolené vyjednávací taktiky. V něm analyzují publikace z posledních několika let, které se experimentálně zabývají tématem „vyjednávacích strategií“. Celkově se příslušných experimentů zúčastnilo více než 7.000 XNUMX lidí.

Poznej svého soupeře

Hlavní výsledek: tvrdé vyjednávací strategie jsou v průměru výrazně úspěšnější než měkké. To platí zejména za určitých podmínek: „Projevování houževnatosti funguje mimořádně dobře, když se partneři vidí navzájem - když skutečně sedí u stolu, místo aby například komunikovali telefonem nebo internetem,“ říká Dr. Joachim Hüffmeier z University of Münster. „V této konstelaci je pravděpodobně snazší signalizovat dominanci a ukázat druhé osobě, že toho není příliš mnoho.“

Je také nesmírně důležité znát co nejpřesněji prostor protistrany pro jednání. „Čím lépe jste v tomto ohledu připraveni, tím nekompromisnější se můžete pokusit prosadit svou vlastní pozici,“ říká profesor Dr. Alexander Freund z Leuphana University v Lüneburgu. „Klíčem k úspěchu je: Poznej svého soupeře!“

Ukázat houževnatost však není vždy správný přístup. Například ženy mají v průměru mnohem menší zájem než muži prokázat svou pozici moci. Místo toho jsou více kooperativní a ochotnější dělat kompromisy. Jakmile bude soupeřem žena, může strategie měkkého vyjednávání slibovat větší úspěch.

V zásadě vědci doporučují, aby neztratili ze zřetele střednědobé účinky zvolené strategie. Studie také ukazují, že nekompromisní houževnatost může vést k odporu mezi odpůrci. To může značně zatížit vztahy mezi stranami - a tím i budoucí spolupráci. Potenciální koaliční politici by proto pravděpodobně udělali dobře, kdyby ukázali, že jsou schopni kompromisu, pokud počátek jejich politického manželství nemá být pod špatnou hvězdou.

Zdroj: Lüneburg [Leuphana University]