Ffactorau llwyddiant ar gyfer rheoli gwerthiant
Thema Confensiwn Gwerthu NORDAKADEMIE Elmshorn
Mae'r Confensiwn Gwerthu yn NORDAKADEMIE Elmshorn yn dod yn fwyfwy poblogaidd gydag arbenigwyr gwerthu Hamburg a Schleswig-Holstein. Y llynedd, cyflwynwyd mynychwyr cynhadledd 120 i reolwyr 150 a dechreuwyr gyrfa yn awditoriwm Prifysgol y Gwyddorau Cymhwysol i ddysgu am ffactorau llwyddiant ar gyfer rheoli gwerthiant. Yn y trydydd confensiwn gwerthiant yn yr arbenigwr marchnata NORDAKADEMIE, a dechreuwr y gyfres ddigwyddiadau, yr Athro Dr. Gwahoddodd Lars Binckebanck lawer o arbenigwyr eto o ymchwil, ymgynghori ac ymarfer fel siaradwyr.
Yn ei gyflwyniad, dangosodd yr Athro Binckebanck rai dyfyniadau o ffilmiau Hollywood lle cyflwynwyd nifer o wahanol ofynion ar gyfer rheoli gwerthiant yn eithaf trawiadol. Roedd y rhain yn cynnwys, ymhlith pethau eraill, denu talent ifanc cymwys yn wyneb gwerthoedd delwedd gwael, datblygu personoliaeth arweinyddiaeth, dylanwad cyfryngau newydd mewn gwerthiant, delio â phwysau a chydweithio mewnol â swyddogaethau eraill.
Proffeswr Dr. Yn ei araith gyweirnod, cyflwynodd Alexander Haas, Athro Marchnata ym Mhrifysgol Karl Franzens yn Graz, wyth maes sy'n dylanwadu'n sylweddol ar lwyddiant rheoli gwerthiant yn seiliedig ar ganlyniadau empirig. Ymhlith pethau eraill, tynnodd sylw at ddiffygion sgiliau mewn rheoli gwerthiant a brofwyd gan astudiaethau. Galwodd am gyfranogiad gweithredol gwerthiannau mewn prosesau arloesi a dangosodd ddylanwad arddull arweinyddiaeth ar ganlyniadau gwerthiant. Ar y cyfan, llwyddodd yr Athro Haas yn drawiadol i gyfuno astudiaethau gwyddonol ag argymhellion ymarferol y gellir eu gweithredu.
“Mae yna dri ffactor llwyddiant mewn gwerthiant: cynnyrch, strategaeth a phobl,” esboniodd Hans-Joachim Kamp, cadeirydd bwrdd goruchwylio Philips Deutschland GmbH, sy’n edrych yn ôl ar 35 mlynedd o brofiad rheoli. O'i safbwynt ef, gellir olrhain problemau cwmni bob amser yn ôl i broblemau arweinyddiaeth. Yn ei enghreifftiau o arfer gorau, dangosodd pa mor ganolog y gall yr arweinyddiaeth “gywir” ei chwarae mewn amgylchedd marchnad anodd.
Ar gyfer Ralf Menikheim, pennaeth gwerthiant yn Heidelberger Leben, mae arweinyddiaeth lwyddiannus yn cynnwys tri dimensiwn: amodau'r fframwaith (e.e.
Llywodraethu corfforaethol), y gofod rheoli a'r rôl reoli gan gynnwys egluro rôl. Yn ôl ei flynyddoedd lawer o brofiad ym maes gwerthu gwasanaethau ariannol, rhaid i reolwr weithredu'n ddilys, yn glir, yn empathetig, yn gyson ac yn ysgogol.
“Rhaid i werthwr gael gweledigaeth,” meddai’r Athro Dr. Matthias Meifert, aelod o'r tîm rheoli a phartner yn Kienbaum Management Consultants. Yng nghwrs pellach ei gyflwyniad, esboniodd yr Athro Meifert y “cyflwr diweddaraf” ym maes diagnosteg rheoli. Er bod yn rhaid iddo gyfaddef nad yw'n bosibl ymchwilio i bennaeth rheolwr gwerthu (posibl), dangosodd, gan ddefnyddio offer Kienbaum profedig, y gellid osgoi llawer o gamgymeriadau costus gyda phroses ddethol briodol.
Dr. Deliodd Dr. â phrosesau newid mewn sefydliadau gwerthu. Alexander Tiffert, ymgynghorydd ar gyfer datblygu gwerthiant systemig, yn ei ddarlith. Dywedodd fod modelau proses traddodiadol yn methu â chydnabod natur systemig-organig sefydliadau. Mae'r rhain yn systemau cymhleth sy'n gweithredu mewn perthnasoedd mewnbwn-allbwn aflinol ac felly ni ellir eu rheoli mewn modd wedi'i dargedu. Felly mae'n bwysig rheoli ffocws y sylw, i gyfuno cynllunio a gweithredu bob amser ac i feddwl am brosesau newid gwerthiant mewn sawl dolen.
Esboniodd Jan Van Riet, Rheolwr Gyfarwyddwr Melitta Household Products Europe, y cymhlethdod enfawr sy'n arbennig o nodweddiadol o sefydliadau gwerthu rhyngwladol. Yn benodol, mae'r rheolaeth gyfannol rhwng manylebau canolog a gweithredu datganoledig gan gwmnïau cenedlaethol yn her arbennig i reoli gwerthiant.
Ar ddiwedd Confensiwn Gwerthu 2012 yn y NORDAKADEMIE, roedd y ffocws ar egwyddorion arweinyddiaeth o faes chwaraeon. Roedd yr Athro Binckebanck wedi gwahodd Markus Weise, hyfforddwr cenedlaethol tîm hoci cenedlaethol dynion yr Almaen a phencampwr Olympaidd dwy-amser yn ogystal â Hyfforddwr y Flwyddyn 2011. Yn ei fodel arweinyddiaeth fel hyfforddwr chwaraeon, mae Weise yn tybio mai dim ond nodau llwyddiant y gellir eu cyflawni trwy ryngweithio gwerthoedd, manteision cystadleuol a nodau perfformiad. Fe’i gwnaeth yr hyfforddwr cenedlaethol yn glir y gall rheoli gwerthiant elwa’n bendant o fewnwelediadau chwaraeon o ran weldio casgliad o unigolyddion ynghyd yn dîm perfformiad uchel.
Ffynhonnell: Elmshorn [Nordakademie]
