Συνεργασία αντί αντιπαράθεσης μεταξύ κατασκευαστών λιανικής και καταναλωτικών αγαθών
Η αυξανόμενη πολυπλοκότητα της ζήτησης από τους πελάτες αναγκάζει τους λιανοπωλητές και τους κατασκευαστές να ξεκινήσουν νέες συνεργασίες / στενότερη συνεργασία ως στρατηγική βασιλική διαδρομή / το 80% των αποφάσεων αγοράς γίνεται απευθείας στο ράφι
Οι εταιρείες λιανικής και οι κατασκευαστές καταναλωτικών αγαθών αντιμετωπίζουν μια μετατόπιση παραδείγματος: μακριά από διαμάχες εξουσίας για όρους, εκπτώσεις και όρους πληρωμής, προς μια συνεκτική καλλιέργεια της αγοράς. Το 84% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων από κατασκευαστές επωνυμιών και σχεδόν το 83% των διαχειριστών λιανικής που ρωτήθηκαν θεωρούν τη στενή συνεργασία μεταξύ των δύο τομέων ως τον σημαντικότερο παράγοντα επιτυχίας στη μάχη για μερίδιο αγοράς, κερδοφορία και ικανοποίηση των πελατών. Η εστίαση είναι στη στρατηγική πρόκληση να έχουμε το σωστό προϊόν στο σημείο πώλησης (POS) ακριβώς όταν το απαιτεί ο πελάτης - όχι μόνο ανά σεζόν, αλλά όπου είναι απαραίτητο ανά ημέρα ή ακόμη και ώρα της ημέρας. Ο στόχος είναι: στενότερη συνεργασία σε ολόκληρη την κοινή αλυσίδα αξίας. Μολονότι η σημασία του θέματος έχει προφανώς αναγνωριστεί, επί του παρόντος μόνο το 30% περίπου των συμμετεχόντων στην αγορά αντιμετώπισε συστηματικά τέτοιες συνεργασίες μεταξύ κατασκευαστών και λιανοπωλητών. Και μόλις το 10% των κατασκευαστών ή το 20% των αντιπροσώπων είναι πολύ ικανοποιημένοι με τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν. Αυτός ο δισταγμός απειλεί να χάσει πολύτιμο δυναμικό αγοράς. Αυτό ήταν το αποτέλεσμα μιας πρόσφατης έρευνας της Booz & Company μεταξύ των 100 πιο σημαντικών διαχειριστών λιανικής και κατασκευαστών καταναλωτικών αγαθών στην Ευρώπη.
Σε κάθε κατηγορία, οι τελικοί πελάτες μπορούν να επιλέξουν από αμέτρητα προϊόντα που αγοράζουν μέσω καναλιών λιανικής πώλησης. "Τόσο στον αντιπρόσωπο όσο και στο λιανοπωλητή πλήρους εμβέλειας, το 80% των αποφάσεων αγοράς λαμβάνονται απευθείας στο ράφι." Εδώ πρέπει να επικεντρωθούν οι ικανότητες και οι διαδικασίες βελτιστοποίησης.
Ο σταθερά αυξανόμενος βαθμός πολυπλοκότητας μπορεί να επιτευχθεί μόνο εάν οι έμποροι λιανικής και οι κατασκευαστές μοιράζονται τις γνώσεις τους για τον πελάτη ", λέει ο Peter Heckmann, ειδικός λιανικής και συνεργάτης της Booz & Company Reorganize στο POS."
Προσεγγίσεις στη συνεργασία υπάρχουν σε διάφορους τομείς, όπως ο ορισμός μιας προσαρμοσμένης γκάμας, διαφημιστικά μέτρα διαφήμισης στα καταστήματα ή από κοινού προγραμματισμένες εκτοξεύσεις προϊόντων. Υπάρχουν επίσης συνέργειες σε θέματα όπως η αλυσίδα εφοδιασμού και η βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής ή η διαχείριση της αποθήκης.
Όταν ρωτήθηκαν ποια έργα επιτυγχάνουν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα, οι ερωτηθέντες ονόμασαν ομόφωνα θέματα σχετικά με την αλυσίδα εφοδιασμού. Το 83% των λιανοπωλητών και των κατασκευαστών δήλωσε ότι η συνεργασία ήταν πολύ σημαντική εδώ.
Ωστόσο, το γεγονός ότι είναι πιο δύσκολο να επιτευχθούν τα επιθυμητά αποτελέσματα αποδεικνύεται επίσης από τη σαφή διαφορά ικανοποίησης από τις πρωτοβουλίες ανά τομέα. Είναι σημαντικά χαμηλότερη στην αλυσίδα εφοδιασμού. Το 32% των ερωτηθέντων είναι δυσαρεστημένοι με τα αποτελέσματα των ήδη εφαρμοζόμενων συνεργασιών στον τομέα της διαχείρισης αποθέματος. Αντιθέτως, το ποσοστό δυσαρέσκειας για την από κοινού προγραμματισμένη κυκλοφορία προϊόντων είναι μόνο 17%. Η έλλειψη εμπιστοσύνης και από τις δύο πλευρές είναι το μεγαλύτερο φρένο για την επιτυχή συνεργασία. Για παράδειγμα, το 66% των διαχειριστών λιανικής που ρωτήθηκαν δηλώνουν ότι οι προμηθευτές δεν επιθυμούν να μοιραστούν μαζί τους τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς. Η ανάλυση της μελέτης Booz & Company καταλήγει σε σαφείς συστάσεις για επιτυχή "συνεργασία με βάση το ράφι":
- Να είστε ρεαλιστικοί: Τα έργα στο σημείο πώλησης είναι κατάλληλα για γρήγορη επίτευξη ορατής επιτυχίας και για την εξασφάλιση της απαραίτητης υποστήριξης εσωτερικά για μια συνεργασία.
- Διαχείριση προσδοκιών: Οι στόχοι και οι προσδοκίες αυτών που εμπλέκονται συχνά διαφέρουν μεταξύ τους. Στο αρχικό στάδιο της συνεργασίας, πρέπει να καθοριστούν προσεκτικά και να υποστηριχθούν από κοινού. Οι κατασκευαστές ειδικότερα έχουν πολύ υψηλές προσδοκίες που συχνά δεν ικανοποιούνται.
- Καθιέρωση διαφάνειας: Και οι δύο πλευρές πρέπει από κοινού να παρέχουν και να μοιράζονται τις απαραίτητες πληροφορίες και βάση δεδομένων. Το ίδιο ισχύει για τα δεδομένα και τα αποτελέσματα που προκύπτουν από τα έργα συνεργασίας.
- Σκεφτείτε στρατηγικά: Η βραχυπρόθεσμη επιτυχία μέσω της αύξησης των πωλήσεων είναι σημαντική. Επιπλέον, οι μακροπρόθεσμοι στόχοι, όπως μια διαφοροποιημένη θέση στην αγορά ή η βελτιστοποίηση των αλυσίδων εφοδιασμού, προκειμένου να ικανοποιηθούν οι αυξανόμενες απαιτήσεις των πελατών, δεν πρέπει να αγνοούνται.
- Ενεργώντας με ολοκληρωμένο τρόπο: Ένα επιτυχημένο έργο είναι μόνο η αρχή μιας συστηματικής συνεργασίας - σε διαφορετικές περιοχές, κατηγορίες προϊόντων ή αγορές.
"Οι παλαιές τελετές διαπραγμάτευσης της εισαγωγής και των τιμών καθώς και ο παραδοσιακός αγώνας για μερίδια περιθωρίου είναι αντιπαραγωγικές όταν πρόκειται για τη νίκη και τη διατήρηση πελατών. Η αγορά θα τιμωρήσει εκείνους που δεν μπορούν να ανταποκριθούν με ευελιξία σε στρατηγικές συνεργασίες για να ανταποκριθούν στις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των καταναλωτών," "προειδοποιεί ο Χέκμαν.
Σχετικά με την Booz & Company:
Η Booz & Company είναι μία από τις κορυφαίες εταιρείες συμβούλων στρατηγικής στον κόσμο με περισσότερους από 3300 υπαλλήλους σε 58 γραφεία σε κάθε ήπειρο. Οι πελάτες περιλαμβάνουν επιτυχημένες εταιρείες, καθώς και κυβερνήσεις και οργανισμούς. Ο ιδρυτής μας Edwin Booz διατύπωσε τα βασικά των επιχειρηματικών συμβουλών ήδη από το 1914. Σήμερα συνεργαζόμαστε στενά με τους πελάτες μας σε όλο τον κόσμο για να αντιμετωπίσουμε τις προκλήσεις των παγκόσμιων αγορών και να δημιουργήσουμε βιώσιμη ανάπτυξη. Για να το κάνουμε αυτό, συνδυάζουμε μοναδικές γνώσεις αγοράς και σε βάθος λειτουργική εμπειρία με μια πρακτική προσέγγιση. Ο μοναδικός μας στόχος: να δημιουργούμε το αποφασιστικό πλεονέκτημα για τους πελάτες μας ανά πάσα στιγμή - Essential Advantage.
Πληροφορίες σχετικά με τη στρατηγική διαχείρισης + περιοδικών μπορείτε να βρείτε στη διεύθυνση www.strategy-business.com
Πηγή: Μόναχο [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
