Sekou pou komès la Yo Vann an Detay: Sipremasi nan rabè yo ka kraze

Se pa rabè yo, men pi wo a tout lòt founisè konplè yo se konpetitè yo vre nan détaillants yo

• Anpil detay yo se "adikte pwomosyon"
• Yo Vann an Detay bezwen plis konpreyansyon kliyan
• Quantitative ak metodikman garanti pri ak
• Jesyon asòtiman se avantou pou siksè

Mercer Management Consulting te analize faktè siksè yo nan komès an detay Alman an epi li vini ak rekòmandasyon klè pou jesyon an: Si konpayi an detay vle kanpe devan founisè yo rabè nan Almay, yo dwe adapte maketing yo ak estrateji pou pran desizyon yo pi vit. ke posib. Pi wo pase tout, yon founisè plen ranje ta dwe eseye vin nimewo 1 founisè konplè nan chak mache lokal yo. Jesyon Yo Vann an Detay kapab sèlman pwofesyonalize si aksyon reyaktif ak desizyon entwisyon yo ranplase pa konpetans metodolojik quantitative ak konesans pwofesyonèl ki byen fonde. Yo kache gwo opòtinite pou Yo Vann an Detay an patikilye nan prix ak piblisite, men tou, nan konpozisyon an nan seri a pwodwi ak nan machandiz. Rezilta sa yo baze sou plis pase 50 entèvyou ak gwo manadjè yo an detay ak eksperyans pwojè Mercer yo.

Te jaden flè an detay Alman an te souke nan fondasyon li yo sou deseni ki sot pase a. Akòz triyonf chenn rabè yo, tout lòt konpayi Yo Vann an Detay pèdi yon pati dramatik nan mache an jeneral. Konkèt mache siksè Aldi, Lidl & Co se pa sèlman yon fenomèn Alman. Pandan ke modèl rabè nan Almay la tou dousman rive nan pwen saturation ak yon pati nan mache ki gen plis pase 40 pousan ak kanibalizasyon nan mitan rabè yo ap kontinye ogmante, kwasans nan lòt peyi Ewopeyen an se san rete. Atravè Ewòp, pati nan mache discounters yo double a nèf pousan nan dis ane ki sot pase yo. Kantite magazen rabè yo te ogmante de plis pase 20.000 a plis pase 30.000 pandan peryòd sa a. Nan peyi Anglo-Saxon an patikilye, gen konpayi ki te chanje nèt ale an detay nan peyi yo. "Valè détaillants" tankou Wal-Mart nan peyi Etazini ak Tesco ak ASDA nan UK a kounye a domine mache a ak de pli zan pli toufe konpetitè yo. Si konpayi komès yo vle evite dominasyon "retailers valè" ak rabè yo, yo dwe adapte modèl biznis yo pi vit posib.

Vin nimewo 1 nan mache dèyè rabè a

James Bacos, direktè ak ekspè Yo Vann an Detay nan Mercer Management Consulting, konsidere prensipal oryantasyon an nan konpayi Yo Vann an Detay nan rabè yo se yon erè fondamantal nan komès an detay Alman an. "Lòt makèt pa ka ni imite ni depase modèl biznis yo. Nan fason sa a, sipremasi rabè yo nan Almay pa kase," mete aksan sou Bacos. Okontrè, ekspansyon masiv nan seri pri nivo antre ("Aldinative") ak egalite pri aktyèl la ak Aldi ak Lidl nan chenn sa yo diman remake pa kliyan yo. Pifò kliyan yo kontinye achte nan men Aldi, pandan y ap détaillants yo plen liy fè pèt ak chenn "Aldinativ" yo san yo pa evalye pi pozitif pa konsomatè yo. Pifò détaillants liy konplè yo te deja pèdi batay la pou kliyan kont rabè yo.

Bacos rekòmande yon objektif diferan: "Yon founisè konplè dwe eseye vin founisè nimewo 1 nan chak mache lokal kote li reprezante, dèyè founisè rabè yo." Eksperyans pwojè nan peyi Etazini montre ke ak chanjman paradigm sa a, yon avni siksè posib menm nan rejyon domine pa Wal-Mart. Pou yon tan long, te gen yon lwa an fè nan US Yo Vann an Detay: si Wal-Mart reoccupes yon rejyon, konpetisyon an dwe abandone yon ti tan apre sa. Nan entre-temps la, konpetitè yo te kapab etabli tèt yo ki devlope yon eksplisit "nimewo 2 estrateji" epi aplike li pwofitab. Yo karakterize pa yon seri de pwodwi ki discounters ni kapab ni vle ofri.

Kontwole konpòtman kliyan ak pri

Pri a se toujou kritè diferansyasyon ki pi enpòtan nan komès Yo Vann an Detay Alman an. Li enfliyanse satisfaksyon kliyan menm jan ak tout lòt faktè ekipman yo ansanm, sa vle di fraîcheur, seleksyon ak anplwaye yo. Enpòtans faktè pri a nan Almay se apeprè de fwa pi gwo ke nan yon konparezon entènasyonal. Se poutèt sa estrateji rabè nan pri pèmanan ki ba ak bon jan kalite garanti gen anpil siksè pou nou. Lè li rive pri, sepandan, 91 pousan nan manadjè yo sondaj pa Mercer fè yon erè fondamantal: yo kopye chenn pri yo nan konpetitè yo epi yo pa konnen konbyen lajan yon kliyan se aktyèlman vle peye pou yon pwodwi espesifik. Se sèlman mwatye nan manadjè Yo Vann an Detay ki fè sondaj la baze pri yo sou konpòtman aktyèl kliyan yo. Nan anpil ka, sa rive "soti nan zantray la", paske sèlman 32 pousan nan détaillants fè analiz resi ak panyen fè makèt pou sipòte desizyon pri. Se sèlman 14 pousan nan détaillants Alman yo itilize analiz quantitative ak mezire elastisite pri, pou egzanp. "Sepandan, sa nesesè pou kapab evalye kijan yon chanjman nan politik prix afekte lavant ak salè. Se sèlman moun ki konprann relasyon sa yo ka reyalize pi bon retounen ak rediksyon oswa ogmantasyon pri ak aktivman kontwole imaj pri yo, "di Bacos.

Yon lòt enpèfeksyon nan anpil konpayi Yo Vann an Detay se ke orizon desizyon an twò kout, raman depase yon ka. Se konsa, ou ka kontwole lavant ak salè nan kout tèm lè w ap pran desizyon pri, men ou pa ka travay sou imaj la pri a alontèm epi konvenk kliyan yo chanje. Bacos nonmen yon règ pou pèsepsyon pri dirab: "Pri konfyans se sèlman etabli apre 18 mwa. Konsèp pri yo dwe konsève pou tan sa a yo nan lòd yo gen efè a plen sou kliyan an."

Optimize kanpay piblisite gen potansyèl nan dè milyon yo

Etid la Mercer jwenn defo grav nan itilizasyon pwomosyon yo. Bacos esplike yon konplo komen: "Anpil détaillants konbat pwoblèm lavant a kout tèm ak pi plis ak plis pwomosyon ak rabè de pli zan pli agresif. Sepandan, lavant adisyonèl yo souvan vini nan yon pri segondè nan kout tèm ak long tèm. Nan kout tèm, agrandi pwomosyon. siye revni kòm avantaj Marge yo souvan pa konpanse pa pwogrè volim Nan tèm long la, pwogram piblisite gonfleman an detwi imaj pri a, paske pri piblisite agresif yo souvan dwe finanse pa ogmantasyon pri nan rès la nan seri a." Sa a mete yon espiral anba an mouvman, paske pri a ogmante nan seri nòmal la twouve domaje imaj la pri nan kouri nan longè. Pri yo nan seri nòmal yo apeprè kat fwa pi enpòtan pou imaj pri yon revandè pase pri piblisite yo. Avèk yon imaj pri pi mal, nan lòt men an, kliyan rete lwen. Pou konpanse pou gout nan lavant yo, menm plis pwomosyon yo te fèt. Revandè a vin "ad-addicted".

Anpil détaillants fè erè teknik lè yo evalye ekonomi pwomosyon yo. Bacos: "Komès an detay Alman an se toujou yon peyi devlope lè li rive konprann lavant ak salè efè kanpay piblisite yo. Li ta patikilyèman enpòtan isit la nan Almay yo konprann efè yo deklanche pa kanpay piblisite an detay, paske Almay se yon nasyon. nan chasè piyay." Pwojè Mercer te revele ke nan Almay, yon ogmantasyon volim mwayèn nan prèske 15 pousan ka espere pou yon pwomosyon ak yon rediksyon pri nan 200 pousan. Sa se prèske de fwa plis pase nan lòt peyi Ewòp lwès oswa nan Amerik di Nò. Stock moute se tou pi plis enpòtan nan Almay pase nan lòt peyi: sik achte, sa vle di tan an jiskaske yon atik pibliye ankò, doub apre yon kanpay piblisite. Se poutèt sa pwomosyon souvan fini detwi valè. Bacos: "Konpòtman achtè yo nan kanpay piblisite yo pa te konprann nan tout ak dè milyon yo te gaspiye nan fason sa a." Potansyèl salè enpòtan se nan amelyore pwogram kanpay piblisite a. Konpayi komès yo ka reyalize kantite lajan nan dè dizèn de milyon san yo pa aksepte okenn pèt nan lavant: kanpay piblisite yo dwe koresponn ak objektif estratejik yo epi yo pa dwe baze sèlman sou efè lavant kout tèm. Rentabilite aktyèl la nan kanpay piblisite sèlman vin transparan ak kontwole si efè estokaj ak acha gwoup yo pran an kont pi plis. Lajan ki te pibliye kòm yon rezilta ka itilize pou konsolide imaj pri a.

Mwens "makèt panse" ak plis kliyan konpreyansyon yo mande yo

Genyen tou defisi nan konpozisyon an nan seri a ak nan machandiz. Malgre envèstisman enpòtan nan IT, nan anpil konpayi Yo Vann an Detay, desizyon mache-oryante yo toujou pran sou ensten ak san gwo sistematik. Kòz la se nan dominasyon yon òganizasyon acha ki fòme tout konpayi an ak pèspektiv li konsantre sou kondisyon acha yo. Bacos ale menm pi lwen: "Revandè a ranpli wòl yon pwopriyetè ki fè espas lavant disponib pou manifaktirè yo olye pou yo fè travay konsepsyon an tèt li." Bonjan relasyon achtè/founisè contraste ak relasyon ki fèb an detay/kliyan. Konpayi sa yo anjeneral pa fè ase efò pou konprann konpòtman kliyan.

Nan sans de avantaj ki genyen kounye a siyifikatif achte nan rabè ak anpil konpetitè endiferansye, jesyon acha pwofesyonèl trè enpòtan, men li pa ase ankò. Presyon nan mache menmen pa padonnen yon konsesyonè ankò si li pa jwenn maksimòm nan soti nan tout aktivite konpayi yo. Sa a aplike an patikilye nan aktivite maketing tankou prix ak konpozisyon asòtiman. Se sèlman moun ki metrize optimize similtane dè dizèn de milye atik nan dè santèn de kote gen yon chans pou yo siviv sou mache a nan lavni. Pifò konpayi an detay Alman yo akable pa konpleksite travay sa a. Pandan ke espesyalis pri ak ranje pwodwi yo komen nan anpil konpayi komès etranje sipòte jesyon kategori, pa gen okenn espesyalis sa yo nan Almay.

Maketing pwofesyonèl se baz pou siksè mache

Mercer te sipòte anpil konpayi nan pwofesyonalize pri ak jesyon varyete. Etid ka montre ke ogmantasyon nan salè nan prèske 20 pousan posib si revandè endividyèl la gen volim, lavant ak salè efè anba kontwòl atravè ogmantasyon pri vize ak rediksyon. Bacos: "Anpil détaillants gen potansyèl inexploité de dizèn a dè santèn de milyon akòz jesyon pri ki pa kòrèk. chanjman."

Mercer Management Consulting nan pwòp tèt ou pòtrè

Mercer Management Consulting fè pati Mercer Inc., New York, youn nan dirijan konsiltan jesyon entènasyonal ak 160 biwo nan 40 peyi. 16.000 anplwaye atravè lemond jenere lavant de 2,7 milya dola ameriken. Biwo yo nan Minik, Stuttgart, Frankfurt, Düsseldorf ak Hamburg kontribye nan siksè sa a ak anplwaye 470.

Sèvis konsiltasyon Mercer Management Consulting konsantre sou estrateji pou ogmante valè. Konsantre a se sou kwasans valè - ogmantasyon dirab nan valè konpayi an. Mercer vle di pou idantifye potansyèl kwasans ak itilize li toujou, rekonèt ak simonte baryè kwasans, epi devlope estrateji, lidèchip, òganizasyon, biznis ak pwosesis jesyon ansanm ak kliyan an nan yon fason dirab.
aliman kwasans valè.

Gen yon pakèt sèvis konsiltasyon disponib pou kliyan nou yo nan domèn - Otomobil - Kominikasyon, Enfòmasyon ak Lwazi - Endistri - Vwayaj ak Transpò - Vann an Detay, Konsomatè & Swen Sante - Enèji ak Syans Lavi. Mercer ofri tou kliyan li yo yon pakèt pwodwi nan sektè ekite prive ak M&A.

Mercer Oliver Wyman, pi gwo estrateji nan mond lan ak konsiltasyon jesyon risk, responsab pou tout divizyon Sèvis Finansye a.

Atravè entegrasyon an nan rezo mondyal la nan konpayi paran Marsh & McLennan Companies (lavant plis pase 11 milya dola ameriken; 60.000 anplwaye), kliyan Mercer yo gen tout seri sèvis pwofesyonèl pou jesyon risk ak asirans, jesyon byen ak konsiltasyon biznis a jete yo. . Ansanm ak konpayi sè Marsh ak Putnam Investments, Mercer gen yon seri konplè analiz, konsèy ak pwodwi.

Sous: Minik [ Mercer ]