strategi negosiasi: menang kekerasan - sebagian besar

Studi meneliti keberhasilan pendekatan yang berbeda - untuk pembicaraan koalisi tidak kompromi yang baik

Yang tanpa kompromi jelas dalam negosiasi sehingga mendorong lebih baik dari perwakilan baris "lembut" biasanya. Tapi itu tidak selalu benar ketika bernegosiasi dengan jenis kelamin perempuan adalah - maka strategi saling konsesi mungkin lebih menjanjikan. Acara peneliti Universitas Lüneburg dan Westfälische Wilhelms-Universität Münster dalam studi baru-baru ini. Hasil lain: Keras kepala kekerasan memang bisa menjadi kompromi yang masuk akal pendek kerjasama jangka panjang tapi. Untuk pembicaraan koalisi seperti sekarang di Schleswig-Holstein, strategi ini karena menolak mungkin kurang. Publikasi ini akan segera diterbitkan dalam Journal bergengsi Manajemen, tetapi sudah tersedia secara online.

Bagaimana saya harus bernegosiasi, jika saya ingin mencapai keberhasilan terbaik untuk saya? Pada dasarnya ada dua strategi: Aku berdiri tangguh dan tanpa kompromi pada; Saya membuat konsesi - jika sama sekali - hanya setelah perjuangan panjang dan sulit. Atau saya mencoba dengan konsesi bersedia (yang bisa sangat sepihak pertama) untuk memindahkan pihak lawan juga untuk berkompromi.

Sulit untuk memprediksi strategi mana yang lebih baik dalam kasus individu. Namun, "anjing yang tangguh" tampaknya lebih berhasil daripada "orang yang lemah lembut" dalam banyak argumen. Tapi itu tidak selalu benar. Para ilmuwan dari Münster dan Lüneburg kini telah menyelidiki dalam studi meta berbasis luas yang menjadi faktor penentu keberhasilan taktik negosiasi yang dipilih. Di dalamnya, mereka menganalisis publikasi dari beberapa tahun terakhir yang secara eksperimental membahas topik "strategi negosiasi". Secara total, lebih dari 7.000 orang mengambil bagian dalam percobaan masing-masing.

Tahu lawan

Hasil utama: strategi tawar-menawar keras yang rata-rata secara signifikan lebih sukses dari yang lembut. Hal ini terutama berlaku dalam kondisi tertentu: "untuk menunjukkan kekerasan, bekerja saat itu sangat baik, jika mitra bisa melihat - jika mereka benar-benar duduk di meja, bukan, misalnya, untuk berkomunikasi melalui telepon atau Internet," kata Dr Joachim Hüffmeier dari Universitas Münster. "Dalam situasi ini mungkin lebih mudah untuk sinyal dominasi dan untuk menunjukkan sebaliknya, bahwa tidak banyak keluar."

Hal ini juga sangat penting untuk mengetahui ruang lingkup untuk negosiasi dengan pihak lawan setepat mungkin. "Semakin baik Anda siap, dalam hal ini, kompromi bisa mencoba untuk memaksakan posisi sendiri," kata Profesor Dr Alexander Teman dari University of Lüneburg. "Kuncinya adalah untuk sukses: Tahu lawan!"

menunjukkan kekerasan, tetapi tidak selalu dengan cara yang benar. Perempuan, misalnya, rata-rata jauh lebih sedikit dari itu daripada laki-laki untuk menunjukkan posisi kekuasaan mereka. Sebaliknya, mereka kooperatif dan bersedia untuk berkompromi. Setelah lawan negosiasi kelamin perempuan, oleh karena itu, strategi negosiasi yang lembut pasti bisa lebih menjanjikan.

Pada dasarnya, para ilmuwan merekomendasikan untuk tidak kehilangan dampak jangka menengah dari strategi yang dipilih dari mata. Dengan demikian, studi menunjukkan juga bahwa kekerasan tanpa kompromi dapat menyebabkan Counterparty untuk mengganggu. Hal ini dapat saring hubungan antara pihak dengan jelas - dan dengan demikian juga kerjasama di masa depan. Budding koalisi jangan karena itu mungkin disarankan untuk berkompromi untuk menunjukkan, jika tidak berada di bawah bintang buruk dari awal pernikahan politik mereka.

Sumber: Lüneburg [Leuphana Universitas]