אסטרטגיות משא ומתן: ניצחונות קשיות - בעיקר

המחקר בחן את ההצלחה של גישות שונות - לשיחות קואליציה אינה פשרה טובה

מי ללא-פשרות ניכרות במו"מ כך שהמניע טוב יותר מאשר נציגי קו "רך" בדרך כלל. אבל זה לא בהכרח נכון כאשר המשא ומתן עם המין הנשי - אז אסטרטגיה של ויתורים הדדיים ואולי מבטיח יותר. החוקרים להראות אוניברסיטת Lüneburg ואת מינסטר Westfälische Wilhelms-Universität במחקר שנערך לאחרונה. תוצאה נוספת: קשיות פשרות אכן יכולות להיות פשרה הגיונית קצרה את שיתוף הפעולה לטווח הארוך אבל. לקבלת מו"מ קואליציוני כפי שהוא כעת שלזוויג-הולשטיין, אסטרטגיה זו ולכן דוחה כנראה פחות. הפרסום יפורסם בקרוב בכתב העת היוקרתית של ניהול, אך מחובר כבר זמין.

איך אני צריך לנהל משא ומתן אם אני רוצה להשיג את ההצלחה הטובה ביותר עבורי? בעיקרון ישנן שתי אסטרטגיות: אני פועל קשוח ובלתי מתפשר; אני עושה ויתורים - אם בכלל - רק אחרי מאבק ארוך וקשה. או שאני מנסה לשכנע את הצד שכנגד לעשות פשרות על ידי וויתורים מרצון (שיכולים להיות חד צדדיים בהתחלה).

קשה לחזות איזו אסטרטגיה עדיפה במקרים בודדים. עם זאת, נראה ש"כלבים קשוחים" מצליחים יותר מ"רכים" בטיעונים רבים. אבל זה לא תמיד נכון. במטא-מחקר רחב, המדענים ממינסטר ולונבורג בחנו כעת את הגורמים שבהם תלויה הצלחת טקטיקת המשא ומתן שנבחרה. בו מנתחים פרסומים מהשנים האחרונות העוסקים באופן ניסיוני בנושא "אסטרטגיות משא ומתן". בסך הכל, יותר מ-7.000 אנשים השתתפו בניסויים המתאימים.

הכר את היריב שלך

התוצאה העיקרית: אסטרטגיות משא ומתן קשוחות מצליחות בממוצע משמעותית יותר מאלה הרכות. זה נכון במיוחד בתנאים מסוימים: "הצגת קשיחות עובדת טוב מאוד כאשר בני הזוג יכולים לראות זה את זה - כלומר כאשר הם למעשה יושבים ליד שולחן במקום לתקשר בטלפון או באינטרנט, למשל", אומר ד"ר. יואכים האפמאייר מאוניברסיטת מנסטר. "בקונסטלציה הזו כנראה קל יותר לאותת על דומיננטיות ולהראות לאדם האחר שלא ניתן להרוויח הרבה."

כמו כן, חשוב מאוד לדעת את היקף המשא ומתן של היריב בצורה מדויקת ככל האפשר. "ככל שתהיה מוכן יותר בהקשר הזה, כך תוכל לנסות לעמוד על עמדתך באופן בלתי מתפשר", אומר פרופסור ד"ר. אלכסנדר פרוינד מאוניברסיטת ליאופנה של לונבורג. "המפתח להצלחה הוא: הכר את היריב שלך!"

להיות קשוח זו לא תמיד הדרך ללכת. נשים, למשל, בממוצע הרבה פחות להוטות מגברים להפגין את עמדת הכוח שלהן. במקום זאת, הם משתפים פעולה יותר ומוכנים להתפשר. ברגע שיריבת המשא ומתן היא אישה, אסטרטגיית משא ומתן רכה יכולה להבטיח הצלחה רבה יותר.

באופן עקרוני, המדענים ממליצים לא לאבד את ההשפעות בטווח הבינוני של האסטרטגיה שנבחרה. המחקרים גם מראים כי קשיחות בלתי מתפשרת עלולה להוביל למטרד בקרב היריבים. הדבר עלול להלחיץ ​​משמעותית את מערכת היחסים בין הצדדים – ובכך שיתוף פעולה עתידי. לכן, כנראה שמומלץ לשותפי קואליציה פוטנציאליים להראות שהם מוכנים להתפשר, אם תחילת הנישואים הפוליטיים שלהם לא יהיו תחת כוכב רע.

מקור: Lüneburg [ אוניברסיטת Leuphana ]