שיתוף פעולה ולא עימות בין יצרני מוצרי הקמעונאי לצרכן
המורכבות של דרישת הלקוח הגדלת מאלץ קמעונאים ויצרנים שיתופי פעולה חדשים / שיתוף פעולה הדוק יותר כמו% המלוכה / 80 אסטרטגי של רכישת ההחלטות מתקבלות ישירות על המדף
חברות קמעונאיות ויצרני מוצרי צריכה עומדים בפני שינוי פרדיגמה: הרחק ממאבקי כוח על תנאים, הנחות ותנאי תשלום, לעבר גידול שוק שיתופי באופן עקבי. 84% ממקבלי ההחלטות של יצרני המותגים וכמעט 83% ממנהלי הקמעונאות שנבדקו רואים בשיתוף הפעולה ההדוק בין שני התחומים גורם ההצלחה החשוב ביותר במאבק על נתח שוק, רווחיות ושביעות רצון לקוחות. ההתמקדות היא באתגר האסטרטגי של קיום המוצר הנכון בנקודת המכירה (POS) בדיוק כאשר הלקוח דורש זאת - לא רק לעונה, אלא במידת הצורך ביום או אפילו בשעה ביום. המטרה היא: שיתוף פעולה הדוק יותר לאורך כל שרשרת הערך המשותפת. למרות שככל הנראה הוכרה חשיבות הנושא, נכון להיום רק כ -30% ממשתתפי השוק התמודדו באופן שיטתי עם שיתופי פעולה כאלה בין יצרנים וקמעונאים. ורק 10% מהיצרנים או 20% מהסוחרים מרוצים מאוד מהתוצאות שהושגו. היסוס זה מאיים לאבד פוטנציאל יקר בשוק. זו הייתה תוצאה של סקר שנערך לאחרונה על ידי חברת Booz & Company בקרב מאה מנהלי הקמעונאות ויצרני מוצרי הצריכה החשובים באירופה.
בכל קטגוריה, לקוחות קצה יכולים לבחור בין אינספור מוצרים שהם רוכשים דרך ערוצי מכירות קמעונאיות. "גם אצל המוזל וגם אצל הקמעונאי במלואו, 80% מהחלטות הרכישה מתקבלות ישירות על המדף." כאן יש למקד את היכולות ותהליכי האופטימיזציה.
ניתן לשלוט במידת המורכבות ההולכת וגוברת רק אם קמעונאים ויצרנים חולקים את הידע שלהם לגבי הלקוח ", אומר פיטר הקמן, מומחה קמעונאי ושותף ב- Booz & Company לארגן מחדש בקופה."
גישות לשיתוף פעולה קיימות במספר תחומים, כגון הגדרת טווח מותאם אישית, אמצעי פרסום לקידום מכירות בסניפים או השקות מוצרים מתוכננות במשותף. ישנן גם סינרגיות בנושאים כמו שרשרת אספקה ואופטימיזציה לוגיסטית או ניהול מחסן.
כשנשאלו אילו פרויקטים משיגים השפעות ארוכות טווח, המשיבים ציינו פה אחד נושאים הקשורים לשרשרת האספקה. 83% מהקמעונאים והיצרנים הצהירו ששיתוף פעולה חשוב כאן.
העובדה שקשה יותר להשיג את התוצאות הרצויות מראה גם ההבדל המובהק בשביעות הרצון מהיזמות למגזר. זה נמוך משמעותית בשרשרת האספקה. 32% מהנחקרים אינם מרוצים מתוצאות שיתופי הפעולה שכבר יושמו בתחום ניהול המלאי. לעומת זאת, שיעור חוסר שביעות הרצון מההשקה המשותפת של מוצרים הוא 17% בלבד. חוסר אמון בשני הצדדים הוא הבלם הגדול ביותר לשיתוף פעולה מוצלח. לדוגמא, 66% ממנהלי הקמעונאות שנבדקו מצהירים כי ספקים אינם מוכנים לחלוק איתם תוצאות מחקרי שוק. ניתוח המחקר של Booz & Company מביא להמלצות ברורות ל"שיתוף פעולה מכוון מדף "מוצלח:
- היה פרגמטי: פרויקטים בנקודת המכירה מתאימים היטב כדי להשיג הצלחה גלויה במהירות ולהבטיח את התמיכה הפנימית הנחוצה לשיתוף פעולה.
- ניהול ציפיות: המטרות והציפיות של המעורבים נבדלים לרוב זה מזה. בשלב הראשוני של שיתוף פעולה, יש להגדירם בקפידה ולתמוך במשותף. במיוחד ליצרנים יש ציפיות גבוהות מאוד שלעתים קרובות אינן נענות.
- קביעת שקיפות: על שני הצדדים לספק ולשתף את המידע והמאגר הדרושים במשותף. הדבר תקף גם לנתונים ולתוצאות המופקות מפרויקטים של שיתוף פעולה.
- חשוב אסטרטגית: הצלחה קצרת טווח באמצעות הגדלת מכירות חשובה. בנוסף, אסור לאבד מעין יעדים ארוכי טווח כמו מיצוב מובחן בשוק או אופטימיזציה של רשתות אספקה במטרה לענות על דרישות הלקוח הגוברות.
- פועלים בצורה משולבת: פרויקט מצליח הוא רק תחילתו של שיתוף פעולה שיטתי - באזורים, בקטגוריות מוצרים או בשווקים שונים.
"הטקסים הישנים של משא ומתן על רישום ומחירים, כמו גם המאבק המסורתי למניות מרווח, אינם מניבים תועלת בכל הנוגע לזכייה ושימור לקוחות. השוק יעניש את מי שאינו מסוגל להגיב בגמישות לשותפויות אסטרטגיות כדי לענות על דרישות הצרכן המשתנות, "מזהיר הקמן.
אודות Booz & Company:
חברת Booz & Company הינה אחת מחברות הייעוץ האסטרטגיות המובילות בעולם עם יותר מ- 3300 עובדים ב -58 משרדים בכל יבשת. הלקוחות כוללים חברות מצליחות וכן ממשלות וארגונים. מייסדנו אדווין בוז גיבש את יסודות הייעוץ העסקי כבר בשנת 1914. כיום אנו עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם לקוחותינו ברחבי העולם בכדי לשלוט באתגרים של שווקים גלובליים וליצור צמיחה בת קיימא. לשם כך אנו משלבים ידע ייחודי בשוק ומומחיות תפקודית מעמיקה עם גישה מעשית. המטרה היחידה שלנו: ליצור את היתרון המכריע עבור לקוחותינו בכל עת - יתרון חיוני.
מידע על אסטרטגיית מגזין הניהול + עסק ניתן למצוא בכתובת www.strategy-business.com
מקור: מינכן [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
