Bendradarbiavimas, o ne konfrontacijos tarp mažmeninės ir vartojimo prekių gamintojai
Vis didėjančio užduočių sudėtingumo klientų paklausa verčia mažmenininkus ir gamintojus į naujus bendradarbiavimą / Glaudesnis bendradarbiavimas, kaip strateginio karališkoji / 80% pirkimo sprendimus yra tiesiogiai ant lentynos
Mažmeninės prekybos įmonės ir plataus vartojimo prekių gamintojai susiduria su paradigmos pokyčiu: toliau nuo kovos dėl valdžios dėl sąlygų, nuolaidų ir mokėjimo sąlygų, link nuolatinio kooperatyvaus rinkos auginimo. 84% sprendimų priėmėjų iš prekės ženklų gamintojų ir beveik 83% apklaustų mažmeninės prekybos vadybininkų glaudų abiejų sričių bendradarbiavimą laiko svarbiausiu sėkmės veiksniu kovoje dėl rinkos dalies, pelningumo ir klientų pasitenkinimo. Didžiausias dėmesys skiriamas strateginiam iššūkiui, kad pardavimo vietoje (POS) būtų tinkamas produktas tiksliai tada, kai klientas to reikalauja - ne tik sezono metu, bet kur reikia per dieną ar net paros metu. Tikslas yra: glaudesnis bendradarbiavimas visoje bendros vertės grandinėje. Nors šios temos svarba, matyt, buvo pripažinta, tik apie 30% rinkos dalyvių sistemingai sprendė tokį gamintojų ir mažmenininkų bendradarbiavimą. Tik 10% gamintojų arba 20% prekiautojų yra labai patenkinti pasiektais rezultatais. Ši dvejonė gali prarasti vertingą rinkos potencialą. Tai buvo neseniai atliktos „Booz & Company“ apklausos tarp 100 svarbiausių mažmeninės prekybos vadybininkų ir plataus vartojimo prekių gamintojų Europoje rezultatas.
Kiekvienoje kategorijoje galutiniai klientai gali rinktis iš daugybės produktų, kuriuos perka per mažmeninės prekybos kanalus. "Tiek nuolaidų parduotuvėje, tiek plataus asortimento mažmeninėje prekyboje 80% pirkimo sprendimų priimami tiesiai lentynose. "Į tai turi būti orientuotos kompetencijos ir optimizavimo procesai.
Nuolat didėjantį sudėtingumo laipsnį galima valdyti tik tuo atveju, jei mažmenininkai ir gamintojai dalijasi savo žiniomis apie klientą“, – sako Peteris Heckmannas, mažmeninės prekybos ekspertas ir „Booz & Company“, reorganizuojančios POS, partneris.
Bendradarbiavimo požiūriai egzistuoja daugelyje sričių, pavyzdžiui, individualaus asortimento apibrėžimas, pardavimą skatinančios reklamos priemonės filialuose ar bendrai planuojami produktų pristatymai. Taip pat yra sinergijos tokiose srityse kaip tiekimo grandinės ir logistikos optimizavimas ar sandėlio valdymas.
Paklausti, kurie projektai pasiekia ilgalaikį poveikį, respondentai vieningai įvardijo su tiekimo grandine susijusias temas. 83% prekiautojų ir gamintojų teigė, kad bendradarbiavimas čia labai svarbus.
Tačiau tai, kad norimų rezultatų pasiekti sunkiau, rodo ir ryškus pasitenkinimo iniciatyvomis kiekviename sektoriuje skirtumas. Tiekimo grandinėje jis yra žymiai mažesnis. 32% apklaustųjų yra nepatenkinti bendradarbiavimo, kuris jau buvo vykdomas atsargų valdymo srityje, rezultatais. Priešingai, nepasitenkinimo lygis dėl bendrai suplanuotų produktų pristatymo į rinką siekia tik 17%. Abiejų pusių nepasitikėjimas yra didžiausias sėkmingo bendradarbiavimo stabdis. Pavyzdžiui, 66 % apklaustų mažmeninės prekybos vadybininkų teigia, kad tiekėjai nenori su jais dalytis rinkos tyrimų rezultatais. Atlikus Booz & Company tyrimo analizę, pateikiamos aiškios rekomendacijos sėkmingam „į lentyną orientuotam bendradarbiavimui“:
- Būkite pragmatiški: projektai pardavimo vietoje puikiai tinka greitai matomai sėkmei pasiekti ir užtikrinti reikiamą vidinę paramą bendradarbiavimui.
- Lūkesčių valdymas: Dalyvių tikslai ir lūkesčiai dažnai skiriasi vienas nuo kito. Jie turi būti kruopščiai apibrėžti ir jais dalijamasi ankstyvuose bendradarbiavimo etapuose. Visų pirma gamintojai turi labai didelių lūkesčių, kurie dažnai nepatenkinami.
- Skaidrumo kūrimas: abi šalys turi kartu teikti ir dalytis reikiama informacija bei duomenų baze. Tas pats pasakytina apie duomenis ir rezultatus, gautus iš bendradarbiavimo projektų.
- Mąstykite strategiškai: trumpalaikė sėkmė didinant pardavimus yra svarbi. Be to, negalima pamiršti ilgalaikių tikslų, tokių kaip diferencijuotas pozicionavimas rinkoje arba tiekimo grandinių optimizavimas, siekiant patenkinti augančius klientų poreikius.
- Veikimas integruotai: sėkmingas projektas yra tik sistemingo bendradarbiavimo pradžia – skirtinguose regionuose, produktų kategorijose ar rinkose.
"Senieji derybų dėl sąrašų ir kainų ritualai bei tradicinė kova dėl maržos akcijų yra neproduktyvi, kai reikia laimėti ir išlaikyti klientus. Rinka nubaus tuos, kurie nesugeba lanksčiai reaguoti strateginiu bendradarbiavimu ir reaguoti į besikeičiančius vartotojų reikalavimus", – perspėja. Heckmannas.
Apie Booz & Company:
„Booz & Company“, turinti daugiau nei 3300 58 darbuotojų 1914 biuruose visuose žemynuose, yra viena iš pasaulyje pirmaujančių strategijos konsultacijų įmonių. Tarp klientų yra sėkmingos įmonės, taip pat vyriausybės ir organizacijos. Mūsų įkūrėjas Edwinas Boozas vadybos konsultavimo pagrindus suformulavo dar XNUMX m. Šiandien glaudžiai bendradarbiaujame su savo klientais visame pasaulyje, kad įveiktume pasaulinių rinkų iššūkius ir sukurtume tvarų augimą. Norėdami tai padaryti, sujungiame unikalias rinkos žinias ir gilias funkcines žinias su praktiniu požiūriu. Vienintelis mūsų tikslas: visada sukurti lemiamą pranašumą savo klientams – Essential Advantage.
Informaciją apie vadybos žurnalo strategija+verslas rasite adresu www.strategy-business.com
Šaltinis: Miunchenas [ Qm9veiAmIENvbXBhbnk= ]
