Sarunu stratēģijas: cietības uzvar - galvenokārt

Pētījums apskata panākumi dažādas pieejas - par koalīcijas sarunām nav labs kompromiss

Kas bezkompromisa redzams sarunās tā, kas vada labāk nekā pārstāvjiem "soft" līniju parasti. Bet tas ne vienmēr ir taisnība, kad sarunas ar sieviešu dzimuma ir - tad stratēģija savstarpējām koncesijām, iespējams, vairāk daudzsološs. Šova Pētnieki Universitātes Lüneburg un Westfälische Wilhelms-Universität Münster nesenā pētījumā. Vēl viens rezultāts: Bezkompromisa cietība tiešām var būt īss saprātīgi apdraudēt ilgtermiņa sadarbību, bet. Par koalīcijas sarunās kā tagad Schleswig-Holstein, šī stratēģija tādēļ noraida droši vien mazāk. Publikācija drīzumā tiks publicēts prestižajā Vēstnesī Management, bet jau ir pieejama tiešsaistē.

Kā man ir jāved sarunas, ja vēlos sasniegt vislabākos iespējamos panākumus? Pamatā ir divas stratēģijas: es rīkojos stingri un bez kompromisiem; Es tikai piekāpjos – ja vispār – pēc ilgas, smagas cīņas. Vai arī es mēģinu pārliecināt pretējo pusi uz kompromisiem, labprātīgi piekāpjoties (kas sākumā var būt vienpusīgs).

Ir grūti paredzēt, kura stratēģija ir labāka atsevišķos gadījumos. Tomēr šķiet, ka daudzos argumentos "izturīgie suņi" ir veiksmīgāki par "mīkstajiem". Bet tas ne vienmēr ir taisnība. Plašā meta-pētījumā Minsteres un Līneburgas zinātnieki tagad ir pārbaudījuši faktorus, no kuriem ir atkarīgi izvēlētās sarunu taktikas panākumi. Tajā viņi analizē pēdējo gadu publikācijas, kas eksperimentāli risina tēmu "sarunu stratēģijas". Kopumā attiecīgajos eksperimentos piedalījās vairāk nekā 7.000 cilvēku.

Zināt savu pretinieku

Galvenais rezultāts: stingras sarunu stratēģijas vidēji ir ievērojami veiksmīgākas nekā mīkstās. Tas jo īpaši attiecas uz noteiktiem nosacījumiem: "Stingrības izrādīšana darbojas ļoti labi, ja partneri var viens otru redzēt, t.i., kad viņi faktiski sēž pie galda, nevis sazinās, piemēram, pa tālruni vai internetu," saka Dr. Joahims Hafmeiers no Minsteres universitātes. "Šajā zvaigznājā, iespējams, ir vieglāk signalizēt par dominējošo stāvokli un parādīt otrai personai, ka nav daudz ko iegūt."

Ir arī ārkārtīgi svarīgi pēc iespējas precīzāk zināt pretinieka sarunu jomu. "Jo labāk esat sagatavojies šajā ziņā, jo bezkompromisu jūs varat mēģināt aizstāvēt savu nostāju," saka profesors Dr. Aleksandrs Freunds no Līneburgas Leifānas universitātes. "Panākumu atslēga ir: pazīstiet savu pretinieku!"

Būt skarbam ne vienmēr ir pareizais ceļš. Piemēram, sievietes vidēji daudz mazāk vēlas demonstrēt savu varas pozīciju nekā vīrieši. Tā vietā viņi ir vairāk sadarbojušies un gatavi piekāpties. Tiklīdz sarunu pretinieks ir sieviete, maiga sarunu stratēģija var solīt lielākus panākumus.

Principā zinātnieki iesaka neaizmirst par izvēlētās stratēģijas vidējā termiņa ietekmi. Pētījumi arī parāda, ka bezkompromisa stingrība var izraisīt pretinieku kairinājumu. Tas var būtiski saspīlēt pušu attiecības un līdz ar to arī turpmāko sadarbību. Tāpēc potenciālajiem koalīcijas partneriem, iespējams, ir ieteicams parādīt, ka viņi ir gatavi iet uz kompromisiem, ja viņu politiskās laulības sākums nav zem sliktas zvaigznes.

Avots: Lüneburg [Leuphana University]