Strategi rundingan: ketabahan menang - kebanyakannya

Kajian menyerlahkan kejayaan pendekatan yang berbeza - tanpa kompromi tidak baik untuk perbincangan gabungan

Mereka yang menunjukkan diri mereka tidak berkompromi dalam rundingan biasanya lebih baik daripada wakil barisan "lembut". Walau bagaimanapun, ini tidak semestinya terpakai jika lawan yang berunding adalah wanita - maka strategi konsesi bersama mungkin menjanjikan lebih banyak kejayaan. Ini ditunjukkan oleh penyelidik dari Universiti Leuphana Lüneburg dan Westfälische Wilhelms-Universität Münster dalam kajian baru-baru ini. Keputusan lain: Walaupun ketangguhan tanpa kompromi boleh masuk akal dalam jangka pendek, ia boleh menjejaskan kerjasama jangka panjang. Oleh itu, strategi ini mungkin kurang sesuai untuk perbincangan gabungan seperti yang berlaku di Schleswig-Holstein. Penerbitan itu akan diterbitkan tidak lama lagi dalam Jurnal Pengurusan yang terkenal, tetapi sudah tersedia dalam talian.

Bagaimanakah saya perlu berunding jika saya ingin mencapai kejayaan yang terbaik untuk diri saya sendiri? Pada asasnya terdapat dua strategi: Saya bertindak keras dan tidak berkompromi; Saya hanya membuat konsesi - jika ada - selepas perjuangan yang panjang dan sukar. Atau saya cuba memujuk pihak lawan untuk berkompromi dengan membuat konsesi secara rela (yang boleh berat sebelah pada mulanya).

Sukar untuk meramalkan strategi mana yang lebih baik dalam kes individu. Walau bagaimanapun, "anjing tegar" nampaknya lebih berjaya daripada "lembut" dalam banyak hujah. Tetapi itu tidak selalu benar. Dalam kajian meta yang meluas, saintis dari Münster dan Lüneburg kini telah mengkaji faktor-faktor yang bergantung kepada kejayaan taktik perundingan yang dipilih. Di dalamnya, mereka menganalisis penerbitan dari tahun kebelakangan ini yang berurusan secara eksperimen dengan topik "strategi rundingan". Secara keseluruhan, lebih daripada 7.000 orang mengambil bahagian dalam eksperimen masing-masing.

Kenali lawan anda

Hasil utama: strategi rundingan keras secara purata lebih berjaya daripada strategi lembut. Ini benar terutamanya dalam keadaan tertentu: "Menunjukkan ketangguhan berfungsi dengan baik apabila rakan kongsi dapat melihat satu sama lain - iaitu apabila mereka benar-benar duduk di meja dan bukannya berkomunikasi melalui telefon atau Internet, sebagai contoh, " kata Dr. Joachim Huffmeier dari Universiti Munster. "Dalam buruj ini mungkin lebih mudah untuk menandakan penguasaan dan untuk menunjukkan kepada orang lain bahawa tidak banyak yang boleh diperolehi."

Ia juga amat penting untuk mengetahui skop rundingan pihak lawan setepat mungkin. "Semakin lebih bersedia anda dalam hal ini, lebih tanpa kompromi anda boleh cuba untuk menegaskan pendirian anda sendiri," kata Profesor Dr. Alexander Freund dari Universiti Leuphana Lüneburg. "Kunci kejayaan ialah: Kenali lawan anda!"

Menjadi tegar bukan selalu cara untuk pergi. Wanita, sebagai contoh, rata-rata jauh kurang berminat berbanding lelaki untuk menunjukkan kedudukan kuasa mereka. Sebaliknya, mereka lebih bekerjasama dan bersedia untuk berkompromi. Sebaik sahaja lawan rundingan adalah wanita, strategi rundingan lembut boleh menjanjikan lebih banyak kejayaan.

Pada dasarnya, para saintis mengesyorkan agar tidak melupakan kesan jangka sederhana strategi yang dipilih. Kajian juga menunjukkan bahawa ketangguhan tanpa kompromi boleh menyebabkan kegusaran di kalangan lawan. Ini boleh menjejaskan hubungan antara pihak dengan ketara - dan dengan itu kerjasama masa hadapan. Oleh itu, bakal rakan kongsi pakatan mungkin dinasihatkan untuk menunjukkan bahawa mereka bersedia untuk berkompromi, jika permulaan perkahwinan politik mereka tidak berada di bawah bintang yang buruk.

Sumber: Lüneburg [ Universiti Leuphana ]