Bashkëpunim në vend të konfrontimit midis prodhuesve të mallrave me pakicë dhe atyre të konsumit
Rritja e kompleksitetit të kërkesës së klientit po detyron shitësit dhe prodhuesit të hyjnë në bashkëpunime të reja / bashkëpunim më të ngushtë si një rrugë mbretërore strategjike / 80% e vendimeve për blerje merren direkt në raft
Kompanitë me pakicë dhe prodhuesit e mallrave të konsumit po përballen me një zhvendosje të paradigmës: larg luftës për pushtet për kushtet, zbritjet dhe kushtet e pagesës, drejt kultivimit vazhdimisht bashkëpunues të tregut. 84% e vendimmarrësve nga prodhuesit e markave dhe pothuajse 83% e menaxherëve me pakicë të anketuar e shohin bashkëpunimin e ngushtë midis dy zonave si faktorin më të rëndësishëm të suksesit në betejën për pjesën e tregut, përfitimin dhe kënaqësinë e klientit. Fokusi është në sfidën strategjike të të pasurit produktin e duhur në pikën e shitjes (POS) pikërisht kur konsumatori e kërkon atë - jo vetëm për sezon, por aty ku është e nevojshme në ditë apo edhe në kohën e ditës. Qëllimi është: bashkëpunim më i ngushtë përgjatë gjithë zinxhirit të vlerës së përbashkët. Megjithëse rëndësia e temës është njohur me sa duket, vetëm rreth 30% e pjesëmarrësve të tregut kanë trajtuar sistematikisht bashkëpunime të tilla midis prodhuesve dhe shitësve me pakicë. Dhe vetëm 10% e prodhuesve ose 20% e tregtarëve janë shumë të kënaqur me rezultatet e arritura. Ky hezitim kërcënon të humbasë potencialin e vlefshëm të tregut. Ky ishte rezultati i një sondazhi të fundit nga Booz & Company midis 100 menaxherëve më të rëndësishëm të shitjeve me pakicë dhe prodhuesve të mallrave të konsumit në Evropë.
Në secilën kategori, klientët përfundimtarë mund të zgjedhin nga produktet e panumërta që ata blejnë përmes kanaleve të shitjeve me pakicë. "Si tek zbritësi ashtu edhe tek shitësi me gamë të plotë, 80% e vendimeve të blerjes merren direkt në raft." Këtu duhet të përqendrohen kompetencat dhe proceset e optimizimit.
Shkalla në rritje e vazhdueshme e kompleksitetit mund të përvetësohet vetëm nëse shitësit me pakicë dhe prodhuesit ndajnë njohuritë e tyre për klientin ", thotë Peter Heckmann, ekspert i shitjes me pakicë dhe partner në Booz & Company." Për këtë qëllim, shitësit me pakicë dhe prodhuesit duhet të punojnë së bashku nga shumëllojshmëria te logjistika te fushatat reklamuese. Riorganizohuni në POS ".
Metodat e bashkëpunimit ekzistojnë në një numër fushash, të tilla si përkufizimi i një game të bërë sipas kërkesave, masat reklamuese për promovimin e shitjeve në degë ose lansimet e produkteve të planifikuara bashkërisht. Ekzistojnë gjithashtu sinergji në tema të tilla si zinxhiri i furnizimit dhe optimizimi i logjistikës ose menaxhimi i magazinës.
Kur u pyetën se cilat projekte arrijnë efekte afatgjata, të anketuarit njëzëri përmendën tema të lidhura me zinxhirin e furnizimit. 83% e shitësve me pakicë dhe prodhuesit deklaruan se bashkëpunimi ishte shumë i rëndësishëm këtu.
Fakti që është më e vështirë të arrihen rezultatet e dëshiruara tregohet edhe nga ndryshimi i qartë i kënaqësisë me iniciativat për sektor. Significantlyshtë dukshëm më e ulët në zinxhirin e furnizimit. 32% e të anketuarve janë të pakënaqur me rezultatet e bashkëpunimeve tashmë të zbatuara në fushën e menaxhimit të inventarit. Në të kundërt, shkalla e pakënaqësisë për lansimin e produkteve të planifikuara bashkërisht është vetëm 17%. Mungesa e besimit nga të dy palët është frenimi më i madh i bashkëpunimit të suksesshëm. Për shembull, 66% e menaxherëve me pakicë të anketuar deklarojnë se furnitorët nuk janë të gatshëm të ndajnë rezultatet e hulumtimit të tregut me ta. Analiza e studimit të Booz & Company rezulton në rekomandime të qarta për një bashkëpunim të suksesshëm "të orientuar në raft":
- Jini pragmatikë: Projektet në pikën e shitjes janë të përshtatshme për të arritur shpejt sukses të dukshëm dhe për të siguruar mbështetjen e nevojshme brenda për një bashkëpunim.
- Menaxhoni pritjet: qëllimet dhe pritjet e atyre që përfshihen shpesh ndryshojnë. Në fazën fillestare të një bashkëpunimi ato duhet të përcaktohen me kujdes dhe të mbështeten bashkërisht. Në veçanti prodhuesit kanë pritje shumë të mëdha që shpesh nuk përmbushen.
- Krijimi i transparencës: Të dy palët duhet së bashku të sigurojnë dhe ndajnë informacionin dhe bazën e të dhënave të nevojshme. E njëjta gjë vlen për të dhënat dhe rezultatet që gjenerohen nga projektet e bashkëpunimit.
- Mendoni strategjikisht: Suksesi afatshkurtër përmes rritjes së shitjeve është i rëndësishëm. Përveç kësaj, qëllimet afatgjata të tilla si një pozicionim i diferencuar në treg ose optimizimi i zinxhirëve të furnizimit në mënyrë që të plotësojnë kërkesat në rritje të klientëve nuk duhet të harrohen.
- Veprimi në një mënyrë të integruar: Një projekt i suksesshëm është vetëm fillimi i një bashkëpunimi sistematik - në rajone të ndryshme, kategori produktesh ose tregje.
"Ritualet e vjetra të negocimit të listës dhe çmimeve, si dhe lufta tradicionale për aksionet diferencë janë joproduktive kur bëhet fjalë për të fituar dhe mbajtur klientët. Tregu do të ndëshkojë ata që nuk janë në gjendje t'i përgjigjen fleksibël partneriteteve strategjike për t'iu përgjigjur kërkesave të ndryshueshme të konsumatorëve ", paralajmëron Heckmann.
Rreth Booz & Company:
Booz & Company është një nga konsulencat kryesore strategjike në botë me më shumë se 3300 punonjës në 58 zyra në çdo kontinent. Klientët përfshijnë kompani të suksesshme, si dhe qeveri dhe organizata. Themeluesi ynë Edwin Booz formuloi bazat e këshillimit për menaxhim qysh në vitin 1914. Sot ne punojmë ngushtë me klientët tanë në të gjithë botën për të zotëruar sfidat e tregjeve globale dhe për të krijuar një rritje të qëndrueshme. Për ta bërë këtë, ne bashkojmë njohuritë unike të tregut, si dhe ekspertizën e thellë funksionale me një qasje praktike. Qëllimi ynë i vetëm: të krijojmë avantazhin vendimtar për klientët tanë në çdo kohë - Avantazhi Thelbësor.
Ju mund të gjeni informacion në lidhje me strategjinë e revistës së menaxhimit + biznesin në www.strategy-business.com
Burimi: Mynih [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
