"Uuzaji umepoteza mawasiliano na mauzo"

Vipengele vya kusisimua kwenye Mkataba wa Mauzo ya Elmshorn

"Kuna ushindani katika maeneo mengi ya maisha yetu, pamoja na kati ya vyuo vikuu. Kwa kuwa vyuo vikuu vya serikali vinazidi kutoa kozi mbili za masomo, tuko kwenye mashindano." Kwa taarifa hii, ambayo ilikuwa ikiambatana na mkutano huo, Rais wa Chuo cha Kaskazini, Prof. Georg Plate, washiriki 130 wa Mkataba wa Mauzo 2010 katika Audimax ya Chuo Kikuu cha Uchumi huko Elmshorn. Miongoni mwao mameneja wengi wa uuzaji kutoka kampuni za ushirikiano wa chuo kikuu na pia wanafunzi wanaopenda mada ya mkutano "Kuuza Baada ya Mgogoro".

Timu ya wasemaji mashuhuri kutoka kwa utafiti na mazoezi iliongozwa na Prof. Christian Belz kutoka Taasisi ya Masoko katika Chuo Kikuu cha Mtakatifu Gallen. Michael Otto, Mkurugenzi wa Benki ya Berenberg yenye makao yake Hamburg, alitoa mhadhara juu ya mada kuu za magari, huduma za kifedha na huduma za afya; Mtaalamu wa mauzo Wolfgang F. Bussmann, mshirika mwandamizi katika ushauri wa usimamizi wa Mercuri International, Dk. Bernd Becker, Mkurugenzi Mtendaji wa wakala wa Wunderman; Dk. Wilfried Völsgen, Meneja wa Mauzo na Uuzaji wa Ford; Mshauri wa Usimamizi Hans-Georg Pompe, mwandishi wa kitabu "Marktmacht 50plus" na Jürgen Heiko Borwieck, mkurugenzi mkuu wa Dräger Medical na mhitimu wa Nordakademie.

Mtaalam wa masoko na mwanzilishi wa mkutano, Prof. dr. Lars Binckebanck, alifungua mkutano huo kwa swali: "Masoko na mauzo - washindi au waliopotea wa mgogoro huo"? Jibu lake kwa swali hili lilikuwa wazi: "Masoko ni mshindi wa mgogoro." Kwa Profesa Binckebanck, masoko ni dhana mbili. Kwa upande mmoja, masoko hutumikia kama mfano wa usimamizi wa ushirika wa bidhaa na, kwa upande mwingine, kama kazi ya biashara ya mauzo ya ushirika. Kabla ya kujiunga na mazungumzo na Profesa Dr. med. Christian Belz, alianzisha vipengele vitatu vya kupinga ndani ya chumba.

Thesis 1: Sio masoko ni katika mgogoro, lakini wale walio katika usimamizi na masoko, ambao wamepoteza mbele ya mteja.

Thesis 2: Masoko imepoteza uhusiano wake na mauzo - na hivyo kufanya mazoezi.

Thesis 3: Ni juu ya uaminifu - bila kujali ikiwa unaita uongozi huo, alama ya kibinafsi au uwajibikaji wa kijamii.

Prof. Dk. Christian Belz kutoka Chuo Kikuu cha St. Gallen pia alianza na thesis ya kusisimua: "Wale ambao hawana kuboresha sasa hawajapata mgogoro huo." Kama mfano mzuri, kama makampuni tayari yameshindana vizuri na mgogoro huo, mwanasayansi aitwaye mtengenezaji wa vifaa vya polymeric EMS Chemie iliyo katika Domat / Ems: "Kampuni hii imefanikiwa katika robo ya nne ya 2009 matokeo bora katika historia yake!"

Mtaalamu wa masoko ya Uswisi aligawanya mada yake katika sehemu nane: kulenga, mantiki ya mauzo, uuzaji wa ndani, utata wa uuzaji, mwingiliano, usimamizi wa mteja tofauti, mifano ya mwingiliano na hatimaye wauzaji wa juu. Katika suala la vichwa vya lengo, Prof. Belz alisema kuwa mashirika mengi ya mauzo yameongezeka zaidi ya miaka, kwamba miundo ilikuwa imekwama. Kwa kuongeza, kuuza ni pamoja na 'wakati wa ukweli' kati ya mteja na muuzaji. Kwa kinachojulikana kama lengo-kutupa, mengi inaweza kuhamia hata katika makampuni tata, kulingana na Prof. Belz. Kama mfano wa miundo ya lengo, mwanasayansi alitoa mfano wa mtengenezaji maalum wa kioo Schott: "Mauzo yetu yanasemekana kuwa zaidi ya asilimia 60 ya muda wake juu ya barabara. Kituo kikuu cha shirika kinahusika na uhamisho wa mauzo katika maeneo mbalimbali ya biashara."

Mantiki ya mauzo ni mbinu yenye nguvu sana kwa Prof. Belz: "Hasa katika makampuni makubwa, masoko yanashirikiwa kati ya wataalam wengi ambao wanaonekana kupigana badala ya kutekeleza kazi ya kawaida.

Uuzaji wa ndani una maana kuwa tayari wakati wateja wanajitolea kuwasiliana na kampuni yako. "Mtazamo wowote wa mteja ni fursa - masoko ya ndani ni masoko ya ng'ombe, kulingana na mtaalam, lakini wale ambao wanatimiza mahitaji ya wateja kwa wasiwasi hawana uhusiano bora na wateja.

Kuhusu utata wa uuzaji, Prof. Belz alibainisha kuwa baadhi ya makampuni yanawasilisha asilimia 300 kwa mauzo na wanashangaa wakati asilimia 60 ya kazi hiyo inaweza kufanyika. "Katika hali hiyo, vipaumbele vya kweli vinahitajika," anasema mtaalam huyo.

Katika ushirikiano wa wataalam wengi katika makampuni, Prof. Belz anaona tatizo kubwa. Maneno muhimu hapa ni: Mwelekeo wa thamani ya wateja kama mkakati, mwelekeo wa mchakato, kuhamasisha nguvu za ndani kwa wateja, kuuza kwa njia kuu, usimamizi wa akaunti muhimu na shirika la wateja. Kama mfano mzuri kwa shirika la wateja linaloitwa Prof. Belz kampuni ya simu Swisscom. Kuna miundo iliyorekebishwa kabisa. Mtandao wa simu, simu na ardhi ziliunganishwa. Lengo: kila mteja anapaswa kuwa na mtu mmoja wa kuwasiliana na Swisscom.

Juu ya mada ya "wauzaji wa juu", mtaalam wa uuzaji alitangaza wazi kwamba tofauti za utendaji kati ya wauzaji ni kubwa sana. Hata hivyo, kama mfanyabiashara wa kawaida anajiwezesha kuongozwa juu, mafanikio ni makubwa sana. Katika uchambuzi mmoja, watu wa juu nane walilinganishwa na wauzaji wa wastani wa 57. Baadaye Topverkäufer kuchagua bora (172 badala ya wateja wa 216), fanya mawasiliano yao zaidi kwa usahihi: Kwa wateja wa 172 wanapokea maagizo ya 21. Muuzaji wastani anajenga amri za 216 kwa wateja wa 15 tu. Faida nyingine kwa Prof. Belz ni kwamba wauzaji wa juu kwa ujumla wanaungwa mkono na wafanyakazi wa ofisi.

Chanzo: Elmshorn / Hamburg [Nordakademie]