Negotiation estratehiya: tigas wins - karamihan

Study Sinusuri ang tagumpay ng iba't-ibang pamamaraang - para talks koalisyon ay hindi mabuti kompromiso

Sino matigas maliwanag sa negotiations upang ang nag-mamaneho mas mahusay kaysa sa mga kinatawan ng isang "soft" line karaniwang. Ngunit iyon ay hindi kinakailangang totoo kapag negotiating sa babaeng sex ay - pagkatapos ng isang diskarte ng kapwa konsesyon posibleng mas promising. Ang show mananaliksik sa University of Lüneburg at ang Westfälische Universität Wilhelms-Münster sa isang kamakailang pag-aaral. Ang isa pang resulta: Matigas tigas nga maaari maikling sensible kompromiso ang pang-matagalang kooperasyon ngunit. Para talks koalisyon bilang ngayon sa Schleswig-Holstein, diskarte na ito samakatuwid rejects marahil mas mababa. Ang publication na nai-publish sa ilang sandali sa prestihiyosong Journal of Management, ngunit ito ay magagamit online.

Paano ko dapat makipag-ayos, kung gusto ko upang makamit ang pinakamahusay na posibleng tagumpay para sa akin? Mayroong talaga dalawang mga estratehiya sinasagot: ako'y matigas at matatag sa; Gumawa ako nang mga konsesyon - kung sa lahat - lamang pagkatapos ng isang mahaba at matigas pakikibaka. O subukan ko sa pamamagitan ng pumapayag konsesyon (na maaaring maging lubos na tagibang muna) upang ilipat ang paghadlang partido din sa kompromiso.

Mahirap hulaan kung aling diskarte ang mas mahusay sa bawat indibidwal na kaso. Gayunpaman, ang "matigas na aso" ay tila mas matagumpay kaysa sa "softies" sa maraming mga argumento. Ngunit hindi iyon laging totoo. Ang mga siyentipiko mula sa Münster at Lüneburg ay napagmasdan ngayon sa isang malawak na nakabatay sa pag-aaral na kung saan ang mga kadahilanan ng tagumpay ng napiling taktika sa negosasyon ay nakasalalay sa. Sa loob nito, pinag-aaralan nila ang mga pahayagan mula sa huling ilang taon na eksperimento sa pakikitungo sa paksang "mga diskarte sa negosasyon". Sa kabuuan, higit sa 7.000 katao ang lumahok sa kani-kanilang mga eksperimento.

Alamin ang iyong kalaban

Ang pangunahing resulta: Hard bargaining estratehiya ay sa average makabuluhang mas matagumpay kaysa sa soft. Ito ay lalong totoo sa ilalim ng ilang mga kundisyon: "upang ipakita na tigas, gumagana lamang pagkatapos napakahusay na, kung ang mga kasosyo ay maaaring makita - kung sila kaya talagang upo sa isang table, sa halip na, halimbawa, upang makipag-usap sa pamamagitan ng telepono o Internet," sabi ni Dr Joachim Hüffmeier ng University of Munster. "Sa situasyon na ito ito ay marahil mas madali upang magsenyas pangingibabaw at upang ipakita ang kabaligtaran, na ay hindi magkano makakuha ng out."

Ito ay din lubhang mahalaga na malaman ang saklaw para sa pag-aareglo ng counterparty bilang tumpak hangga't maaari. "Ang mas mahusay na ikaw ay handa, sa kadahilanang ito, ang kompromiso ay maaaring subukan na magpataw ng kanyang sariling posisyon," sabi ni Propesor Dr Alexander Kaibigan ng Unibersidad ng Lüneburg. "Ang susi ay upang tagumpay: Alamin ang iyong kalaban!"

upang ipakita katigasan, ngunit ito ay hindi palaging ang tamang paraan. Babae, halimbawa, ay sa average na higit na mas mababa ng mga ito kaysa sa mga lalaki upang ipakita ang kanilang kapangyarihan posisyon. Sa halip, ang mga ito ay matulungin at handang kompromiso. Sa sandaling ang pag-aareglo opponents babaeng sex ay, samakatuwid, ang isang malambot negotiating diskarte Maaari tiyak na mas promising.

Talaga, ang mga siyentipiko na pinapayo na hindi mawala ang medium-matagalang epekto ng napiling diskarte ng mata. Kaya, ang pag-aaral din ipakita na matigas tigas maaaring maging sanhi ng Counterparty na upsets. Ito ay maaaring pinagmanahan ang relasyon sa pagitan ng mga partido malinaw - at sa gayon din sa hinaharap pakikipagtulungan. Namumuko koalisyon ay samakatuwid marahil magiging maayos ipinapayo upang ilagay sa kompromiso upang ipakita, kung hindi upang maging sa ilalim ng isang masamang star ng simula ng kanilang mga pampulitikang pag-aasawa.

Source: Lüneburg [Leuphana University]