"Ang marketing ay nawalan ng ugnayan sa mga benta"

Nakakapukaw theories sa Elmshorner Sales Convention

"Mayroong kumpetisyon sa maraming mga lugar sa ating buhay, kabilang ang pagitan ng mga unibersidad. Dahil ang mga unibersidad ng estado ay lalong nag-aalok ng dalawahang kurso ng pag-aaral, nakikipagkumpitensya kami." Sa pahayag na ito, na naayon sa pagpupulong, sinabi ng Pangulo ng North Academy na si Prof. Si Georg Plate, ang 130 mga kalahok ng Sales Convention 2010 sa Audimax ng University of Economics sa Elmshorn. Kabilang sa kanila maraming mga tagapamahala ng marketing mula sa mga kumpanya ng kooperasyon ng unibersidad at din ang mga mag-aaral na interesado sa paksang paksang "Nagbebenta Pagkatapos ng Krisis".

Ang pangkat ng mga kilalang tagapagsalita mula sa pagsasaliksik at kasanayan ay pinangunahan ni Prof. Dr. Christian Belz mula sa Institute for Marketing sa University of St. Gallen. Si Michael Otto, Direktor ng Berenberg Bank na nakabase sa Hamburg, ay nagbigay ng isang panayam sa mga pangunahing paksa ng mga sasakyan, serbisyong pampinansyal at pangangalaga sa kalusugan; Ang sales propesyunal na si Wolfgang F. Bussmann, nakatatandang kasosyo sa management consultancy na Mercuri International, Dr. Bernd Becker, Managing Director ng ahensya ng Wunderman; Sinabi ni Dr. Wilfried Völsgen, Regional Manager Sales & Marketing Ford; Ang consultant ng pamamahala na si Hans-Georg Pompe, may-akda ng librong "Marktmacht 50plus" at Jürgen Heiko Borwieck, namamahala sa direktor ng Dräger Medical at nagtapos ng Nordakademie.

Marketing expert at initiator ng conference, Prof. Dr. Binuksan ni Lars Binckebanck ang kumperensya sa tanong na: "Marketing at benta - nanalo o natalo sa krisis?" Malinaw ang kanyang sagot sa tanong na ito: "Marketing is the winner of the crisis." Para kay Prof. Binckebanck, ang marketing ay isang dalawahang konsepto. Sa isang banda, ang pagmemerkado ay nagsisilbing modelo para sa pamamahala ng korporasyon na nakatuon sa tatak at, sa kabilang banda, bilang isang pagpapaandar ng kumpanyang nauugnay sa pagbebenta. Bago pumunta sa lecture ni Prof. Dr. Christian Belz, iniharap niya ang tatlong medyo mapanuksong theses.

Thesis 1: Hindi marketing ang nasa crisis, kundi yung nasa management at marketing na nawala sa paningin ng customer.

Thesis 2: Nawala ang koneksyon sa marketing sa mga benta - at sa gayon ay sa pagsasanay.

Thesis 3: Ito ay tungkol sa pagtitiwala - hindi alintana kung tawagin mo itong leadership, branding o corporate social responsibility.

Prof. Dr. Sinimulan din ni Christian Belz mula sa Unibersidad ng St. Gallen ang kanyang mga pahayag sa isang medyo mapanuksong thesis: "Ang sinumang hindi umunlad ngayon ay hindi karapat-dapat sa krisis." Bilang isang positibong halimbawa kung paano nakayanan nang maayos ng mga kumpanya ang krisis, pinangalanan ng scientist ang manufacturer ng polymer materials na EMS Chemie, na nakabase sa Domat/Ems: "Noong ikaapat na quarter ng 2009, nakamit ng kumpanyang ito ang pinakamahusay na mga resulta sa kasaysayan ng kumpanya nito. !"

Hinati ng Swiss marketing expert ang kanyang presentasyon sa walong seksyon: Mga target na shot, lohika ng pagbebenta, papasok na marketing, pagiging kumplikado ng mga benta, pakikipag-ugnayan, iba't ibang pamamahala ng customer, mga modelo ng pakikipag-ugnayan at sa wakas ay nangungunang mga salespeople. Tungkol sa paksa ng mga target na shot, sinabi ni Prof. Belz na maraming mga organisasyon sa pagbebenta ang lumago sa mga nakaraang taon, ang mga istruktura ay deadlocked. Bilang karagdagan, kasama sa pagbebenta ang 'mga sandali ng katotohanan' sa pagitan ng customer at nagbebenta. Sa tinatawag na target shots, marami ang maaaring gawin kahit sa mga komplikadong kumpanya, ayon kay Prof. Belz. Sinipi ng siyentipiko ang espesyal na tagagawa ng salamin na si Schott bilang isang halimbawa ng mga target na shot: "Ang aming departamento ng pagbebenta ay dapat na nasa kalsada nang higit sa 60 porsiyento ng oras nito. Ang isang sentral na yunit ng organisasyon ay tumatalakay sa paggawa ng mga benta na mas dynamic sa iba't ibang lugar ng negosyo."

Para kay Prof. Belz, ang lohika ng pagbebenta ay isang mahusay na diskarte: "Lalo na sa malalaking kumpanya, ang marketing ay ipinamamahagi sa maraming mga espesyalista na tila nag-aaway sa isa't isa sa halip na ituloy ang isang karaniwang gawain.

Ang ibig sabihin ng papasok na marketing ay pagiging handa kapag nakipag-ugnayan ang mga customer sa iyong kumpanya sa sarili nilang inisyatiba. "Ang bawat aksyon na ginawa ng customer ay isang pagkakataon. Ayon sa eksperto, ang inbound marketing ay direct hit marketing. Gayunpaman, kung sabik ka lamang sa pagtupad sa mga kinakailangan ng customer, hindi ka lilikha ng isang napapanatiling relasyon sa customer.

Sa paksa ng pagiging kumplikado ng mga benta, sinabi ni Prof. Belz na ang ilang mga kumpanya ay nagtalaga ng 300 porsiyento sa mga benta at pagkatapos ay namangha kapag 60 porsiyento lamang ng mga gawain ang maaaring makumpleto. "Sa ganitong mga kaso, ang mga tunay na priyoridad ay kinakailangan," sabi ng eksperto.

Nakikita ni Prof. Belz ang isang malaking problema sa pakikipag-ugnayan ng maraming mga espesyalista sa mga kumpanya. Ang mga keyword dito ay: Oryentasyon patungo sa halaga ng customer bilang isang diskarte, oryentasyon sa proseso, pagpapakilos ng panloob na lakas para sa mga customer, cross-selling, pamamahala ng pangunahing account at organisasyon ng customer. Pinangalanan ni Prof. Belz ang kumpanya ng telepono na Swisscom bilang isang positibong halimbawa ng organisasyon ng customer. Ang mga istruktura doon ay ganap na muling inayos. Pinagsama ang Internet, mga mobile na komunikasyon at landline. Ang layunin: ang bawat customer ay dapat magkaroon lamang ng isang contact sa Swisscom.

Sa paksa ng "mga nangungunang salespeople", nilinaw ng eksperto sa marketing na ang mga pagkakaiba sa pagganap sa pagitan ng mga salespeople ay napakalaki. Gayunpaman, kung ang isang normal na tindero ay nagpapahintulot sa kanyang sarili na maakay sa tuktok, ang tagumpay ay napakalaki. Sa isang pagsusuri, walong nangungunang tao ang inihambing sa 57 karaniwang salespeople. Ayon dito, ang mga nangungunang nagbebenta ay gumagawa ng mas mahusay na mga pagpipilian (172 sa halip na 216 na customer) at mas mahusay na ginagamit ang kanilang mga contact: sa 172 na customer, nakakatanggap sila ng 21 order. Ang isang karaniwang salesperson ay namamahala lamang ng 216 order na may 15 na customer. Nakikita ni Prof. Belz ang isa pang plus sa katotohanan na ang mga nangungunang salespeople sa pangkalahatan ay mas mahusay na sinusuportahan ng back office.

Pinagmulan: Elmshorn / Hamburg [ North Academy ]