Onderhandelingstrategieë: taaiheid wen - meestal

Studie beklemtoon die sukses van verskillende benaderings – kompromislose is nie goed vir koalisiegesprekke nie

Diegene wat toon dat hulle kompromisloos in onderhandelinge is, is oor die algemeen beter daaraan toe as verteenwoordigers van 'n "sagte" lyn. Dit geld egter nie noodwendig as die onderhandelende teenstander vroulik is nie – dan kan ’n strategie van wedersydse toegewings meer sukses beloof. Dit wys navorsers van die Leuphana Universiteit van Lüneburg en die Westfälische Wilhelms-Universität Münster in 'n onlangse studie. Nog 'n resultaat: Alhoewel kompromislose taaiheid op kort termyn sin kan maak, kan dit langtermyn samewerking in gevaar stel. Hierdie strategie is dus waarskynlik minder geskik vir koalisiegesprekke soos die een in Sleeswyk-Holstein. Die publikasie sal binnekort in die bekende Journal of Management gepubliseer word, maar is reeds aanlyn beskikbaar.

Hoe moet ek onderhandel as ek die beste moontlike sukses vir myself wil behaal? Daar is basies twee strategieë: Ek tree taai en kompromisloos op; Ek maak eers toegewings – indien enigsins – ná ’n lang, taai stryd. Of ek probeer die opponerende party oorreed om kompromieë aan te gaan deur gewillige toegewings te maak (wat eers eensydig kan wees).

Dit is moeilik om te voorspel watter strategie beter is in individuele gevalle. "Taai honde" blyk egter meer suksesvol te wees as "softies" in baie argumente. Maar dit is nie altyd waar nie. In 'n breedgebaseerde metastudie het die wetenskaplikes van Münster en Lüneburg nou die faktore ondersoek waarvan die sukses van die gekose onderhandelingstaktiek afhang. Daarin ontleed hulle publikasies van die afgelope jare wat eksperimenteel oor die onderwerp van “onderhandelingstrategieë” handel. In totaal het meer as 7.000 XNUMX mense aan die onderskeie eksperimente deelgeneem.

Ken jou teenstander

Die hoofresultaat: harde onderhandelingstrategieë is gemiddeld aansienlik meer suksesvol as sagte strategieë. Dit is veral waar onder sekere omstandighede: "Om taaiheid te wys werk uiters goed wanneer die vennote mekaar kan sien - dit wil sê wanneer hulle eintlik by 'n tafel sit in plaas daarvan om byvoorbeeld telefonies of internet te kommunikeer," sê dr. Joachim Huffmeier van die Universiteit van Munster. “In hierdie konstellasie is dit waarskynlik makliker om dominansie aan te dui en vir die ander persoon te wys dat daar nie veel te wen is nie.”

Dit is ook uiters belangrik om die onderhandelingsomvang van die opponent so presies as moontlik te ken. “Hoe beter jy in hierdie opsig voorbereid is, hoe meer kompromisloos kan jy probeer om jou eie posisie te laat geld,” sê professor dr. Alexander Freund van die Leuphana Universiteit van Lüneburg. "Die sleutel tot sukses is: Ken jou teenstander!"

Om taai te wees is nie altyd die pad om te gaan nie. Vroue is byvoorbeeld gemiddeld baie minder gretig as mans om hul magsposisie te demonstreer. In plaas daarvan is hulle meer samewerkend en bereid om 'n kompromie aan te gaan. Sodra die onderhandelingsopponent vroulik is, kan 'n sagte onderhandelingstrategie meer sukses beloof.

In beginsel beveel die wetenskaplikes aan om nie die mediumtermyn-effekte van die gekose strategie uit die oog te verloor nie. Die studies toon ook dat kompromislose taaiheid tot irritasie onder opponente kan lei. Dit kan die verhouding tussen die partye - en dus toekomstige samewerking - aansienlik bemoeilik. Voornemende koalisievennote word dus waarskynlik goed aangeraai om te wys dat hulle bereid is om 'n kompromie aan te gaan, as die begin van hul politieke huwelik nie onder 'n slegte ster wil wees nie.

Bron: Lüneburg [ Leuphana Universiteit ]