Biz müştəri tavsiye proqramları daha effektiv etmək
onlar şəxsi tövsiyələr həmişə yaxşı reklam təmsil bilirik ki, çünki bir çox şirkətlər, yeni müştərilər cəlb etmək üçün müştəri tavsiye proqramları bahalı hissəsi istifadə. Buna görə də, şirkətlər xeyli kütləvi kommunikasiya daha təsirli müştərilər arasında şəxsi ünsiyyət, etibar. Lakin, şirkətin bəzi müştərilər "Müştəri Referral idarə olunması" üzrə son araşdırmaya görə, müştəri tavsiye proqramları üçün xüsusi bir yol var.
Prof. Dr. Gianfranco Walsh, Koblenz Universitetinin İdarəetmə İnstitutunun professoru və Dr. habil. RhenaniaBuchVersand-dan Ralf Elsner, yeni bir araşdırmada, kişilərarası ünsiyyətdəki əsas şəxslərin - "Market Mavens" olaraq adlandırılanların orta hesabla daha çox müştəri cəlb etdiyini və digər müştərilərə nisbətən daha yüksək müştəri dəyərinə ("müştərilifetimevalue" və ya qısaca CLV) sahib olduğunu göstərdi. Market Mavens hərtərəfli məlumatlandırılır və ümumiyyətlə biliklərini digər istehlakçılar ilə bölüşmək istəyən istinad təminatçıları ilə fəal şəkildə əlaqə qurur. Məlumat axtarışı və ötürülməsindəki bu sevinc Market Mavens şirkətləri üçün bu qədər maraqlı edir.
Walsh və Elsner əvvəlcə geniş, üç mərhələli bir araşdırmanın bir hissəsi olaraq müəyyən edilmiş ölçü ölçüsü istifadə edərək Market Mavens-i müəyyən etdilər. Daha sonra Market Mavens-in digər müştərilərlə müqayisədə nə qədər müştəri tövsiyəsi verdiyi və bu tövsiyələrin bir neçəsinin şirkət üçün yeni işə səbəb olduğu müəyyən edildi. Üçüncü addımda, araşdırılan bütün müştərilərin - Market olmayan Mavens və Market Mavens-lərin müştəri dəyəri, alış tarixçəsinə və verilən müştəri tövsiyələrinin sayına görə hesablanmışdır. Market Mavens-in digər müştərilərə nisbətən dörd dəfə daha çox tövsiyə olunduğu və müştəri dəyərinin yüzdə 15 daha yüksək olduğu aşkar edildi.
Bu səbəbdən Walsh və Elsner, şirkətlərin müştəri tövsiyə proqramları tərtib edərkən həmişə öz müştəriləri arasında Market Mavens-lərini müəyyənləşdirmələrini və yeni müştərilər əldə etmək üçün istifadə etmələrini tövsiyə edirlər.
Mənbə: Koblenz [Koblenz-Landau Universiteti]
