Estratègies de negociació: la duresa guanya, la majoria de les vegades
L'estudi destaca l'èxit de diferents enfocaments: el compromís no és adequat per a converses de coalició
Els que són intransigents en les negociacions solen sortir millor que els representants d'una línia "suau". Tanmateix, això no s'aplica necessàriament si l'oponent a la negociació és una dona; aleshores, una estratègia de concessions mútues pot prometre més èxit. Això és el que mostren els investigadors de la Universitat Leuphana de Lüneburg i la Universitat Wilhelms de Westfàlia de Münster en un estudi actual. Un altre resultat: tot i que una duresa sense compromís pot tenir sentit a curt termini, pot posar en perill la cooperació a llarg termini. Per tant, aquesta estratègia és probablement menys adequada per a converses de coalició com la que ara té lloc a Schleswig-Holstein. La publicació es publicarà aviat a la coneguda Revista de Gestió, però ja està disponible en línia.
Wie muss ich verhandeln, wenn ich den für mich bestmöglichen Erfolg erzielen möchte? Grundsätzlich gibt es zwei Strategien: Ich trete hart und kompromisslos auf; Zugeständnisse mache ich – wenn überhaupt – nur nach langem, zähen Ringen. Oder aber ich versuche, durch bereitwillige Konzessionen (die zunächst durchaus einseitig sein können) die gegnerische Partei ebenfalls zu Kompromissen zu bewegen.
Welche Strategie im Einzelfall die bessere ist, lässt sich schlecht vorhersagen. Allerdings scheinen „harte Hunde“ in vielen Auseinandersetzungen erfolgreicher zu sein als „Softies“. Doch das stimmt eben nicht immer. Von welchen Faktoren der Erfolg der gewählten Verhandlungstaktik abhängt, haben die Wissenschaftler aus Münster und Lüneburg nun in einer breit angelegten Metastudie untersucht. Darin analysieren sie Publikationen aus den letzten Jahren, die sich experimentell mit dem Thema „Verhandlungsstrategien“ auseinandersetzen. Insgesamt nahmen mehr als 7.000 Personen an den jeweiligen Experimenten teil.
Know your opponent
Das Hauptergebnis: Harte Verhandlungsstrategien sind im Schnitt signifikant erfolgreicher als weiche. Das gilt insbesondere unter bestimmten Bedingungen: „Härte zu zeigen, funktioniert gerade dann ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also tatsächlich an einem Tisch sitzen, statt beispielsweise per Telefon oder Internet zu kommunizieren“, sagt Dr. Joachim Hüffmeier von der Universität Münster. „In dieser Konstellation ist es wahrscheinlich leichter, Dominanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen, dass nicht viel herauszuholen ist.“
Es ist außerdem enorm wichtig, den Verhandlungsspielraum des Kontrahenten möglichst genau zu kennen. „Je besser man in dieser Hinsicht vorbereitet ist, desto kompromissloser kann man versuchen, seine eigene Position durchzusetzen“, sagt Professor Dr. Alexander Freund von der Leuphana Universität Lüneburg. „Der Schlüssel zum Erfolg lautet: Know your opponent!“
Härte zu zeigen, ist aber nicht immer der richtige Weg. Frauen beispielsweise sind im Schnitt viel weniger darauf aus als Männer, ihre Machtposition zu demonstrieren. Stattdessen sind sie kooperativer und kompromissbereiter. Sobald der Verhandlungsgegner weiblichen Geschlechts ist, kann daher eine weiche Verhandlungsstrategie durchaus mehr Erfolg versprechen.
Grundsätzlich empfehlen die Wissenschaftler, die mittelfristigen Auswirkungen der gewählten Strategie nicht aus dem Auge zu verlieren. So zeigen die Studien auch, dass kompromisslose Härte bei den Kontrahenten zu Verstimmungen führen kann. Das kann die Beziehung zwischen den Parteien deutlich belasten – und damit auch die zukünftige Zusammenarbeit. Angehende Koalitionäre tun daher wahrscheinlich gut daran, sich kompromissfähig zu zeigen, wenn nicht schon der Beginn ihrer politischen Ehe unter einem schlechten Stern stehen soll.
Quelle: Lüneburg [ Leuphana Universität ]
