Κάνουμε προγράμματα παραπομπής των πελατών πιο αποτελεσματικά
Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν το ακριβό μέρος των προγραμμάτων παραπομπή των πελατών για να προσελκύσουν νέους πελάτες, επειδή γνωρίζουν ότι η προσωπική συστάσεις αντιπροσωπεύουν πάντα την καλύτερη διαφήμιση. Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις στηρίζονται στην προσωπική επικοινωνία μεταξύ των πελατών, η οποία είναι πολύ πιο αποτελεσματική από ό, τι μαζικής επικοινωνίας. Ωστόσο, ορισμένοι πελάτες της εταιρείας είναι με έναν ιδιαίτερο τρόπο για προγράμματα παραπομπή των πελατών, σύμφωνα με μια πρόσφατη μελέτη με θέμα «Πελάτης Παραπομπή Management".
Καθηγητής Dr. Ο Gianfranco Walsh, καθηγητής στο Ινστιτούτο Διοίκησης του Πανεπιστημίου Koblenz και Dr. Χαμπίλ. Σε μια νέα μελέτη, ο Ralf Elsner από τη RhenaniaBuchVersand έδειξε ότι βασικά στοιχεία στη διαπροσωπική επικοινωνία - τα λεγόμενα "market mavens" - προσελκύουν περισσότερους νέους πελάτες κατά μέσο όρο και έχουν υψηλότερη αξία πελάτη (η λεγόμενη "διάρκεια ζωής του πελάτη", σύντομη: CLV) από άλλους πελάτες. Το Market Mavens είναι καλά ενημερωμένο και συνήθως επίσης επικοινωνεί ενεργά παρόχους αναφοράς που θέλουν να μοιράζονται τις γνώσεις τους με άλλους καταναλωτές. Αυτή η ευχαρίστηση στην εύρεση και τη μετάδοση πληροφοριών κάνει το Market Mavens τόσο ενδιαφέρον για τις εταιρείες.
Οι Walsh και Elsner αναγνώρισαν αρχικά το Market Mavens χρησιμοποιώντας μια καθορισμένη κλίμακα μέτρησης ως μέρος μιας ευρείας έρευνας τριών σταδίων. Στη συνέχεια, καθορίστηκε πόσες προτάσεις πελατών έκανε το Market Mavens σε σύγκριση με άλλους πελάτες και πόσες από αυτές τις προτάσεις οδηγούν πραγματικά σε νέες επιχειρήσεις για την εταιρεία. Στο τρίτο βήμα, η αξία των πελατών όλων των εξεταζόμενων πελατών - μη αγοραίων και αγοραίων - υπολογίστηκε με βάση το ιστορικό αγορών και τον αριθμό των συστάσεων πελατών που έγιναν. Έδειξε ότι το Market Mavens έχει τετραπλάσια πιθανότητα σύστασης και 15% υψηλότερη αξία πελατών από άλλους πελάτες.
Οι Walsh και Elsner, συνεπώς, προτείνουν εταιρείες κατά το σχεδιασμό προγραμμάτων προτάσεων πελατών για να εντοπίζουν πάντα το Market Mavens μεταξύ των πελατών τους και να τα χρησιμοποιούν για την απόκτηση νέων πελατών.
Πηγή: Koblenz [Πανεπιστήμιο Koblenz-Landau]
