Neuvottelustrategiat: kovuus voittoa - enimmäkseen

Tutkimuksessa tarkastellaan onnistumista eri lähestymistapoja - for koalitioneuvotteluihin ei ole hyvä kompromissi

Kuka Tinkimätön ilmeistä neuvotteluissa jotta ajaa paremmin kuin edustajat "pehmeän" rivi yleensä. Mutta se ei ole välttämättä totta neuvoteltaessa naispuoliseen on - silloin strategia keskinäisen myönnytyksiä mahdollisesti enemmän lupaavia. Show Tutkijat yliopiston Lüneburg ja Westfälische Wilhelms-Universität Münster tuoreessa tutkimuksessa. Toinen tulos: Tinkimätön kovuus voi todellakin olla lyhyt järkevään kompromissiin pitkän aikavälin yhteistyötä vaan. Sillä koalitioneuvotteluihin kuten nyt Schleswig-Holstein, tämä strategia on siksi hylätty todennäköisesti vähemmän. Julkaisussa julkaistaan ​​lähiaikoina arvostetussa Journal of Management, mutta on jo saatavilla verkossa.

Kuinka neuvotella, jos haluan saavuttaa parhaan mahdollisen menestyksen minulle? Pohjimmiltaan on olemassa kaksi strategiaa: seison kovaa ja tinkimätöntä; Tehdyn myönnytyksiä - jos sellainen on - vasta pitkä, kova taistelu. Tai yritän halukkailla myönnytyksillä (jotka voivat olla melko yksipuolisia aluksi) siirtämään vastapuolta myös kompromisseihin.

On vaikea ennustaa, mikä strategia on parempi kussakin yksittäistapauksessa. "Kovat koirat" näyttävät kuitenkin olevan monissa argumenteissa menestyvämpiä kuin "pehmeät". Mutta se ei ole aina totta. Münsterin ja Lüneburgin tutkijat ovat nyt tutkineet laaja-alaisessa metatutkimuksessa, mistä tekijöistä valitun neuvottelutaktiikan menestys riippuu. Siinä he analysoivat viime vuosien julkaisuja, joissa käsitellään kokeellisesti "neuvottelustrategioita". Yhteensä vastaaviin kokeisiin osallistui yli 7.000 ihmistä.

Tunne vastustajasi

Tärkein tulos: Kovan neuvotteluprojektin strategiat ovat keskimäärin huomattavasti onnistuneempia kuin pehmeät. Tämä pätee erityisesti tietyissä olosuhteissa: "Näyttää kovuus toimii erittäin hyvin, kun kumppanit voivat nähdä toisiaan. Joten jos he todella istuvat pöydän ympärille eikä viestitä puhelimessa tai Internetissä, esimerkiksi" Dr. Joachim Hüffmeier Münsterin yliopistosta. "Tässä tilanteessa on todennäköisesti helpompi ilmoittaa hallitsevuutta ja osoittaa toiselle henkilölle, että paljon ei voi saada ulos."

On myös erittäin tärkeää tietää vastapuolen neuvotteluhuone mahdollisimman tarkasti. "Mitä parempaa olet valmis tässä suhteessa, sitä tinkimätöntä voit yrittää vahvistaa oman asemanne", sanoo professori Dr. med. Alexander Freund Leuphanan yliopistosta Lüneburgista. "Menestyksen avain on: tunne vastustajasi!"

Osoittamaan kovuutta ei aina ole oikea tapa. Naiset ovat keskimäärin vähemmän todennäköisiä kuin miehet osoittamaan asemansa. Sen sijaan he ovat yhteistyökykyisempiä ja valmiita kompromisseihin. Siksi neuvottelijan ollessa naaras, pehmeä neuvottelutaito voi olla menestys.

Periaatteessa tutkijat suosittelevat, että eivät häviä näkökulmasta valitun strategian keskipitkän aikavälin vaikutuksista. Siten tutkimukset osoittavat myös, että tinkimätön rigor voi johtaa häiriöihin vastustajien keskuudessa. Tämä voi merkittävästi painottaa osapuolten välistä suhdetta - ja siten tulevaa yhteistyötä. Mahdolliset koalitionistit todennäköisesti tekevät hyvää kompromissia, ellei poliittisen avioliiton alkua huonoa tähtäyksellä.

Lähde: Lüneburg [Leuphana University]