גורמי הצלחה לניהול מכירות
השחל את אמנת מכירות NORDAKADEMIE Elmshorn
אמנת מכירות NORDAKADEMIE Elmshorn אהיה יותר ויותר פופולרית עם מומחי מכירות מהמבורג שלזוויג-הולשטיין. האם היה זה בשנה שעברה משתתפי כנס 120 כך מצאו הפעם יותר מאשר מנהלים ואנשי מקצוע 150 באודיטוריום המרכזי של האוניברסיטה של הכלכלה על מנת ללמוד על גורמי הצלחה לניהול המכירות. גם באמנת המכירות השלישית NORDAKADEMIE היה שיווק מומחה ומארגן סדרת אירועים זו, פרופ 'ד"ר לארס Binckebanck, שוב זמין מומחים רבים ממחקרים, ייעוץ בפועל כדוברים.
בהקדמה שלו, פרופ 'Binckebanck הראשון הראה כמה קטעים מסרטים הוליווד שבו בהחלט בולט מספר דרישות שונות הונחו על ניהול המכירות. אלה כללו גיוס של צוות זוטר מוסמך מול תדמית ירודה, פיתוח של מנהיג, השפעת המדיה החדשה במכירות, טיפול בלחץ ושיתוף פעולה פנימי עם פונקציות אחרות.
פרופ 'ד"ר אלכסנדר האס, פרופסור לשיווק באוניברסיטת קרל-פרנסס בגראץ, הציג בתצוגת הפתק שלו על תוצאות אמפיריות שמונה תחומים שמשפיעים באופן משמעותי על הצלחת ניהול המכירות. לדוגמה, הוא הראה גירעונות מיומנות של ניהול המכירות מתועד על ידי מחקרים. הוא קרא למעורבות פעילה של מכירות בתהליכי החדשנות והראה את השפעת סגנון המנהיגות על תוצאות המכירה. בסך הכל, פרופ 'האס שילב מחקר מדעי מרשים עם המלצות מעשיות.
"במכירות, ישנם שלושה גורמי הצלחה: מוצר, אסטרטגיה ואנשים", אמר האנס-יואכים קמפ, יו"ר מועצת הפיקוח של פיליפס דויטשלנד, אשר מביט לאחור על ניסיון מנהיגות של 35. לדעתו, בעיות החברה הן תמיד בשל בעיות מנהיגות. בדוגמאות המומלצות שלו, הוא הראה את תפקיד המפתח כי מנהיגות "נכון" יכול לשחק בסביבה שוק קשה.
עבור ראלף Menikheim, מנהל מכירות ב- Heidelberger Leben, מנהיגות מוצלחת מורכבת משלושה מימדים: התנאים הכלליים (למשל
ממשל תאגידי,) חדר ההנהגה ותפקיד המנהיגות כולל הבהרת תפקידים. לאחר שנים רבות של ניסיון במכירת שירותים פיננסיים, על המנהל לפעול באופן אותנטי, ברור, אמפתי, עקבי ומניע.
"לאיש מכירות יש חזיונות", אמר פרופ 'ד"ר דוקטור. מתיאס מייפרט, חבר הוועד המנהל ושותף של קינבאום יועצים ניהוליים. במהלך הצגתו הציג פרופ 'מייפרט את "מצב האמנות" בתחום אבחון הניהול. למרות שהוא היה צריך לומר כי גם מנהל מכירות (פוטנציאלי) לא יכול להסתכל בראש, אבל הוכיח באמצעות כלי Kinebaum הוכח כי טעויות יקרות רבות עם תהליך הבחירה המקביל יהיה ניתן למנוע.
עם תהליכי שינוי בארגונים המכירות ד"ר med. אלכסנדר Tiffert, יועץ לפיתוח מכירות מערכתית, בנאומו. הוא אמר כי מודלים תהליך מסורתי לשגות אופי אורגני מערכתית של ארגונים. מדובר במערכות מורכבות הפועלות ביחסי קלט-פלט לא ליניארי ולכן לא ניתן לכוון אותן. לכן חשוב לשלוט במיקוד תשומת הלב, לשלב תמיד בין התכנון והביצוע ולחשוב על תהליכי שינוי הקשורים במכירות במספר לולאות.
יאן ואן רייט, מנכ"ל מליטה מוצרים ביתיים באירופה, הסביר את המורכבות העצומה שמאפיינת את ארגוני המכירות הבינלאומיים. במיוחד הניהול ההוליסטי בין דרישות מרכזיות וביצוע מבוזר על ידי חברות לאומיות מהווה אתגר מיוחד עבור ניהול המכירות.
בסוף אמנת המכירות 2012 ב NORDAKADEMIE, זה היה על עקרונות מנהיגות מתחום הספורט. פרופ 'בינקבאנק הזמין את מרקוס ווייז, המאמן הלאומי של נבחרת ההוקי הלאומית של גרמניה ואליפות אולימפית, וגם מאמן השנה 2011. במודל ההנהגה שלו כמאמן ספורט Weise מניח כי מטרות ההצלחה יכולה להיות מושגת רק באמצעות יחסי הגומלין של ערכים, יתרונות תחרותיים ומטרות ביצועים. המאמן הלאומי הבהיר כי מנהלי מכירות בהחלט יכולים להפיק תועלת מהתובנות של הספורט כשמדובר ריתוך יחד אוסף של אינדיבידואליסטים לצוות בעל ביצועים גבוהים.
מקור: Elmshorn [Nordakademie]
