אברהם על מסלול הצמיחה עם ניהול איכות משופרת
 |
| ניהול אברהם עם (משמאל) יורגן וראלף אברהם Heiner Zajonc יכול להיות מרוצה 2003 תמונה: אברהם |
ההתפתחות החיובית נמשכה ללא הפסקה גם במגזר היצוא. המכירות כאן גדלו ב-11 אחוז, וב-14,8 מיליון אירו, היוו כ-10% מסך המכירות. מאכלי השינקן של אברהם נהנים מזה שנים מפופולריות גוברת בחו"ל. מדינות הלקוחות החשובות ביותר הן ארה"ב, הולנד, בלגיה, צרפת, דנמרק, אנגליה ויותר ויותר רוסיה.
ללא ספק מובילת השוק
עם נתח שוק של 22% בשוק הבשר הגולמי הגרמני, אברהם רואה עצמו בבירור כמוביל השוק. לפי ה-Seevetaler, למתחרה הבא (Reinert, Versmold) יש כ-8%. היקף המכירות הוא הבסיס לחישוב נתחי השוק.
"המשכנו לצמוח בכל התחומים, במכירות, ייצור ומכירות",
אומר השותף המנהל יורגן אברהם. הצמיחה הושגה בכל צורות המכירות הקמעונאיות, כאשר סחר קמעונאות המזון הקלאסי גדל מעט יותר מהמכירות דרך המוזלות. האסטרטגיה של ה-Seevetaler היא להסיר יותר ויותר את המותג "אברהם" מתחום המוזלים ולהחליף אותו במותגים קמעונאיים.
גם עם מוצרי שירות פלוס
ניתן לראות עלייה לא רק בתחום השירות העצמי, אלא גם במוצרי השירות כביכול. ראש המכירות היינר זיינץ רואה בכך אישור לעבודת ההדרכה האינטנסיבית של אברהם לקמעונאים ולקמפיינים הרבים באתר שמתבצעים יחד עם חנויות בודדות.
ההצלחה באה לידי ביטוי גם במאזן העובדים. קבוצת אברהם הצליחה ליצור מקומות עבודה נוספים במתקני הייצור שלה ולהעסיק 55 עובדים חדשים בנוסף לכ-500 שקודם לכן.
55 עובדים נוספים התקבלו לעבודה
"לרוץ מאחור ללא סובסידיות", כפי שהדגיש יורגן אברהם. גם ההשקעה של 2003 מיליון יורו שנעשתה ב-7,5 אופיינית לצמיחה מבפנים. אברהם השקיע אפוא כ-10 מיליון בפיתוח נוסף של העסק במהלך 40 השנים האחרונות. גם אם האחים אברהם לא יכלו לקבל נתונים על התפתחות הרווחים, לפחות ניתן היה לשמוע שיחס ההון העצמי של החברה עמד על 40% מסך המאזן וכי ההשקעות המתוכננות של 3,5 מיליון יורו נוספים לשנת 2004 היו. מכוסה על ידי תזרים המזומנים.
לאחר מספר שנים של גידול דו-ספרתי במכירות, אברהם מתאר את 2004 כשנת התגבשות עם גידול מתון במכירות של 3 עד 5%.
תוצאות מבריקות בביקורות איכות.
אחרון חביב, הודות לניהול האיכות השאפתני, ניתן היה להרחיב עוד יותר את העמדה המובילה של ספקית המגוון המלא של בשר חזיר גולמי.
יישום אמצעי אבטחת האיכות הולך וגובר בתחרות
במשקל. קבוצת אברהם זוהרת כאן עם תוצאות מצוינות: חותם QS בשנת 2002 עבור ארבע החברות הגרמניות. הסמכות נוספות עברו עם ציונים גבוהים בשנת 2003. כמו כן בשנת 2003 מבקרות הסמכה של IFS (תקן מזון בינלאומי) עם הדירוג הגבוה ביותר "רמה גבוהה יותר" ובכך פרס עבור ניהול האיכות בכל חמשת מפעלי הקבוצה כולל המפעל החדש Recogne בארדנים .
בהצהרתם אישרו המבקרים במפורש כי המצב הטכני, ניהול האיכות, התיעוד ומצב ההיגיינה היו ברמה גבוהה מאוד.
בהקשר זה ראוי להזכיר כי בשנת 2003 שוב הצליחה קבוצת אברהם לקבל את ההיתר האמריקאי לייבוא מוצרי שינקן גולמי, אשר ניתן על פי קריטריוני בדיקה קפדניים ביותר.
בחברה תוצאות אלו נתפסות כהוכחה לביצועים מיוחדים, במיוחד על רקע החשיבות הגוברת של שווקי היצוא והדרישות הגוברת והולכת של הסחר - בעיקר בעסקים בינלאומיים.
עוד צעד קדימה בבקרת איכות.
לחברה מעבדה מיקרוביולוגית משלה מתחילת 2004 ולאחר קבלת אישור מתאים מהרשויות האחראיות. בקרות חומרי הגלם הנכנסות ובדיקות מוצר הביניים או התהליך מתבצעות כאן. בצעד זה אברהם צבר מהירות וגמישות נוספים ובמקביל זה אומר רמת ביטחון נוספת. כמו כן, ימשיכו להשתמש בבקרות חיצוניות של מומחים ידועים.
|
| בדיקת סחורות נכנסות אצל אברהם תמונה: אברהם |
בנוסף לניתוחים הפיזיקליים-כימיים והמיקרוביולוגיים במעבדה, לרבות תכולת מלח ומים או ערך ה-pH, חשובות הבקרות בקווי האריזה. כאן מנוטרים הערכים הבאים: ערכים כגון תכולת החמצן השיורית, קריאות קוד ה-EAN או שלמות נתוני העקיבות.
מערכת עקיבות ממוחשבת.
הכלים לעקיבות מייצגים אלמנט אבטחה מיוחד רולף אברהם: "במקרה של נזק, נוכל לגשת לאצווה המתאימה בשני הכיוונים - חזרה לספק המקדים ללקוח שסופק". עקיבות זו חלה על יחידות של 500 ק"ג לאצווה.
כל מוצר מקבל מידע על האצווה בצורה מקודדת. הנתונים שנקבעו בדרך זו נשמרים במערכת ניהול הסחורה. ניתן לאתר כל אצווה ליום האריזה ולמשמרת המתאימה, בעזרת מחשב.
כמו התכולה, גם חומר האריזה צריך לעמוד בסטנדרטים הגבוהים ביותר. הוכחת בטיחות בצורת דוחות ניתוח נדרשת מכל ספקי הסרט לפני השימוש בחומרי האריזה המתאימים. הבדיקות מתייחסות במיוחד למבנה הסרטים (המרוכבים) המתאימים לסחורה הארוזת, צפיפות שכבת מחסום החמצן, הגנת ה-UV ועמידות האריזה נגד קריעה ופגיעה.
מוצרים אותנטיים מאזורי חזיר טיפוסיים
אותנטיות המוצר נחשבת למאפיין הבולט של טווח אברהם.
רולף אברהם מסביר את פילוסופיית החברה של מומחה השינקן באופן הבא: "אנו מביאים מוצרים אופייניים לאזור לשולחן הצרכן. המוצרים שלנו מיוצרים אך ורק באתר, באזור המוצא המתאים, בדרך המקומית המסורתית. באופן עקרוני, מתקני הייצור שלנו ממוקמים היכן שהמוצר אמור להיות מיוצר בבית. ושם גם אנחנו משקיעים".
מוצרים עם מקור מוגן מוערכים במיוחד על ידי הצרכנים. אברהם יכול להתייחס לשלושה כינויי מקור מוגנים עבור: חזיר אמרלנד, חזיר מהיער השחור וחזיר הליבה של ארדנר מבלגיה (Jambon d'Ardenne).
אימון למכירת בשר חזיר גולמי.
בנוסף לפעילות בנקודת המכירה, אחד מעמודי התווך של המכירות הם קורסי ההכשרה הפנימיים לעובדי שותפי הסחר. כל מה שצריך לדעת על בשר חזיר גולמי - ייצור, מאפיינים, שימושים אפשריים, טיעוני מכירה - נלמד כאן בקורסי הכשרה.
מנהל המכירות היינר זיינץ: "כמובילת השוק והאיכות בתחום הבשר הגולמי, אנו רואים זאת כחובתנו המיוחדת להעביר את הידע המומחה שלנו. זה נותן תמיכה רבת ערך למכירות מעבר לדלפק. זה אנחנו - יחד עם השותפים שלנו - איכות המוצר וחייבים לצרכן".
קרבת לקוחות - חלוצה לחידושים.
עם צורות הצעה חדשות הכלולות בתוכנית, אברהם עושה יותר ויותר צדק עם הצרכים של קמעונאים וצרכנים. קמעונאי המגוון מפגין התנהגות שוק מכוונת לקוח ויכולת מבחר, בין היתר, עם מוצר הטרנד החדש אברהם "לייכטר גנוס" עם שלושה אחוזי שומן בלבד. המוצר נחתך מהקליפה העליונה דלת השומן - ללא קצה השומן.
על מנת שיוכלו לחוות את רצונות הלקוחות כמה שיותר "מקרוב", הצרכנים מוזמנים באופן קבוע לטעימות ודיונים. לאירועים תרומה משמעותית ליכולת הסתגלות לטרנדים המתפתחים.
תרבות דומיננטית בגודל בינוני כגורם קובע.
"המשכיות ההצלחה העסקית שלנו מבוססת לא מעט על עליונותו של עיקרון מנחה תאגידי המאופיין בהיררכיה שטוחה, תהליכי קבלת החלטות קצרים, קרבת לקוחות, מהירות וגמישות", אומר יורגן אברהם. המבנים בחברה הותאמו באופן רציף לדרישות השוק וקוצצו לצורך יעילות. יש להדגיש במיוחד את המוטיבציה והכשירות הגבוהות של העובדים. האחריות היזמית מוטלת על הבעלים. זוהי מחויבות ברורה לעקרונות של תרבות ארגונית בינונית. עם כל הצמיחה, אתה נשאר נאמן לעקרונות האלה.
מקור: המבורג [תומס פרולר]
