Kerjasama dan bukannya konfrontasi antara peruncit dan pengeluar barangan pengguna
Peningkatan kerumitan permintaan pelanggan memaksa syarikat runcit dan pengilang untuk menjalin kerjasama baharu / kerjasama yang lebih erat sebagai ideal strategik / 80% keputusan pembelian dibuat terus di rak
Syarikat runcit dan pengilang barangan pengguna menghadapi anjakan paradigma: menjauhi perebutan kuasa berhubung syarat, diskaun dan terma pembayaran, ke arah penanaman pasaran yang bekerjasama secara konsisten. 84% daripada pembuat keputusan daripada pengeluar jenama dan hampir 83% daripada pengurus runcit yang dikaji melihat kerjasama erat antara kedua-dua bidang sebagai faktor kejayaan yang paling penting dalam pertempuran untuk bahagian pasaran, keuntungan dan kepuasan pelanggan pada masa hadapan. Tumpuan adalah pada cabaran strategik untuk memiliki produk yang betul di tempat jualan (POS) tepat pada masa pelanggan menuntutnya - bukan sahaja setiap musim, tetapi jika perlu setiap hari atau masa dalam sehari. Matlamatnya ialah: kerjasama yang lebih erat di sepanjang keseluruhan rantaian nilai dikongsi. Walaupun kepentingan topik itu nampaknya telah diiktiraf, pada masa ini hanya sekitar 30% peserta pasaran telah secara sistematik menangani kerjasama tersebut antara pengeluar dan peruncit. Dan hanya 10% daripada pengeluar atau 20% daripada peniaga sangat berpuas hati dengan hasil yang dicapai. Keraguan ini mengancam kehilangan potensi pasaran yang berharga. Ini adalah hasil tinjauan terbaru oleh Booz & Company antara 100 pengurus runcit dan pengeluar barangan pengguna paling penting di Eropah.
Dalam setiap kategori, pelanggan akhir boleh memilih daripada banyak produk yang mereka beli melalui saluran jualan runcit. "Kedua-dua di pembekal diskaun dan di peruncit rangkaian penuh, 80% daripada keputusan pembelian dibuat secara langsung di rak. "Kecekapan dan proses pengoptimuman mesti ditumpukan pada perkara ini.
Tahap kerumitan yang sentiasa meningkat hanya boleh diuruskan jika peruncit dan pengilang berkongsi pengetahuan mereka tentang pelanggan," kata Peter Heckmann, pakar runcit dan rakan kongsi di Booz & Company menyusun semula di POS."
Pendekatan kerjasama wujud dalam beberapa bidang, seperti definisi julat yang dibuat khusus, langkah pengiklanan yang menggalakkan jualan di cawangan atau pelancaran produk yang dirancang bersama. Terdapat juga sinergi dalam bidang seperti rantaian bekalan dan pengoptimuman logistik atau pengurusan gudang.
Apabila ditanya projek mana yang mencapai kesan jangka panjang, responden sebulat suara menamakan topik berkaitan rantaian bekalan. 83% daripada peniaga dan pengilang menyatakan bahawa kerjasama adalah sangat penting di sini.
Walau bagaimanapun, hakikat bahawa lebih sukar untuk mencapai hasil yang diinginkan juga ditunjukkan oleh perbezaan yang jelas dalam kepuasan terhadap inisiatif dalam setiap sektor. Ia jauh lebih rendah dalam Rantaian Bekalan. 32% daripada mereka yang disoal siasat tidak berpuas hati dengan hasil kerjasama yang telah dijalankan dalam bidang pengurusan inventori. Sebaliknya, kadar ketidakpuasan hati untuk pelancaran produk yang dirancang bersama hanyalah 17%. Kekurangan kepercayaan di kedua-dua belah pihak adalah penghalang terbesar kepada kerjasama yang berjaya. Sebagai contoh, 66% pengurus runcit yang ditinjau mengatakan pembekal tidak mahu berkongsi hasil penyelidikan pasaran dengan mereka. Analisis kajian Booz & Company menghasilkan cadangan yang jelas untuk "kerjasama berorientasikan rak" yang berjaya:
- Bersikap pragmatik: Projek di tempat jualan sangat sesuai untuk mencapai kejayaan yang dapat dilihat dengan cepat dan untuk mendapatkan sokongan dalaman yang diperlukan untuk kerjasama.
- Menguruskan jangkaan: Matlamat dan jangkaan mereka yang terlibat selalunya berbeza antara satu sama lain. Ia perlu ditakrifkan dengan teliti dan dikongsi pada peringkat awal kerjasama. Pengilang khususnya mempunyai jangkaan yang sangat tinggi yang sering tidak dipenuhi.
- Mencipta ketelusan: Kedua-dua pihak mesti bersama-sama menyediakan dan berkongsi maklumat dan pangkalan data yang diperlukan. Perkara yang sama berlaku untuk data dan hasil yang dijana daripada projek kerjasama.
- Berfikir secara strategik: Kejayaan jangka pendek melalui peningkatan jualan adalah penting. Di samping itu, matlamat jangka panjang seperti kedudukan yang berbeza dalam pasaran atau pengoptimuman rantaian bekalan untuk memenuhi permintaan pelanggan yang semakin meningkat tidak boleh dilupakan.
- Bertindak secara bersepadu: Projek yang berjaya hanyalah permulaan kerjasama sistematik - di kawasan, kategori produk atau pasaran yang berbeza.
"Ritual lama perundingan penyenaraian dan harga dan perjuangan tradisional untuk saham margin adalah tidak produktif apabila ia datang untuk memenangi dan mengekalkan pelanggan. Pasaran akan menghukum mereka yang tidak dapat bertindak balas secara fleksibel dengan kerjasama strategik bertindak balas terhadap keperluan pengguna yang berubah," memberi amaran Heckmann.
Mengenai Booz & Company:
Dengan lebih daripada 3300 pekerja di 58 pejabat di semua benua, Booz & Company ialah salah satu perunding strategi terkemuka di dunia. Pelanggan termasuk syarikat yang berjaya serta kerajaan dan organisasi. Pengasas kami Edwin Booz telah merumuskan asas perundingan pengurusan seawal tahun 1914. Hari ini kami bekerjasama rapat dengan pelanggan kami di seluruh dunia untuk menguasai cabaran pasaran global dan mencipta pertumbuhan yang mampan. Untuk melakukan ini, kami menggabungkan pengetahuan pasaran yang unik dan kepakaran fungsi yang mendalam dengan pendekatan praktikal. Satu-satunya matlamat kami: untuk mencipta kelebihan yang menentukan untuk pelanggan kami pada setiap masa - Kelebihan Penting.
Maklumat mengenai strategi+perniagaan majalah pengurusan boleh didapati di www.strategy-business.com
Sumber: Munich [ Qm9veiAmIENvbXBhbnk= ]
