strateġiji tan-negozjati: rebħiet ebusija --aktar

Istudju jeżamina s-suċċess ta 'strateġiji differenti - għal taħdidiet ta' koalizzjoni ma jkunx kompromess tajjeb

Min mingħajr kompromessi evidenti fin-negozjati sabiex l-drives aħjar minn rappreżentanti ta ' "soft" linja normalment. Iżda dan mhuwiex neċessarjament il-każ meta tinnegozja mal-sess femminili qed - imbagħad strateġija ta 'konċessjonijiet reċiproċi possibilment aktar promettenti. Ir-riċerkaturi juru l-Università ta 'Lüneburg u l Westfälische Wilhelms-Universität Münster fi studju reċenti. Riżultat ieħor: Mingħajr kompromessi ebusija tista 'tabilħaqq tkun kompromess sensibbli qasir il-kooperazzjoni fit-tul iżda. Għal taħdidiet koalizzjoni bħala issa fil Schleswig-Holstein, din l-istrateġija għalhekk tiċħad probabbilment inqas. Il-pubblikazzjoni se tiġi ppubblikata dalwaqt fil-Ġurnal prestiġjuż ta 'Ġestjoni, iżda huwa diġà disponibbli fuq l-internet.

Kif għandi ninnegozja jekk irrid nikseb l-aħjar suċċess possibbli għalija? Bażikament hemm żewġ strateġiji: Jien nidher iebsa u mingħajr kompromessi; Nagħmel konċessjonijiet biss - jekk xejn - wara ġlieda twila u iebsa. Jew nipprova nwassal lill-parti opposta biex tagħmel kompromess billi nagħmel konċessjonijiet volontarji (li inizjalment jistgħu jkunu unilaterali).

Huwa diffiċli li wieħed ibassar liema strateġija hija l-aħjar f'każijiet individwali. Madankollu, "klieb iebsa" jidhru li huma aktar ta 'suċċess minn "softies" f'ħafna argumenti. Imma dan mhux dejjem minnu. Ix-xjentisti minn Münster u Lüneburg issa investigaw f'meta-studju wiesa 'fuq liema fatturi jiddependi s-suċċess tat-tattika ta' negozjar magħżula. Fiha, huma janalizzaw pubblikazzjonijiet mill-aħħar ftit snin li jittrattaw b'mod sperimentali s-suġġett ta '"strateġiji ta' negozjati". B’kollox, aktar minn 7.000 persuna ħadu sehem fl-esperimenti rispettivi.

Kun af l-avversarju tiegħek

Ir-riżultat ewlieni: strateġiji ta 'negozjar iebes huma bħala medja b'mod sinifikanti aktar ta' suċċess minn dawk artab. Dan hu veru speċjalment taħt ċerti kundizzjonijiet: "Il-wiri ta 'ebusija jaħdem tajjeb ħafna meta l-imsieħba jistgħu jaraw lil xulxin - meta jkunu attwalment bilqiegħda fuq mejda minflok, pereżempju, jikkomunikaw bit-telefon jew bl-Internet," jgħid Dr. Joachim Hüffmeier mill-Università ta ’Münster. "F'din il-kostellazzjoni, huwa probabbilment aktar faċli li tindika d-dominanza u turi lill-persuna l-oħra li m'hemmx ħafna x'jista 'jinkiseb."

Huwa wkoll estremament importanti li tkun taf il-kamra għan-negozjati tal-kontroparti bl-aktar mod preċiż possibbli. "Iktar ma tkun ippreparat f'dan ir-rigward, iktar tista 'tipprova tinforza l-pożizzjoni tiegħek mingħajr kompromessi," jgħid il-Professur Dr. Alexander Freund mill-Università Leuphana ta 'Lüneburg. "Iċ-ċavetta għas-suċċess hija: Kun af l-avversarju tiegħek!"

Li turi l-ebusija mhux dejjem huwa t-triq biex timxi, madankollu. In-nisa, pereżempju, huma bħala medja ħafna inqas ħerqana mill-irġiel biex juru l-pożizzjoni ta 'poter tagħhom. Minflok, huma aktar kooperattivi u aktar lesti li jagħmlu kompromess. Hekk kif l-avversarju jkun mara, strateġija ta 'negozjar artab tista' għalhekk twiegħed aktar suċċess.

Bażikament, ix-xjenzati jirrakkomandaw li ma jitilfux il-vista tal-effetti fuq żmien medju tal-istrateġija magħżula. L-istudji juru wkoll li ebusija mingħajr kompromessi tista 'twassal għal riżentiment fost l-avversarji. Dan jista 'jpoġġi pressjoni sinifikanti fuq ir-relazzjoni bejn il-partijiet - u għalhekk ukoll fuq il-kooperazzjoni futura. Il-koalizzjonisti prospettivi għalhekk probabbilment jagħmlu tajjeb li juru li huma kapaċi jagħmlu kompromess, jekk il-bidu taż-żwieġ politiku tagħhom ma jridx ikun taħt stilla ħażina.

Sors: Lüneburg [Università Leuphana]