Strategie negocjacyjne: wygrywa twardości - w większości

Badanie analizuje sukces różne podejścia - do rozmów koalicyjnych nie jest dobrym kompromisem

Kto bezkompromisowy widoczne w negocjacjach, tak że jeździ lepiej niż przedstawiciele "miękkie" linii zwykle. Ale to niekoniecznie jest prawdą podczas negocjacji z płci żeńskiej jest - to strategia wzajemnych ustępstw prawdopodobnie bardziej obiecujące. Pokaz naukowcy z Uniwersytetu w Lüneburgu i Westfälische Wilhelms-Universität Münster w ostatnim badaniu. Innym skutkiem: Bezkompromisowa twardości rzeczywiście może być krótki sensownym kompromisem współpracę długoterminową, ale. Dla koalicyjnych rozmowach jak teraz w Szlezwiku-Holsztynie, strategia ta odrzuca więc pewnie mniej. Publikacja zostanie wkrótce opublikowana w prestiżowym Journal of Management, ale jest już dostępna w Internecie.

Jak mam negocjować, jeśli chcę osiągnąć jak najlepszy sukces? Zasadniczo istnieją dwie strategie: działam twardo i bezkompromisowo; Podejmuję ustępstwa - jeśli w ogóle - po długiej, ciężkiej walce. Albo próbuję skłonić przeciwną stronę do kompromisu, dokonując dobrowolnych ustępstw (które początkowo mogą być jednostronne).

Trudno jest przewidzieć, która strategia jest lepsza w każdym indywidualnym przypadku. Jednak w wielu argumentach „twarde psy” wydają się być bardziej skuteczne niż „miękkie”. Ale to nie zawsze jest prawdą. Naukowcy z Münster i Lüneburg zbadali teraz w ramach szeroko zakrojonej meta-badania, od którego zależy powodzenie wybranej taktyki negocjacyjnej. W nim analizują publikacje z ostatnich kilku lat, które eksperymentalnie podejmują temat „strategii negocjacyjnych”. W sumie w odpowiednich eksperymentach wzięło udział ponad 7.000 XNUMX osób.

Poznaj swojego przeciwnika

Główny wynik: twarde strategie negocjacyjne są średnio znacznie bardziej skuteczne niż miękkie. Jest to szczególnie ważne w pewnych warunkach: „Okazywanie twardości działa wyjątkowo dobrze, gdy partnerzy mogą się widzieć - kiedy faktycznie siedzą przy stole zamiast na przykład komunikować się przez telefon lub Internet” - mówi dr hab. Joachim Hüffmeier z Uniwersytetu w Münster. „W tej konstelacji prawdopodobnie łatwiej jest zasygnalizować dominację i pokazać drugiej osobie, że niewiele można zyskać”.

Niezwykle ważne jest również, aby możliwie jak najdokładniej poznać pole do negocjacji kontrahenta. „Im lepiej jesteś przygotowany w tym zakresie, tym bardziej bezkompromisowo możesz próbować wyegzekwować swoje stanowisko” - mówi prof. Alexander Freund z Uniwersytetu Leuphana w Lüneburgu. „Kluczem do sukcesu jest: poznaj swojego przeciwnika!”

Jednak okazywanie twardości nie zawsze jest właściwym podejściem. Na przykład kobiety są średnio dużo mniej chętne niż mężczyźni do demonstrowania swojej pozycji władzy. Zamiast tego są bardziej skłonni do współpracy i skłonni do kompromisu. Skoro tylko przeciwnikiem jest kobieta, miękka strategia negocjacyjna może przynieść większy sukces.

Zasadniczo naukowcy zalecają, aby nie tracić z oczu średniookresowych skutków wybranej strategii. Badania pokazują również, że bezkompromisowa twardość może prowadzić do niechęci przeciwników. Może to poważnie nadwyrężyć stosunki między stronami - a tym samym także przyszłą współpracę. Potencjalni koalicjanci prawdopodobnie zrobiliby dobrze, pokazując, że są zdolni do kompromisu, jeśli początek ich politycznego małżeństwa nie ma być pod złą gwiazdą.

Źródło: Lüneburg [Uniwersytet Leuphana]