Cooperação em vez de confronto entre fabricantes de varejo e bens de consumo

A crescente complexidade da demanda dos clientes está forçando varejistas e fabricantes a entrar em novas colaborações / cooperação mais estreita como uma rota real estratégica / 80% das decisões de compra são tomadas diretamente na prateleira

As empresas de varejo e fabricantes de bens de consumo estão enfrentando uma mudança de paradigma: longe das lutas de poder por condições, descontos e condições de pagamento, em direção ao cultivo de mercado cooperativo de forma consistente. 84% dos tomadores de decisão de fabricantes de marcas e quase 83% dos gerentes de varejo pesquisados ​​veem a estreita cooperação entre as duas áreas como o fator de sucesso mais importante na batalha por participação de mercado, lucratividade e satisfação do cliente. O foco está no desafio estratégico de ter o produto certo no ponto de venda (PDV) exatamente quando o cliente exige - não apenas por temporada, mas quando necessário por dia ou mesmo hora do dia. O objetivo é: cooperação mais estreita ao longo de toda a cadeia de valor compartilhada. Embora a importância do tópico aparentemente tenha sido reconhecida, atualmente apenas cerca de 30% dos participantes do mercado abordaram sistematicamente essas cooperações entre fabricantes e varejistas. E apenas 10% dos fabricantes ou 20% dos concessionários estão muito satisfeitos com os resultados alcançados. Essa hesitação ameaça perder um valioso potencial de mercado. Este foi o resultado de uma pesquisa recente da Booz & Company entre os 100 gerentes de varejo e fabricantes de bens de consumo mais importantes da Europa.

Em cada categoria, os clientes finais podem escolher entre inúmeros produtos que compram por meio dos canais de vendas no varejo. “Tanto na loja de descontos quanto no varejo completo, 80% das decisões de compra são feitas diretamente na gôndola.“ É aí que se concentram as competências e os processos de otimização.

O grau de complexidade cada vez maior só pode ser dominado se os varejistas e fabricantes compartilharem seu conhecimento do cliente ", diz Peter Heckmann, especialista em varejo e parceiro da Booz & Company Reorganize no PDV. "

Existem abordagens de cooperação em várias áreas, tais como a definição de uma gama feita à medida, medidas de publicidade de promoção de vendas nas filiais ou lançamentos de produtos planeados em conjunto. Também há sinergias em tópicos como otimização da cadeia de suprimentos e logística ou gerenciamento de armazém.

Quando questionados sobre quais projetos alcançam efeitos de longo prazo, os respondentes nomearam unanimemente os tópicos relacionados à cadeia de suprimentos. 83% dos varejistas e fabricantes afirmaram que a cooperação foi muito importante aqui.

O fato de ser mais difícil alcançar os resultados desejados também é evidenciado pela nítida diferença de satisfação com as iniciativas por setor. É significativamente mais baixo na cadeia de abastecimento. 32% dos pesquisados ​​estão insatisfeitos com os resultados das colaborações já implantadas na área de gestão de estoques. Em contrapartida, a taxa de insatisfação para lançamentos de produtos planejados em conjunto é de apenas 17%. A falta de confiança de ambos os lados é o maior freio para uma cooperação bem-sucedida. Por exemplo, 66% dos gerentes de varejo pesquisados ​​afirmam que os fornecedores não estão dispostos a compartilhar os resultados da pesquisa de mercado com eles. A análise do estudo da Booz & Company resulta em recomendações claras para uma "cooperação orientada para a prateleira" de sucesso:

1. Seja pragmático: os projetos no ponto de venda são adequados para alcançar rapidamente o sucesso visível e garantir o apoio interno necessário para uma cooperação.
2. Gerencie as expectativas: os objetivos e expectativas dos envolvidos geralmente são diferentes. Na fase inicial de uma cooperação, eles devem ser cuidadosamente definidos e apoiados em conjunto. Os fabricantes, em particular, têm expectativas muito altas que muitas vezes não são atendidas.
3. Estabelecendo transparência: Ambos os lados devem fornecer e compartilhar em conjunto as informações e o banco de dados necessários. O mesmo se aplica aos dados e resultados gerados a partir dos projetos de cooperação.
4. Pense estrategicamente: o sucesso de curto prazo por meio do aumento das vendas é importante. Além disso, objetivos de longo prazo, como um posicionamento diferenciado no mercado ou a otimização das cadeias de suprimentos para atender às crescentes necessidades dos clientes, não devem ser perdidos de vista.
5. Atuar de forma integrada: Um projeto de sucesso é apenas o início de uma cooperação sistemática - em diferentes regiões, categorias de produtos ou mercados.

“Os antigos rituais de negociação de cotações e preços, bem como a luta tradicional por ações de margem são contraproducentes quando se trata de ganhar e reter clientes. para responder às mudanças nas demandas dos consumidores ", alerta Heckmann.

Sobre a Booz & Company:

A Booz & Company é uma das principais consultorias de estratégia do mundo, com mais de 3300 funcionários em 58 escritórios em todos os continentes. Os clientes incluem empresas de sucesso, bem como governos e organizações. Nosso fundador Edwin Booz formulou os conceitos básicos de consultoria de gestão já em 1914. Hoje trabalhamos em estreita colaboração com nossos clientes em todo o mundo para enfrentar os desafios dos mercados globais e criar um crescimento sustentável. Para fazer isso, combinamos conhecimento de mercado único e profunda experiência funcional com uma abordagem prática. Nosso único objetivo: criar sempre a vantagem decisiva para os nossos clientes - Vantagem Essencial.

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Fonte: Munique [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]