Strategii de negociere: duritatea învinge – mai ales

Studiul evidențiază succesul diferitelor abordări - fără compromisuri nu este bun pentru discuțiile de coaliție

Cei care se arată a fi intransigenți în negocieri sunt, în general, mai bine decât reprezentanții unei linii „soft”. Cu toate acestea, acest lucru nu se aplică neapărat dacă adversarul care negociază este o femeie - atunci o strategie de concesii reciproce poate promite mai mult succes. Acest lucru este demonstrat de cercetătorii de la Universitatea Leuphana din Lüneburg și de la Westfälische Wilhelms-Universität Münster într-un studiu recent. Un alt rezultat: deși duritatea fără compromisuri poate avea sens pe termen scurt, poate pune în pericol cooperarea pe termen lung. Prin urmare, această strategie este probabil mai puțin potrivită pentru discuțiile de coaliție precum cea din Schleswig-Holstein. Publicația va fi publicată în curând în renumitul Journal of Management, dar este deja disponibilă online.

Cum ar trebui să negociez dacă vreau să obțin cel mai bun succes posibil pentru mine? Practic, există două strategii: mă comport dur și fără compromisuri; Fac doar concesii – dacă este deloc – după o luptă lungă și grea. Sau încerc să conving partea adversă să facă compromisuri prin concesii voluntare (care pot fi unilaterale la început).

Este dificil de prezis care strategie este mai bună în fiecare caz în parte. Cu toate acestea, „câinii duri” par să aibă mai mult succes decât „moale” în multe dispute. Dar asta nu este întotdeauna adevărat. Oamenii de știință de la Münster și Lüneburg au investigat acum într-un meta-studiu larg factorii de care depinde succesul tacticii alese de negociere. În el, ei analizează publicațiile din ultimii ani care tratează experimental tema „strategiilor de negociere”. În total, peste 7.000 de oameni au participat la experimentele respective.

Cunoaște-ți adversarul

Principalul rezultat: Strategiile de negociere dure sunt, în medie, semnificativ mai de succes decât cele soft. Acest lucru este valabil mai ales în anumite condiții: „Arătarea durității funcționează deosebit de bine atunci când partenerii se pot vedea – adică atunci când stau de fapt la o masă în loc, de exemplu, să comunice prin telefon sau prin internet”, spune dr. Joachim Hüffmeier de la Universitatea din Münster. „În această constelație este probabil mai ușor să semnalezi dominația și să-i arăți celeilalte persoane că nu este prea mult de câștigat.”

De asemenea, este extrem de important să cunoaștem cât mai precis posibil spațiul de negociere al contrapartei. „Cu cât ești mai pregătit în această privință, cu atât poți încerca să-ți afirmi propria poziție mai fără compromisuri”, spune profesorul dr. Alexander Freund de la Universitatea Leuphana din Lüneburg. „Cheia succesului este: Cunoaște-ți adversarul!”

Dar a arăta duritate nu este întotdeauna calea corectă. Femeile, de exemplu, sunt în medie mult mai puțin dornice decât bărbații să-și demonstreze poziția de putere. În schimb, sunt mai cooperanți și mai dispuși la compromis. De îndată ce adversarul de negociere este de sex feminin, o strategie de negociere blândă poate promite cu siguranță mai mult succes.

Practic, oamenii de știință recomandă să nu piardă din vedere efectele pe termen mediu ale strategiei alese. Studiile arată, de asemenea, că duritatea fără compromisuri poate duce la resentimente în rândul adversarilor. Acest lucru poate pune o presiune semnificativă asupra relației dintre părți - și, prin urmare, și asupra cooperării viitoare. Prin urmare, potențialii membri ai coaliției ar face bine să arate că sunt capabili de compromis, dacă începutul căsătoriei lor politice nu va fi unul rău.

Sursa: Lüneburg [Universitatea Leuphana]