стратегии переговоров: выигрывает твердость - в основном

Исследование рассматривает успех различных подходов - для переговоров по коалиции не является хорошим компромиссом

Кто бескопромисный проявляется в переговорах, так что диски лучше, чем представители «мягкой» линии обычно. Но это не всегда верно, когда ведет переговоры с женским полом есть - то стратегия взаимных уступок, возможно, более перспективным. Шоу исследователи Университета Люнебург и Westfälische Wilhelms-Universität Münster в недавнем исследовании. Другой результат: Бескомпромиссный твердость действительно может быть коротким разумный компромисс долгосрочного сотрудничества, но. Для переговоров по коалиции как сейчас в земле Шлезвиг-Гольштейн, эта стратегия поэтому отвергает, вероятно, меньше. Издание будет опубликована в ближайшее время в престижном журнале менеджмента, но уже доступны в Интернете.

Как мне следует вести переговоры, если я хочу добиться для себя максимально возможного успеха? По сути, есть две стратегии: я действую жёстко и бескомпромиссно; Я иду на уступки – если вообще делаю – после долгой и тяжелой борьбы. Или я пытаюсь убедить противоположную сторону пойти на компромисс путем добровольных уступок (которые поначалу могут быть односторонними).

Трудно предсказать, какая стратегия лучше в каждом отдельном случае. Однако во многих спорах «крепкие собаки» оказываются более успешными, чем «мягкие». Но это не всегда так. Ученые из Мюнстера и Люнебурга в рамках широкого мета-исследования сейчас исследовали факторы, от которых зависит успех выбранной тактики переговоров. В нем они анализируют публикации последних лет, экспериментально рассматривающие тему «переговорных стратегий». Всего в соответствующих экспериментах приняли участие более 7.000 человек.

Знай своего противника

Главный результат: жесткие стратегии переговоров в среднем значительно более успешны, чем мягкие. Это особенно верно при определенных условиях: «Проявление жесткости особенно хорошо работает, когда партнеры могут видеть друг друга, то есть когда они на самом деле сидят за столом, а не, например, общаются по телефону или через Интернет», — говорит доктор. Йоахим Хюффмайер из Мюнстерского университета. «В этом созвездии, вероятно, легче сигнализировать о доминировании и показать другому человеку, что от него мало что можно добиться».

Также чрезвычайно важно как можно точнее знать объем переговоров контрагента. «Чем лучше вы подготовлены в этом отношении, тем бескомпромисснее вы сможете попытаться отстаивать собственную позицию», — говорит профессор доктор. Александр Фройнд из Люфанского университета в Люнебурге. «Ключ к успеху: знай своего противника!»

Но проявлять жесткость не всегда правильно. Женщины, например, в среднем гораздо менее склонны, чем мужчины, демонстрировать свою властную позицию. Вместо этого они более склонны к сотрудничеству и готовы идти на компромисс. Если оппонентом на переговорах является женщина, мягкая стратегия переговоров, безусловно, может обещать больший успех.

В основном ученые рекомендуют не упускать из виду среднесрочные последствия выбранной стратегии. Исследования также показывают, что бескомпромиссная жесткость может привести к недовольству оппонентов. Это может создать значительную нагрузку на отношения между сторонами, а значит, и на будущее сотрудничество. Поэтому потенциальным членам коалиции, вероятно, следует показать, что они способны на компромисс, если начало их политического брака не окажется катастрофическим.

Источник: Люнебург [Университет Леуфана]