Ne bëjmë programe të referimit të konsumatorëve më efektive

Shumë kompani të përdorin një pjesë të shtrenjtë e programeve të referimit të konsumatorëve për të tërhequr konsumatorë të rinj, sepse ata e dinë se rekomandimet personale gjithmonë paraqesin reklamat më të mirë. Prandaj, kompanitë mbështeten në komunikim personal mes konsumatorëve, që është dukshëm më efektive se komunikimit masiv. Megjithatë, disa konsumatorët e një kompanie janë në një mënyrë të veçantë për programet e referimit të konsumatorëve, sipas një studimi të kohëve të fundit në "Customer Referimit Menaxhimit".

Prof. Gianfranco Walsh, profesor në Institutin për Menaxhim në Universitetin e Koblenz dhe Dr. Habil. Në një studim të ri, Ralf Elsner nga RhenaniaBuchVersand tregoi se shifrat kryesore në komunikimin ndërnjerëzor - të ashtuquajturat "mavens të tregut" - tërheqin mesatarisht më shumë klientë të rinj dhe kanë një vlerë më të lartë të klientit (të ashtuquajturat "klientlifetimevalue", me pak fjalë: CLV) sesa klientët e tjerë. Market Mavens janë të informuar mirë dhe zakonisht gjithashtu komunikojnë në mënyrë aktive ofruesit e referencës që duan të ndajnë njohuritë e tyre me konsumatorët e tjerë. Kjo gëzim në gjetjen dhe kalimin e informacionit e bën Market Mavens kaq interesant për kompanitë.

Walsh dhe Elsner identifikuan për herë të parë Market Mavens duke përdorur një shkallë të vendosur matjeje si pjesë e një hetimi të gjerë, tre fazor. Pastaj u përcaktua se sa rekomandime të klientëve bëri Market Mavens krahasuar me klientët e tjerë dhe sa nga këto rekomandime çojnë në biznes të ri për kompaninë. Në hapin e tretë, vlera e klientit për të gjithë klientët e ekzaminuar - mavens jo-treg dhe marave të tregut - u llogarit në bazë të historisë së blerjes dhe numrit të rekomandimeve të bëra nga klientët. Kjo tregoi që Market Mavens ka një probabilitet katër herë më të lartë të rekomandimit dhe një vlerë prej 15 përqind më të lartë se klientët e tjerë.

Walsh dhe Elsner, pra, rekomandojnë kompanitë kur hartojnë programe rekomandimi të klientit për të identifikuar gjithmonë Mavens e Tregut midis klientëve të tyre dhe t'i përdorin ato për të fituar klientë të rinj.

Burimi: Koblenz [Universiteti i Koblenz-Landau]