Преговарања стратегије: тврдоће победе - углавном

Студија испитује успех различитих приступа - за коалиционих преговора није добар компромис

Ко бескомпромисан види у преговорима, тако да вози боље од представника "меке" линије обично. Али то не мора да важи када се преговара са женском полу је - онда стратегија међусобних уступака могуће више обећава. Емисија Истраживачи универзитет у Лунебург и Вестфалисцхе Вилхелмс Университат Мунстер у недавној студији. Други резултат: Бескомпромисно тврдоћа заиста може бити кратак разуман компромис дугорочну сарадњу, али. За коалиционих разговора као сада у Сцхлесвиг-Холстеин, ова стратегија стога одбацује вероватно мање. Публикација ће бити објављен ускоро у престижном Јоурнал оф Манагемент, али је већ доступан на интернету.

Како морам да преговарам ако желим да постигнем најбољи могући успех за себе? У основи постоје две стратегије: понашам се чврсто и бескомпромисано; Ја само правим уступке – ако уопште – после дуге, тешке борбе. Или покушавам да убедим противничку страну да направи компромисе вољним уступцима (који у почетку могу бити једнострани).

Тешко је предвидети која је стратегија боља у појединачним случајевима. Међутим, чини се да су „тешки пси” успешнији од „меканих” у многим аргументима. Али то није увек тачно. У широкој мета-студији, научници из Минстера и Линебурга су сада испитали факторе од којих зависи успех изабране преговарачке тактике. У њему анализирају публикације последњих година које се експериментално баве темом „стратегија преговарања”. Укупно је више од 7.000 људи учествовало у одговарајућим експериментима.

Упознај свог противника

Главни резултат: Чврсте стратегије преговарања су у просеку знатно успешније од оних меких. Ово је посебно тачно под одређеним условима: „Показивање чврстине функционише изузетно добро када партнери могу да се виде – то јест када заправо седе за столом уместо да комуницирају телефоном или интернетом, на пример“, каже др. Јоацхим Хуффмеиер са Универзитета у Минстеру. „У овој констелацији је вероватно лакше сигнализирати доминацију и показати другој особи да се не може много добити.

Такође је изузетно важно што прецизније познавати преговарачки обим противника. „Што сте спремнији у том погледу, то бескомпромисније можете покушати да потврдите сопствени став“, каже професор др. Алекандер Фреунд са Универзитета Леупхана у Линебургу. „Кључ успеха је: познајте свог противника!“

Бити чврст није увек прави начин. Жене, на пример, у просеку много мање желе да покажу своју позицију моћи од мушкараца. Уместо тога, они су кооперативнији и спремнији на компромис. Чим је противник у преговорима жена, мека стратегија преговарања може обећати више успеха.

У принципу, научници препоручују да се не изгубе из вида средњорочни ефекти изабране стратегије. Студије такође показују да бескомпромисна чврстина може довести до нервирања међу противницима. Ово може значајно да заоштри односе између страна – а тиме и будућу сарадњу. Будући коалициони партнери се стога вероватно добро саветују да покажу да су спремни на компромис, ако почетак њиховог политичког брака не буде под лошом звездом.

Извор: Линебург [ Универзитет Леупхана ]