Framgångsfaktorer för säljledning

Trä Sales Convention NORDAKADEMIE Elmshorn

Sälj kongressen i NORDAKADEMIE Elmshorn blir alltmer populärt med försäljning experter från Hamburg och Schleswig-Holstein. Var det förra året 120 konferensdeltagare så finns den här gången en mer än 150 chefer och yrkesverksamma inom stora salen vid universitetet i ekonomin för att lära sig om framgångsfaktorer för säljledning. Även i den tredje försäljningsKonventionen NORDAKADEMIE hade marknadsföring expert och arrangören av detta arrangemang serie, Prof. Dr. Lars Binckebanck, återigen inbjudna många specialister från forskning, rådgivning och praktik som talare.

I sin introduktion visade professor Binckebanck först några utdrag från Hollywoodfilmer, där ett antal olika krav på säljledningen presenterades på ett ganska slående sätt. Dessa omfattade bland annat rekrytering av kvalificerad juniorpersonal med tanke på dåliga bildvärden, utveckling av en ledande personlighet, påverkan av nya medier i försäljningen, hantering av tryck och internt samarbete med andra funktioner.

Prof. Dr. Alexander Haas, professor i marknadsföring vid Karl-Franzens universitet i Graz, presenterade åtta områden i sin nyckelnotföreläsning baserad på empiriska resultat som har ett avgörande inflytande på försäljningsledningens framgång. Han visade bland annat säljledningens kompetensunderskott som bevisats av studier. Han efterlyste ett aktivt engagemang av försäljning i innovationsprocesser och visade hur ledarstil påverkar försäljningsresultaten. Sammantaget kunde Prof. Haas på ett imponerande sätt kombinera vetenskapliga studier med rekommendationer som kunde implementeras i praktiken.

"Det finns tre framgångsfaktorer i försäljning: produkt, strategi och människor", förklarade Hans-Joachim Kamp, styrelseordförande för Philips Deutschland GmbH, som ser tillbaka på 35 års erfarenhet av ledning. Ur hans synvinkel beror företagsproblem alltid på ledningsproblem. I sina exempel på bästa praxis visade han den centrala roll som "rätt" ledarskap kan spela i en svår marknadsmiljö.

För Ralf Menikheim, försäljningschef på Heidelberger Leben, består framgångsrikt ledarskap av tre dimensioner: ramverket (t.ex.

Företagsstyrning), ledningsrummet och ledarrollen inklusive rollförtydligande. Efter många års erfarenhet av försäljning av finansiella tjänster måste en chef agera autentiskt, tydligt, empatiskt, konsekvent och motiverande.

"En säljare måste ha visioner", säger professor Dr. Matthias Meifert, ledamot av styrelsen och partner för Kienbaum Management Consultants. Under den fortsatta presentationen förklarade prof. Meifert "state of the art" inom området diagnostik för ledning. Även om han var tvungen att konstatera att du inte kunde se en (potentiell) försäljningschef i huvudet, visade han med hjälp av beprövade Kienbaum-verktyg att många dyra misstag kunde undvikas med en lämplig urvalsprocess.

Med förändringsprocesser i försäljningsorganisationer säger Dr. Alexander Tiffert, konsult för systemisk försäljningsutveckling, i sin föreläsning. Han sa att traditionella processmodeller inte känner igen organisationernas system-organiska karaktär. Dessa är komplexa system som fungerar i icke-linjära ingångs- och utgångsförhållanden och kan därför inte styras på ett riktat sätt. Därför är det viktigt att styra genom att fokusera uppmärksamheten, att alltid kombinera planering och implementering och tänka försäljningsförändringsprocesser i flera slingor.

Jan Van Riet, VD för Melitta Household Products Europe, förklarade den enorma komplexitet som är särskilt kännetecknande för internationella försäljningsorganisationer. I synnerhet utgör den holistiska hanteringen mellan centrala specifikationer och decentraliserad implementering av nationella företag en särskild utmaning för säljledningen.

I slutet av försäljningskonventionen 2012 i NORDAKADEMIE var fokus på ledarskapsprinciper från idrottsområdet. Prof. Binckebanck hade bjudit in Markus Weise, landstränare för det tyska herrelandslaget och två gånger olympisk mästare samt årets tränare 2011. I sin ledningsmodell som idrottscoacher antar Weise att framgångsmål bara kan uppnås genom samspel mellan värderingar, konkurrensfördelar och prestationsmål. Nationella tränaren gjorde det klart att säljchefer definitivt kan dra nytta av sportinsikter när det gäller att svetsa en samling individualister i ett högpresterande team.

Källa: Elmshorn [North Academy]