กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง: ชนะความแข็ง - ส่วนใหญ่

ศึกษาตรวจสอบความสำเร็จของวิธีการที่แตกต่างกัน - สำหรับการเจรจารัฐบาลไม่ประนีประนอมที่ดี

ใครแน่วแน่เห็นได้ชัดในการเจรจาต่อรองเพื่อให้ไดรฟ์ดีกว่าผู้แทนของสาย "อ่อน" มักจะ แต่ที่ไม่จำเป็นต้องเป็นจริงเมื่อมีการเจรจากับเพศหญิง - แล้วกลยุทธ์ของสัมปทานร่วมกันอาจจะมีแนวโน้มมากขึ้น แสดงนักวิจัยมหาวิทยาลัยของ Luneburg และWestfälische Wilhelms-UniversitätMünsterในการศึกษาล่าสุด ผลการค้นหาอื่น: แน่วแน่แข็งแน่นอนสามารถจะสั้นประนีประนอมเหมาะสมความร่วมมือระยะยาว แต่ สำหรับการเจรจารัฐบาลในขณะนี้ใน Schleswig-Holstein กลยุทธ์นี้จึงปฏิเสธอาจจะน้อย สิ่งพิมพ์ที่จะได้รับการเผยแพร่ในไม่ช้าที่มีชื่อเสียงในวารสารการจัดการ แต่เป็นที่เรียบร้อยแล้วพร้อมใช้งานออนไลน์

ฉันจะเจรจาต่อรองได้อย่างไรหากฉันต้องการบรรลุความสำเร็จที่ดีที่สุดสำหรับฉัน โดยทั่วไปมีสองกลยุทธ์: ฉันดูยากและแน่วแน่; ฉันให้สัมปทาน - ถ้าทั้งหมด - หลังจากผ่านการต่อสู้ที่ยาวนานและยากลำบาก หรือฉันลองด้วยความเต็มใจ (ซึ่งอาจเป็นฝ่ายเดียวในตอนแรก) เพื่อย้ายพรรคฝ่ายตรงข้ามเพื่อประนีประนอม

เป็นการยากที่จะคาดเดาว่ากลยุทธ์ใดดีกว่าในแต่ละกรณี อย่างไรก็ตาม "สุนัขพันธุ์แกร่ง" ดูเหมือนจะประสบความสำเร็จมากกว่า "softies" ในหลาย ๆ ข้อโต้แย้ง แต่นั่นไม่จริงเสมอไป ขณะนี้นักวิทยาศาสตร์จากMünsterและLüneburgได้ทำการศึกษาในการศึกษาเมตาดาต้าแบบกว้าง ๆ ว่าปัจจัยใดที่ความสำเร็จของกลยุทธ์การเจรจาที่เลือกขึ้นอยู่ ในนั้นพวกเขาวิเคราะห์สิ่งพิมพ์จากช่วงสองสามปีที่ผ่านมาซึ่งจัดการทดลองในหัวข้อ "กลยุทธ์การเจรจา" โดยรวมแล้วมีผู้เข้าร่วมมากกว่า 7.000 คนในการทดลองตามลำดับ

รู้จักคู่ต่อสู้ของคุณ

ผลลัพธ์หลัก: กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ยากลำบากโดยเฉลี่ยประสบความสำเร็จมากกว่ากลยุทธ์อ่อน นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายใต้เงื่อนไขบางประการ: "ในการแสดงความทนทานทำงานได้ดีมากเมื่อคู่ค้าสามารถเห็นกันและกัน - นั่นคือเมื่อพวกเขานั่งรอบโต๊ะแทนที่จะสื่อสารผ่านโทรศัพท์หรืออินเทอร์เน็ต" ดร. Joachim HüffmeierจากมหาวิทยาลัยMünster ในกลุ่มดาวนี้มันอาจจะง่ายกว่าในการส่งสัญญาณการครอบงำและแสดงให้คนอื่นเห็นว่าไม่สามารถออกไปได้มากนัก

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรู้ขอบเขตการเจรจาของคู่สัญญาให้ถูกต้องที่สุดเท่าที่จะทำได้ "ยิ่งคุณเตรียมพร้อมในเรื่องนี้มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งพยายามยืนยันตำแหน่งของตัวเองได้มากขึ้น" ศาสตราจารย์ดร. Alexander Freund จาก Leuphana University Lüneburg "กุญแจสู่ความสำเร็จคือ: รู้จักคู่ต่อสู้ของคุณ!"

การแสดงความกระด้างไม่ใช่วิธีที่ถูกต้องเสมอไป โดยเฉลี่ยแล้วผู้หญิงมีโอกาสน้อยกว่าผู้ชายในการแสดงตำแหน่งอำนาจของพวกเขา แต่พวกเขามีความร่วมมือและเต็มใจที่จะประนีประนอมมากกว่า ดังนั้นเมื่อผู้เจรจาต่อรองเป็นเพศหญิงกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่นุ่มนวลอาจประสบความสำเร็จมากกว่า

ตามหลักการแล้วนักวิทยาศาสตร์ไม่แนะนำให้มองข้ามผลกระทบระยะกลางของกลยุทธ์ที่เลือก ดังนั้นการศึกษายังแสดงให้เห็นว่าความรุนแรงไม่ยอมแพ้สามารถนำไปสู่ความรำคาญในหมู่ฝ่ายตรงข้าม นี่จะเป็นภาระอย่างมากต่อความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่าย - และกับความร่วมมือในอนาคต กลุ่มพันธมิตรที่คาดหวังจึงมีแนวโน้มที่จะประนีประนอมได้ดีหากไม่ใช่เพื่อจุดเริ่มต้นของการแต่งงานทางการเมืองภายใต้ดวงดาวที่ไม่ดี

แหล่งที่มา: Lüneburg [Leuphana University]