Pag-aaral ng McKinsey: Labis na nagbabago ang pag-uugali ng mamimili sina Aldi at Lidl

Ang mga benepisyo hindi lamang sa pamamagitan ng mababang presyo - ang mga supermarket ay dapat matuto mula sa mga konsepto ng tagumpay ng mga diskwento

Ang tagumpay ng matitibay na diskwento na sina Aldi at Lidl ay binabago ang tradisyunal na tingi at mga supermarket nang higit na batayan kaysa sa dating naisip. Ang mataas na rate ng paglago ng mga diskwento ay hindi na lamang dahil sa mababang presyo. Ang modelo ng negosyo ng discounter ay batay sa matinding pagiging simple, kahusayan at bilis. Kapansin-pansin na binabago nina Aldi at Lidl ang pag-uugali sa pamimili ng mga Aleman. Ang consultancy ng pamamahala na si McKinsey & Company ay dumating sa nakakagulat na paghahanap sa isang bagong pag-aaral na ipinakita noong Martes sa Frankfurt.  

Ang epekto sa tradisyunal na kalakalan ay, ayon kay McKinsey, malalim. "Ang mga supermarket ay kailangang gabayan ng matagumpay na konsepto ng Aldi at Lidl, at pagkatapos lamang ay magkakaroon sila ng pagkakataon na mabawi ang pagbabahagi ng merkado sa kanilang sariling mga lakas," sabi ni Michael Kliger, Partner sa McKinsey Consulting at Head of Retail Practice. "Mas maliit na mga saklaw ng produkto, mas malinaw na mga istante at mas mabilis na pamimili - Nagtatakda si Aldi at Lidl ng mga pamantayan na hindi maiiwasan ng tradisyonal na tingi."

Sinuri ng McKinsey & Company ang mga supermarket sa Alemanya, Pransya, Great Britain at Italya para sa pag-aaral na "Mga diskarte para sa tradisyunal na tingian sa kumpetisyon na may mga matigas na diskwento". Para sa pag-aaral, nagsagawa ang mga consultant ng malawak na pagsasaliksik sa merkado upang pag-aralan ang pang-unawa ng mga mamimili, sinuri ang mga saklaw ng produkto at presyo sa mga lokal na tindahan at sinuri ang iba't ibang mga modelo ng negosyo batay sa mga tagapagpahiwatig ng pananalapi.

Partikular, ayon sa pag-aaral, ang tagumpay ng mga diskwento ay batay sa mga kadahilanan ng kaginhawaan para sa kostumer, pagiging bago ng mga produkto at kamalayan ng mamimili na makatagpo ng isang eksklusibong hanay ng mga kalakal bilang karagdagan sa mababang presyo. Ang mga customer ng Discounter ay mayroon ding malaking kumpiyansa sa saklaw ng produkto, pinahahalagahan ang mas maliit na saklaw at pakiramdam na ang agresibong komunikasyon ng mga presyo ay mainam na tinugunan. Hindi rin namalayan ng mga customer ang dapat na limitadong serbisyo ng mga diskwento nang negatibo. 

Ano ang hitsura ng "supermarket ng hinaharap"?

Ayon sa pag-aaral ng McKinsey, ang "supermarket ng hinaharap" ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na kadahilanan: Malinaw na makikilala ng kostumer ang pagitan ng mababa, katamtaman at mataas na mga pangkat ng presyo at sa gayon ay kilalanin kaagad ang mga pakinabang sa ratio ng pagganap ng presyo. Nag-aalok lamang ang supermarket ng maraming pagpipilian kung saan pinahahalagahan ito ng customer. Bilang karagdagan, kaakit-akit na naka-presyo, ngunit din ng husay na nakakaakit ng sariling mga tatak ay inaalok. Ang pagkain para sa mga nagdurusa sa alerdyi at bata o mga produktong organikong gumawa ng alok ay mas kaakit-akit para sa mga bagong pangkat ng customer. Ang mga produkto ay kaakit-akit na ipinakita sa tindahan at ang pamimili ay mabilis at madali para sa customer.

Bilang isang positibong halimbawa kung paano matagumpay na nakaposisyon ang tradisyunal na tingi laban sa mga diskwento, pinangalanan ng kasosyo sa McKinsey na si Kliger ang supermarket chain na Tesco, ang nangunguna sa merkado sa tingian sa pagkain sa Great Britain. Halimbawa, ang chain ay nag-aalok ng mga produkto sa malinaw na tinukoy na mababa, katamtaman at mataas na mga segment ng presyo. Agresibo ng marketing ng Tesco ang mga presyo nito at matagumpay na nagtaguyod ng malakas na sariling mga tatak sa mas mababang at itaas na dulo ng arkitektura ng pagpepresyo.

Mula noong 1998, ang matitigas na diskwento na sina Aldi at Lidl ay nagtala ng napakalaking mga rate ng paglago sa Alemanya. Noong 1998, nakamit ng mga diskwento ang kabuuang 31,3 porsyento ng mga benta sa tingian sa pagkain. Ang pagbabahagi na ito ay tumaas sa 2002 porsyento noong 37,7. Sa isang average sa Europa, nakamit ni Aldi ang taunang pagtaas sa mga benta na 1998 porsyento mula pa noong 7,8. Sa parehong panahon, ang Lidl ay nagawang itaas ang mga benta nito sa pamamagitan ng average na 15,1 porsyento sa Europa.

Pinagmulan: Munich [McKinseay]