عوامل النجاح لإدارة المبيعات
موضوع اتفاقية البيع NORDAKADEMIE Elmshorn
أصبحت اتفاقية المبيعات في NORDAKADEMIE Elmshorn شائعة بشكل متزايد مع خبراء المبيعات من هامبورغ وشليسفيغ هولشتاين. في العام الماضي ، تم تقديم المشاركين في مؤتمر 120 إلى مديري 150 والمبتدئين في مهنة قاعة جامعة العلوم التطبيقية للتعرف على عوامل النجاح في إدارة المبيعات. في مؤتمر المبيعات الثالث في NORDAKADEMIE ، خبير التسويق والمبادر بسلسلة الفعاليات ، البروفيسور د. لارس بينكيبانك ، دعا مرة أخرى العديد من المتخصصين من البحث والاستشارات والممارسة كمتحدثين
في مقدمته ، عرض البروفيسور بينكيبانك لأول مرة بعض المقتطفات من أفلام هوليوود ، والتي تم فيها تقديم عدد من المتطلبات المختلفة لإدارة المبيعات بطريقة ملفتة للنظر إلى حد ما. وشمل ذلك ، من بين أمور أخرى ، تعيين موظفين صغار مؤهلين في ضوء قيم الصورة السيئة ، وتنمية الشخصية الإدارية ، وتأثير الوسائط الجديدة في المبيعات ، والتعامل مع الضغط والتعاون الداخلي مع وظائف أخرى.
أ.د. قدم ألكسندر هاس ، أستاذ التسويق في جامعة Karl-Franzens في غراتس ، ثمانية مجالات في محاضرته الرئيسية بناءً على النتائج التجريبية التي لها تأثير حاسم على نجاح إدارة المبيعات. أظهر ، من بين أمور أخرى ، أوجه القصور في كفاءة إدارة المبيعات كما أثبتته الدراسات. ودعا إلى المشاركة النشطة للمبيعات في عمليات الابتكار وأظهر تأثير أسلوب الإدارة على نتائج المبيعات. بشكل عام ، كان البروفيسور هاس قادرًا بشكل مثير للإعجاب على الجمع بين الدراسات العلمية والتوصيات التي يمكن تنفيذها عمليًا.
"هناك ثلاثة عوامل نجاح في المبيعات: المنتج والاستراتيجية والأفراد" ، أوضح هانز يواكيم كامب ، رئيس مجلس الإشراف في Philips Deutschland GmbH ، الذي يمكنه إلقاء نظرة على 35 عامًا من الخبرة الإدارية. من وجهة نظره ، ترجع مشاكل الشركة دائمًا إلى مشاكل الإدارة. في أمثلة أفضل الممارسات ، أظهر الدور المركزي الذي يمكن أن تلعبه القيادة "الصحيحة" في بيئة السوق الصعبة.
بالنسبة إلى رالف مينيكايم ، رئيس المبيعات في Heidelberger Leben ، تتكون القيادة الناجحة من ثلاثة أبعاد: شروط الإطار (على سبيل المثال.
حوكمة الشركات) وغرفة القيادة والدور القيادي بما في ذلك توضيح الدور. بعد سنوات عديدة من الخبرة في بيع الخدمات المالية ، يجب على المدير أن يتصرف بأصالة ووضوح وتعاطف وثبات وتحفيز.
قال البروفسور د. ماتياس ميفرت ، عضو مجلس الإدارة وشريك Kienbaum Management Consultants. في سياق آخر من عرضه ، أوضح البروفيسور ميفرت "حالة الفن" في مجال تشخيص الإدارة. على الرغم من أنه كان عليه أن يصرح بأنه لا يمكنك البحث عن مدير مبيعات (محتمل) في رأسه ، فقد أوضح ، باستخدام أدوات Kienbaum المجربة والمختبرة ، أنه يمكن تجنب العديد من الأخطاء المكلفة من خلال عملية اختيار مناسبة.
مع عمليات التغيير في منظمات المبيعات ، د. الكسندر تيفرت ، مستشار تطوير المبيعات النظامية ، في محاضرته. وقال إن نماذج العمليات التقليدية تفشل في التعرف على الطابع العضوي النظامي للمنظمات. هذه أنظمة معقدة تعمل في علاقات غير خطية بين المدخلات والمخرجات وبالتالي لا يمكن التحكم فيها بطريقة مستهدفة. لذلك ، من المهم التوجيه من خلال تركيز الانتباه ، والجمع دائمًا بين التخطيط والتنفيذ والتفكير في عمليات تغيير المبيعات في عدة حلقات.
أوضح جان فان رييت ، المدير الإداري لشركة ميليتا للمنتجات المنزلية في أوروبا ، مدى التعقيد الهائل الذي يميز منظمات المبيعات الدولية بشكل خاص. على وجه الخصوص ، تمثل الإدارة الشاملة بين المواصفات المركزية والتنفيذ اللامركزي من قبل الشركات الوطنية تحديًا خاصًا لإدارة المبيعات.
في نهاية اتفاقية المبيعات لعام 2012 في NORDAKADEMIE ، كان التركيز على مبادئ القيادة من مجال الرياضة. كان البروفيسور بينكيبانك قد دعا ماركوس وايز ، المدرب الوطني للمنتخب الألماني للهوكي الوطني للرجال وبطل أولمبي مرتين وكذلك مدرب العام 2011. في نموذج إدارته كمدرب رياضي ، يفترض وايز أن أهداف النجاح لا يمكن تحقيقها إلا من خلال تفاعل القيم والمزايا التنافسية وأهداف الأداء. أوضح المدرب الوطني أن مديري المبيعات يمكنهم بالتأكيد الاستفادة من الأفكار من الرياضة عندما يتعلق الأمر بلحام مجموعة من الأفراد في فريق عالي الأداء.
المصدر: Elmshorn [شمال الأكاديمية]
