Ние правим програми клиент сезиране по-ефективно
Много компании използват скъпата част от програми клиент сезиране за привличане на нови клиенти, защото те знаят, че личните препоръки винаги представляват най-добрата реклама. Ето защо, компаниите разчитат на личната комуникация между клиенти, което е значително по-ефективен от масовите комуникации. Въпреки това, някои клиенти на дружеството са по специален начин за програми клиент препращане, според едно скорошно проучване на "Customer Referral Management".
Професор доктор. Джанфранко Уолш, професор в Института по мениджмънт в университета в Кобленц и д-р. хабил. Ралф Елснер от RhenaniaBuchVersand показа в ново проучване, че ключови фигури в междуличностната комуникация - така наречените "Market Mavens" - привличат средно повече нови клиенти и имат по-висока стойност за клиентите (така наречената "customerlifetimevalue" или CLV) от останалите клиенти. Market Mavens са изчерпателно информирани и обикновено активно общуват с референтни доставчици, които обичат да споделят знанията си с други потребители. Именно тази радост при търсенето и предаването на информация прави Market Mavens толкова интересен за компаниите.
Като част от широко, триетапно проучване, Уолш и Елснер първоначално идентифицират Market Mavens, използвайки установена скала за измерване. След това беше определено колко препоръки за клиенти дава Market Mavens в сравнение с други клиенти и колко от тези препоръки всъщност водят до нов бизнес за компанията. В третата стъпка, стойността на клиентите на всички изследвани клиенти - непазарни Mavens и Market Mavens - беше изчислена въз основа на историята на покупките и броя на направените препоръки на клиентите. Той показа, че Market Mavens е четири пъти по-вероятно да бъде препоръчан от другите клиенти и има 15% по-висока стойност за клиентите.
Поради това Уолш и Елснер препоръчват на компаниите винаги да идентифицират Market Mavens сред собствените си клиенти, когато разработват програми за препоръки на клиенти, и да ги използват за мерки за придобиване на нови клиенти.
Източник: Кобленц [Университет на Кобленц-Ландау]
