factores de éxito para la gestión de ventas
Enhebrar la Convención de las NORDAKADEMIE Elmshorn
La Convención de las NORDAKADEMIE en Elmshorn es cada vez más popular entre los expertos en ventas de Hamburgo y Schleswig-Holstein. Fue el año pasado participantes de la conferencia 120 por lo encontraron en esta ocasión más de un 150 gerentes y profesionales en el auditorio principal de la Universidad de la economía con el fin de aprender acerca de los factores de éxito para la gestión de ventas. También en la tercera Convención de Ventas en NORDAKADEMIE habían experto en marketing y organizador de esta serie de eventos, el Prof. Dr. Lars Binckebanck, invitó de nuevo a muchos especialistas de la investigación, la consultoría y la práctica como ponentes.
En su introducción, el profesor Binckebanck mostró por primera vez algunos extractos de películas de Hollywood, en los que se presentaban una serie de requisitos diferentes para la gestión de ventas de una manera bastante llamativa. Esto incluyó, entre otras cosas, la contratación de empleados subalternos calificados en vista de los valores de imagen deficientes, el desarrollo de una personalidad directiva, la influencia de los nuevos medios en las ventas, el manejo de la presión y la cooperación interna con otras funciones.
Prof. Dr. Alexander Haas, profesor de marketing en la Karl-Franzens-University de Graz, presentó ocho áreas en su conferencia magistral basada en resultados empíricos que tienen una influencia decisiva en el éxito de la gestión de ventas. Mostró, entre otras cosas, los déficits de competencia de la dirección de ventas como lo demuestran los estudios. Pidió la participación activa de las ventas en los procesos de innovación y demostró la influencia del estilo de gestión en los resultados de ventas. En general, el profesor Haas pudo combinar de manera impresionante los estudios científicos con recomendaciones que podrían implementarse en la práctica.
“Hay tres factores de éxito en las ventas: producto, estrategia y personas”, explicó Hans-Joachim Kamp, presidente del Consejo de Supervisión de Philips Deutschland GmbH, que cuenta con 35 años de experiencia en gestión. Desde su punto de vista, los problemas de la empresa siempre se deben a problemas de gestión. En sus ejemplos de mejores prácticas, mostró el papel central que puede desempeñar el liderazgo "correcto" en un entorno de mercado difícil.
Para Ralf Menikheim, director de ventas de Heidelberger Leben, el liderazgo exitoso consta de tres dimensiones: el marco (p. Ej.
Gobierno Corporativo), la sala de liderazgo y el rol de liderazgo, incluida la aclaración del rol. Después de muchos años de experiencia en la venta de servicios financieros, un gerente debe actuar con autenticidad, claridad, empatía, coherencia y motivación.
“Un vendedor debe tener visiones”, dijo el Prof. Dr. Matthias Meifert, miembro del consejo de administración y socio de Kienbaum Management Consultants. En el curso posterior de su presentación, el Prof. Meifert explicó el "estado del arte" en el campo del diagnóstico de gestión. Aunque tenía que decir que no se podía mirar a un (potencial) gerente de ventas en la cabeza, demostró, utilizando herramientas probadas de Kienbaum, que muchos errores costosos podrían evitarse con un proceso de selección adecuado.
Con los procesos de cambio en las organizaciones de ventas, el Dr. Alexander Tiffert, consultor de desarrollo de ventas sistémicas, en su conferencia. Dijo que los modelos de procesos tradicionales no reconocen el carácter sistémico-orgánico de las organizaciones. Estos son sistemas complejos que funcionan en relaciones de entrada-salida no lineales y, por lo tanto, no se pueden controlar específicamente. Por lo tanto, es importante orientar centrando la atención, combinar siempre la planificación y la implementación y pensar en los procesos de cambio de ventas en varios ciclos.
Jan Van Riet, director general de Melitta Household Products Europe, explicó la enorme complejidad que es particularmente característica de las organizaciones de ventas internacionales. En particular, la gestión holística entre especificaciones centrales y la implementación descentralizada por empresas nacionales representa un desafío particular para la gestión de ventas.
Al final de la Convención de Ventas de 2012 en NORDAKADEMIE, la atención se centró en los principios de liderazgo en el ámbito del deporte. El profesor Binckebanck invitó a Markus Weise, entrenador nacional de la selección nacional masculina de hockey de Alemania y bicampeón olímpico, así como entrenador del año 2011. En su modelo de gestión como entrenador deportivo, Weise asume que los objetivos de éxito solo pueden alcanzarse mediante la interacción de valores, ventajas competitivas y metas de desempeño. El entrenador nacional dejó en claro que los gerentes de ventas definitivamente pueden beneficiarse del conocimiento adquirido en el deporte cuando se trata de unir una colección de individualistas en un equipo de alto rendimiento.
Fuente: Elmshorn [North Academy]
