Padariet klientu novirzīšanas programmas efektīvākas
Daudzi uzņēmumi dažkārt izmanto dārgas klientu ieteikumu programmas, lai iegūtu jaunus klientus, jo viņi zina, ka personīgi ieteikumi vienmēr ir labākā reklāma. Tāpēc uzņēmumi paļaujas uz personisku komunikāciju starp klientiem, kas ir ievērojami efektīvāka nekā masu komunikācija. Tomēr daži uzņēmuma klienti ir īpaši piemēroti klientu ieteikumu programmām, liecina pašreizējais pētījums par "Klientu ieteikumu pārvaldību".
Prof Dr. Džanfranko Volšs, Koblencas Universitātes Vadības institūta profesors un Dr. habil. Ralfs Elsners no RhenaniaBuchVersand jaunā pētījumā ir parādījis, ka starppersonu komunikācijas galvenie rādītāji – tā sauktie “tirgus nedarbi” – pieņem darbā vidēji vairāk jaunu klientu un tiem ir augstāka klientu vērtība (tā sauktā “klienta dzīves vērtība” jeb CLV īss) nekā citiem klientiem. Market Mavens ir labi informēti un parasti aktīvi komunicējoši tiesneši, kuri labprāt dalās savās zināšanās ar citiem patērētājiem. Šis prieks, meklējot un daloties ar informāciju, padara Market Mavens tik interesantu uzņēmumiem.
Kā daļu no plaša, trīs posmu pētījuma Walsh un Elsner vispirms identificēja tirgus traucējumus, izmantojot noteiktu mērījumu skalu. Pēc tam tika noteikts, cik daudz klientu ieteikumu padara Market Mavens salīdzinājumā ar citiem klientiem un cik daudzi no šiem ieteikumiem uzņēmumam faktiski noved pie jauna biznesa. Trešajā solī, pamatojoties uz pirkumu vēsturi un sniegto klientu ieteikumu skaitu, tika aprēķināta visu pārbaudīto klientu - ārpustirgus un tirgus mavenu - klientu vērtība. Tas parādīja, ka Market Mavens tika ieteikts četras reizes biežāk nekā citi klienti, un tam bija par 15 procentiem lielāka klientu vērtība.
Tāpēc Volšs un Elsners iesaka uzņēmumiem, izstrādājot klientu ieteikumu programmas, vienmēr identificēt tirgus neveiksmes starp saviem klientiem un izmantot tās jaunu klientu iegūšanai.
Avots: Koblenz [Koblencas-Landau Universitāte]
