Pārdošanas vadības veiksmes faktori
NORDAKADEMIE Elmshorn pārdošanas konvencijas tēma
Pārdošanas konvencija NORDAKADEMIE Elmshorn kļūst arvien populārāka Hamburgas un Šlēsvigas-Holšteinas tirdzniecības ekspertu vidū. Ja pagājušajā gadā konferencē piedalījās 120 dalībnieku, tad šoreiz Hochschule der Wirtschaft galvenajā lekciju zālē pulcējās vairāk nekā 150 vadītāju un jauno profesionāļu, lai uzzinātu par pārdošanas vadības veiksmes faktoriem. Trešajā Pārdošanas konventā NORDAKADEMIE mārketinga eksperte un pasākumu sērijas iniciatore, Prof. Dr. Larss Binkebanks atkal uzaicināja kā runātājus daudzus speciālistus no pētniecības, konsultācijām un prakses.
Savā ievadā prof. Binkebanks vispirms rādīja dažus Holivudas filmu fragmentus, kuros diezgan uzkrītoši tika izklāstītas vairākas dažādas prasības pārdošanas vadībai. Tie cita starpā ietvēra kvalificētu jaunāko darbinieku iegūšanu, ņemot vērā sliktās tēla vērtības, vadošās personības attīstību, jauno mediju ietekmi pārdošanā, spiediena risināšanu un iekšējo sadarbību ar citām funkcijām.
Prof Dr. Savā galvenajā runā Aleksandrs Hāss, Grācas Kārļa Franzena universitātes mārketinga profesors, izmantoja empīriskus rezultātus, lai iepazīstinātu ar astoņām jomām, kas būtiski ietekmē pārdošanas vadības panākumus. Cita starpā viņš norādīja uz kompetences trūkumiem pārdošanas vadībā, kas pierādīts pētījumos. Viņš aicināja aktīvi iesaistīt pārdošanu inovāciju procesos un demonstrēja vadības stila ietekmi uz pārdošanas rezultātiem. Kopumā prof. Hāsam izdevās iespaidīgi sasaistīt zinātniskos pētījumus ar praksē īstenojamiem ieteikumiem.
"Pārdošanā ir trīs veiksmes faktori: produkts, stratēģija un cilvēki," skaidro Hanss-Joahims Kamps, Philips Deutschland GmbH uzraudzības padomes priekšsēdētājs, kurš var atskatīties uz 35 gadu pieredzi vadībā. No viņa viedokļa uzņēmuma problēmas vienmēr var izsekot vadības problēmām. Savos paraugprakses piemēros viņš parādīja, kāda galvenā loma var būt "pareizajai" vadībai sarežģītā tirgus vidē.
Ralfs Menikheims, Heidelberger Leben pārdošanas vadītājs, veiksmīgu vadību veido trīs dimensijas: pamatnosacījumi (piem.
korporatīvā pārvaldība), vadības telpa un vadošā loma, tostarp lomas precizēšana. Saskaņā ar viņa ilggadējo pieredzi finanšu pakalpojumu pārdošanā, vadītājam jārīkojas autentiski, skaidri, empātiski, konsekventi un motivējoši.
"Pārdevējam ir jābūt vīzijām," teica prof. Matiass Meiferts, Kienbaum Management Consultants vadības loceklis un partneris. Tālākajā prezentācijas gaitā prof. Meiferts skaidroja "mākslas stāvokli" vadības diagnostikas jomā. Lai gan viņam bija jāatzīst, ka (potenciālā) pārdošanas vadītāja galvā nevar ieskatīties, viņš ar pārbaudītiem Kienbauma instrumentiem pierādīja, ka ar atbilstošu atlases procesu var izvairīties no daudzām dārgām kļūdām.
Līdz ar pārmaiņu procesiem pārdošanas organizācijās Dr. Sistēmiskās pārdošanas attīstības konsultants Aleksandrs Tiferts savā prezentācijā. Viņš teica, ka tradicionālie procesu modeļi nespēj atpazīt organizāciju sistēmiski organisko raksturu. Tās ir sarežģītas sistēmas, kas darbojas nelineārās ievades-izejas attiecībās, un tāpēc tās nevar īpaši kontrolēt. Tāpēc ir svarīgi kontrolēt, koncentrējot uzmanību, vienmēr apvienot plānošanu un ieviešanu un pārdomāt pārdošanas pārmaiņu procesus vairākās cilpās.
Jan Van Riet, Melitta Household Products Europe rīkotājdirektors, skaidroja milzīgo sarežģītību, kas īpaši raksturīga starptautiskajām tirdzniecības organizācijām. Konkrēti, holistiskā pārvaldība starp centrālajām specifikācijām un decentralizēto ieviešanu, ko veic valsts uzņēmumi, rada īpašu izaicinājumu pārdošanas vadībai.
Noslēdzoties 2012. gada pārdošanas konvencijai NORDAKADEMIE, galvenā uzmanība tika pievērsta vadības principiem no sporta jomas. Prof. Binkebanks bija uzaicinājis Markusu Veisu, Vācijas vīriešu hokeja izlases treneri un divkārtējo olimpisko čempionu, kā arī 2011. gada labāko treneri. Savā sporta trenera vadības modelī Veize pieņem, ka veiksmes mērķus var izvirzīt tikai vērtību, konkurences priekšrocību un darbības mērķu mijiedarbībā. Valsts treneris skaidri norādīja, ka pārdošanas vadība noteikti var gūt labumu no sporta zināšanām, kad ir jāsametina individuālistu kolekcija, lai izveidotu augstas veiktspējas komandu.
Avots: Elmshorn [Ziemeļu akadēmija]
