Làm cho các chương trình giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn
Nhiều công ty sử dụng các chương trình giới thiệu khách hàng, một số chương trình tốn kém để có được khách hàng mới vì họ biết rằng các khuyến nghị cá nhân luôn là hình thức quảng cáo tốt nhất. Đó là lý do tại sao các công ty dựa vào giao tiếp cá nhân giữa các khách hàng, hiệu quả hơn đáng kể so với giao tiếp đại chúng. Tuy nhiên, theo một nghiên cứu gần đây về "Quản lý giới thiệu khách hàng", một số khách hàng của một công ty đặc biệt thích hợp với các chương trình giới thiệu khách hàng.
Giáo sư Tiến sĩ. Gianfranco Walsh, Giáo sư tại Viện Quản lý tại Đại học Koblenz và Tiến sĩ. habil. Trong một nghiên cứu mới, Ralf Elsner đến từ Rhenania .Versand đã chỉ ra rằng những nhân vật quan trọng trong giao tiếp giữa các cá nhân - được gọi là "những người khai thác thị trường" - trung bình sẽ tuyển thêm nhiều khách hàng mới và có giá trị khách hàng cao hơn (được gọi là "giá trị trọn đời của khách hàng", viết tắt: CLV ) so với các khách hàng khác. Market Mavens có đầy đủ thông tin và thường tích cực giao tiếp với các trọng tài, những người sẵn lòng chia sẻ kiến thức của họ với những người tiêu dùng khác. Niềm vui trong việc tìm kiếm và chia sẻ thông tin là điều khiến Market Mavens trở nên thú vị đối với các công ty.
Là một phần của nghiên cứu ba giai đoạn, Walsh và Elsner lần đầu tiên xác định các lò chợ bằng cách sử dụng một thang đo lường đã thiết lập. Sau đó, nó được xác định xem có bao nhiêu đề xuất của khách hàng tạo nên Market Mavens so với những khách hàng khác và bao nhiêu đề xuất trong số này thực sự dẫn đến hoạt động kinh doanh mới cho công ty. Trong bước thứ ba, giá trị khách hàng của tất cả các khách hàng được kiểm tra - người bán hàng ngoài thị trường và người bán hàng trong thị trường - được tính toán trên cơ sở lịch sử mua hàng và số lượng đề xuất của khách hàng được đưa ra. Nó cho thấy rằng Market Mavens có khả năng được giới thiệu cao hơn bốn lần so với các khách hàng khác và có giá trị khách hàng cao hơn 15%.
Do đó, Walsh và Elsner khuyến nghị rằng các công ty nên luôn xác định thị trường trong số các khách hàng của chính họ khi thiết kế các chương trình giới thiệu khách hàng và sử dụng chúng để thu hút khách hàng mới.
Nguồn: Koblenz [Đại học Koblenz-Landau]
