Yếu tố thành công trong việc quản lý bán hàng

Xỏ ước Sales NORDAKADEMIE Elmshorn

Công ước bán hàng trong NORDAKADEMIE Elmshorn ngày càng trở nên phổ biến với các chuyên gia bán hàng từ Hamburg và Schleswig-Holstein. Đó có phải là năm cuối cùng tham gia hội nghị 120 để tìm thấy thời gian này một nhiều hơn các nhà quản lý và các chuyên gia 150 trong thính phòng chính của trường Đại học kinh tế để tìm hiểu về các yếu tố thành công cho việc quản lý bán hàng. Cũng trong hội nghị bán hàng thứ ba trong NORDAKADEMIE đã tiếp thị chuyên gia và tổ chức hàng loạt sự kiện này, Giáo sư Tiến sĩ Lars Binckebanck, một lần nữa mời nhiều chuyên gia từ nghiên cứu, tư vấn và thực hành như loa.

Trong phần giới thiệu của mình, Giáo sư Binckebanck lần đầu tiên trình chiếu một số đoạn trích từ các bộ phim Hollywood, trong đó một số yêu cầu khác nhau đối với việc quản lý bán hàng đã được trình bày một cách khá nổi bật. Điều này bao gồm, trong số những thứ khác, việc tuyển dụng nhân viên cấp dưới có năng lực vì giá trị hình ảnh kém, sự phát triển của nhân cách quản lý, ảnh hưởng của các phương tiện truyền thông mới trong bán hàng, đối phó với áp lực và hợp tác nội bộ với các chức năng khác.

Giáo sư Tiến sĩ. Alexander Haas, Giáo sư Tiếp thị tại Đại học Karl-Franzens ở Graz, đã trình bày tám lĩnh vực trong bài giảng ghi chú chính của mình dựa trên các kết quả thực nghiệm có ảnh hưởng quyết định đến sự thành công của quản lý bán hàng. Ông cho thấy, trong số những thứ khác, sự thiếu hụt năng lực của quản lý bán hàng đã được chứng minh bằng các nghiên cứu. Ông kêu gọi sự tham gia tích cực của bộ phận bán hàng vào các quy trình đổi mới và thể hiện tầm ảnh hưởng của phong cách quản lý đối với kết quả bán hàng. Nhìn chung, Giáo sư Haas đã có thể kết hợp một cách ấn tượng nghiên cứu khoa học với các khuyến nghị có thể được thực hiện trong thực tế.

Hans-Joachim Kamp, Chủ tịch Ban Kiểm soát của Philips Deutschland GmbH, người đã nhìn lại 35 năm kinh nghiệm quản lý, giải thích: “Có ba yếu tố thành công trong bán hàng: sản phẩm, chiến lược và con người. Theo quan điểm của ông, các vấn đề của công ty luôn là do vấn đề của quản lý. Trong các ví dụ thực tiễn tốt nhất của mình, ông đã cho thấy vai trò trung tâm của việc lãnh đạo “đúng đắn” có thể đóng trong một môi trường thị trường khó khăn.

Đối với Ralf Menikheim, Trưởng phòng Kinh doanh tại Heidelberger Leben, lãnh đạo thành công bao gồm ba khía cạnh: khuôn khổ (ví dụ:

Quản trị doanh nghiệp), phòng lãnh đạo và vai trò lãnh đạo bao gồm làm rõ vai trò. Sau nhiều năm kinh nghiệm trong việc bán các dịch vụ tài chính, người quản lý phải hành động chân thực, rõ ràng, thấu tình đạt lý, nhất quán và có động lực.

“Một người bán hàng phải có tầm nhìn xa,” GS.TS. Matthias Meifert, thành viên hội đồng quản trị và đối tác của Kienbaum Management Consultants. Trong quá trình trình bày sâu hơn của mình, Giáo sư Meifert đã giải thích "hiện đại của nghệ thuật" trong lĩnh vực chẩn đoán quản lý. Mặc dù anh ấy phải tuyên bố rằng bạn không thể nhìn vào đầu một giám đốc bán hàng (tiềm năng), nhưng anh ấy đã chứng minh bằng cách sử dụng các công cụ Kienbaum đã được thử nghiệm và thử nghiệm, có thể tránh được nhiều sai lầm tốn kém với một quy trình lựa chọn phù hợp.

Với các quy trình thay đổi trong tổ chức bán hàng, Dr. Alexander Tiffert, cố vấn phát triển bán hàng có hệ thống, trong bài giảng của mình. Ông nói rằng các mô hình quy trình truyền thống không nhận ra tính hệ thống-hữu cơ của các tổ chức. Đây là những hệ thống phức tạp hoạt động theo các mối quan hệ đầu vào - đầu ra phi tuyến tính và do đó không thể được kiểm soát cụ thể. Do đó, điều quan trọng là phải chuyển hướng qua trọng tâm của sự chú ý, luôn kết hợp việc lập kế hoạch và thực hiện và suy nghĩ các quy trình bán hàng thay đổi theo nhiều vòng.

Jan Van Riet, Giám đốc điều hành của Melitta Gia dụng Châu Âu, giải thích sự phức tạp to lớn đặc biệt là đặc trưng của các tổ chức bán hàng quốc tế. Đặc biệt, việc quản lý tổng thể giữa các thông số kỹ thuật trung tâm và việc triển khai phi tập trung của các công ty quốc gia là một thách thức đặc biệt đối với quản lý bán hàng.

Vào cuối Hội nghị Bán hàng năm 2012 tại NORDAKADEMIE, trọng tâm là các nguyên tắc lãnh đạo từ lĩnh vực thể thao. GS. Huấn luyện viên đội tuyển quốc gia đã nói rõ rằng các giám đốc bán hàng chắc chắn có thể hưởng lợi từ những hiểu biết sâu sắc về thể thao khi kết hợp một tập hợp những người theo chủ nghĩa cá nhân lại với nhau thành một đội hiệu suất cao.

Nguồn: Elmshorn [North Academy]