"Marketinq satışlarla əlaqəni itirdi"

Elmshorner Sales Konvensiyada təxribat xarakterli nəzəriyyələr

"Həyatımızın bir çox sahəsində, o cümlədən universitetlər arasında rəqabət var. Dövlət universitetləri getdikcə daha çox ikili təhsil kursları təklif etdikləri üçün rəqabət içindəyik." Konfransla həmahəng olan bu açıqlama ilə Şimali Akademiyanın prezidenti Prof. Dr. Georg Plate, Elmshorn'daki İqtisad Universitetinin Audimax'daki Satış Konvensiyasının 130 iştirakçısı. Bunların arasında universitetin əməkdaşlıq şirkətlərindən bir çox marketinq meneceri və konfransın "Böhrandan Sonra Satış" mövzusu ilə maraqlanan tələbələr də var.

Tədqiqat və təcrübədən tanınmış natiqlər qrupu Prof. Dr. St. Gallen Universitetinin Marketinq İnstitutundan Christian Belz. Hamburqdakı Berenberg Bankının direktoru Michael Otto, avtomobil, maliyyə xidmətləri və səhiyyə mövzularında mühazirə oxudu; Satış mütəxəssisi Wolfgang F. Bussmann, Mercuri International idarəetmə məsləhətçisinin baş tərəfdaşı, Dr. Bernd Becker, Wunderman agentliyinin İdarəedici direktoru; Dr. Wilfried Völsgen, Satış və Marketinq Ford Bölgə Meneceri; İdarə məsləhətçisi Hans-Georg Pompe, "Marktmacht 50plus" kitabının müəllifi və Dräger Medical şirkətinin idarəedici direktoru və Nordakademie məzunu Jürgen Heiko Borwieck.

Marketinq üzrə ekspert və konfransın təşəbbüskarı Prof. Dr. Lars Binkebank konfransı “Marketinq və satış – böhranın qalibləri, yoxsa itirənləri?” sualı ilə açdı. Onun bu suala cavabı aydın idi: “Marketinq böhranın qalibidir”. Professor Binkebank üçün marketinq ikili anlayışdır. Bir tərəfdən marketinq brend yönümlü korporativ idarəetmə modeli, digər tərəfdən isə operativ satışla bağlı korporativ funksiya kimi çıxış edir. Mühazirəyə getməzdən əvvəl Prof. Dr. Kristian Belz, o, bir qədər təxribatçı üç tezis təqdim etdi.

Tezis 1: Böhranda olan marketinq deyil, müştərini gözdən itirmiş idarəetmə və marketinqdə olanlardır.

Tezis 2: Marketinq satışla - və beləliklə, təcrübə ilə əlaqəni itirdi.

Tezis 3: Söhbət etimaddan gedir - bunu liderlik, brendinq və ya korporativ sosial məsuliyyət adlandırmağınızdan asılı olmayaraq.

Prof.Dr. Sent-Qallen Universitetindən Kristian Belz də öz çıxışına kifayət qədər təxribatçı tezislə başladı: “İndi təkmilləşməyən hər kəs böhrana layiq deyil”. Alim şirkətlərin artıq böhranla necə mübarizə apardığının müsbət nümunəsi olaraq Domat/Ems-də yerləşən polimer materialları istehsalçısını EMS Chemie adlandırdı: “2009-cu ilin dördüncü rübündə bu şirkət öz şirkət tarixində ən yaxşı nəticələr əldə etdi. !"

İsveçrəli marketinq mütəxəssisi təqdimatını səkkiz bölməyə ayırdı: Hədəf kadrları, satış məntiqi, daxil olan marketinq, satışın mürəkkəbliyi, qarşılıqlı əlaqə, fərqli müştəri idarəçiliyi, qarşılıqlı əlaqə modelləri və nəhayət, ən yaxşı satıcılar. Hədəf atışları mövzusuna gəlincə, Prof. Belz bir çox satış təşkilatlarının illər ərzində böyüdüyünü, strukturların çıxılmaz vəziyyətdə olduğunu söylədi. Bundan əlavə, satışa müştəri ilə satıcı arasında "həqiqət anları" daxildir. Prof.Belzin fikrincə, hədəf atışları ilə hətta mürəkkəb şirkətlərdə də çox şey edilə bilər. Alim hədəf çəkilişlərinə misal olaraq xüsusi şüşə istehsalçısı Schott-dan sitat gətirib: "Bizim satış departamentimiz vaxtının 60 faizindən çoxu yolda olmalıdır. Mərkəzi təşkilati bölmə müxtəlif biznes sahələrində satışın daha dinamik olması ilə məşğul olur".

Professor Belz üçün satış məntiqi çox güclü bir yanaşmadır: “Xüsusilə də böyük şirkətlərdə marketinq ümumi bir işin arxasınca getməkdənsə, bir-biri ilə mübarizə aparan bir çox mütəxəssis arasında paylanır.

Daxil olan marketinq, müştərilər öz təşəbbüsləri ilə şirkətinizlə əlaqə saxladıqda hazır olmaq deməkdir. "Müştəri tərəfindən görülən hər bir hərəkət bir fürsətdir. Mütəxəssisin fikrincə, inbound marketinq birbaşa hit marketinqdir. Bununla belə, əgər siz yalnız müştəri tələblərini yerinə yetirməkdən narahatsınızsa, müştəri ilə davamlı münasibət qura bilməyəcəksiniz.

Professor Belz satışların mürəkkəbliyi mövzusunda bəzi şirkətlərin 300 faizini satışa həvalə etdiklərini və tapşırıqların yalnız 60 faizinin yerinə yetirilməsinə heyran olduqlarını bildirdi. "Belə hallarda real prioritetlər tələb olunur", - ekspert deyir.

Professor Belz əsas problemi şirkətlərdə çoxsaylı mütəxəssislərin qarşılıqlı fəaliyyətində görür. Buradakı açar sözlər bunlardır: Müştəri dəyərinə strategiya kimi oriyentasiya, proses oriyentasiyası, müştərilər üçün daxili gücün səfərbər edilməsi, çarpaz satış, əsas hesabın idarə edilməsi və müştəri təşkilatı. Professor Belz müştəri təşkilatının müsbət nümunəsi kimi Swisscom telefon şirkətini adlandırdı. Oradakı strukturlar tamamilə yenidən təşkil olundu. İnternet, mobil rabitə və stasionar telefonlar birləşdirilib. Məqsəd: hər bir müştərinin Swisscom-da yalnız bir əlaqəsi olmalıdır.

"Ən çox satanlar" mövzusunda marketinq eksperti satıcılar arasında performans fərqlərinin çox böyük olduğunu açıq şəkildə bildirdi. Ancaq normal bir satıcı özünü zirvəyə aparmağa imkan verirsə, uğur çox böyükdür. Təhlildə səkkiz ən yaxşı insan 57 orta satış işçisi ilə müqayisə edilib. Buna əsasən, top-sellerlər daha yaxşı seçimlər edir (172 müştəri əvəzinə 216) və kontaktlarından daha yaxşı istifadə edirlər: 172 müştəri ilə 21 sifariş alırlar. Orta satış işçisi 216 müştəri ilə cəmi 15 sifarişi idarə edir. Professor Belz daha bir müsbət cəhəti ən yaxşı satıcıların ümumiyyətlə arxa ofis tərəfindən daha yaxşı dəstəklənməsində görür.

Mənbə: Elmshorn / Hamburq [ Şimal Akademiyası ]