Factors d'èxit per a la gestió de vendes

Tema de la Convenció de vendes NORDAKADEMIE Elmshorn

La convenció de vendes a NORDAKADEMIE Elmshorn és cada cop més popular entre els experts en vendes d'Hamburg i Schleswig-Holstein. Mentre que l'any passat hi havia 120 participants a les jornades, aquesta vegada més de 150 directius i joves professionals es van reunir a l'Audimax de la Universitat d'Economia per conèixer els factors d'èxit de la gestió de vendes. Expert en màrqueting i iniciador de la sèrie d'esdeveniments, el Prof. Dr. Lars Binckebanck, nombrosos especialistes de la recerca, la consultoria i la pràctica van ser novament convidats com a ponents.

En la seva introducció, el professor Binckebanck va mostrar per primera vegada alguns fragments de pel·lícules de Hollywood en què es presentaven de manera força sorprenent una sèrie de requisits diferents per a la gestió de vendes. Entre d'altres, cal destacar l'atracció de joves talents qualificats davant els pobres valors d'imatge, el desenvolupament d'una personalitat de lideratge, la influència dels nous mitjans en les vendes, l'afrontament de la pressió i la cooperació interna amb altres funcions.

Prof Dr. En la seva conferència magistral, Alexander Haas, professor de màrqueting a la Universitat Karl Franzens de Graz, va presentar vuit àrees que influeixen significativament en l'èxit de la gestió de vendes a partir de resultats empírics. Entre altres coses, va destacar dèficits d'habilitats en la gestió de vendes que s'havien comprovat amb estudis. Va demanar la implicació activa de les vendes en els processos d'innovació i va demostrar la influència de l'estil de lideratge en els resultats de vendes. En general, el professor Haas va aconseguir combinar estudis científics amb recomanacions pràctiques i implementables.

"Hi ha tres factors d'èxit en les vendes: producte, estratègia i persones", ha explicat Hans-Joachim Kamp, president del consell de supervisió de Philips Deutschland GmbH, que té 35 anys d'experiència en gestió. Des del seu punt de vista, els problemes de l'empresa sempre es poden remuntar als problemes de lideratge. En els seus exemples de bones pràctiques, va mostrar quin paper central pot tenir el lideratge "correcte" en un entorn de mercat difícil.

Per a Ralf Menikheim, cap de vendes de Heidelberger Leben, el lideratge reeixit consta de tres dimensions: les condicions marc (p.

govern corporatiu), l'espai de gestió i la funció de gestió, inclosa la clarificació de rols. Segons els seus molts anys d'experiència en la venda de serveis financers, un directiu ha d'actuar de manera autèntica, clara, empàtica, coherent i motivadora.

"Un venedor ha de tenir visió", va dir el Prof. Dr. Matthias Meifert, membre de l'equip directiu i soci de Kienbaum Management Consultants. En el curs posterior de la seva presentació, el Prof. Meifert va explicar l'"estat de l'art" en l'àrea del diagnòstic de gestió. Tot i que va haver d'admetre que no és possible investigar el cap d'un (potencial) director de vendes, va demostrar, amb eines provades de Kienbaum, que es podrien evitar molts errors costosos amb un procés de selecció adequat.

El Dr. Dr. va tractar els processos de canvi en les organitzacions de vendes. Alexander Tiffert, consultor per al desenvolupament de vendes sistèmiques, a la seva conferència. Va dir que els models de processos tradicionals no reconeixen la naturalesa orgànica sistèmica de les organitzacions. Es tracta de sistemes complexos que funcionen en relacions d'entrada-sortida no lineals i, per tant, no es poden controlar d'una manera específica. Per tant, és important controlar el focus d'atenció, combinar sempre planificació i implementació i pensar els processos de canvi de vendes en diversos bucles.

Jan Van Riet, director general de Melitta Household Products Europe, va explicar l'enorme complexitat que és particularment característica de les organitzacions de vendes internacionals. En particular, la gestió holística entre especificacions centrals i implementació descentralitzada per part de les empreses nacionals representa un repte particular per a la gestió de vendes.

Al final de la Convenció de vendes de 2012 a la NORDAKADEMIE, es va centrar en els principis de lideratge de l'àmbit de l'esport. El professor Binckebanck havia convidat a Markus Weise, entrenador nacional de l'equip nacional d'hoquei masculí alemany i bicampió olímpic, així com entrenador de l'any 2011. En el seu model de lideratge com a entrenador esportiu, Weise assumeix que els objectius d'èxit només es poden assolir mitjançant la interacció de valors, avantatges competitius i objectius de rendiment. L'entrenador nacional va deixar clar que la gestió de vendes definitivament es pot beneficiar de les idees de l'esport quan es tracta de soldar una col·lecció d'individualistes en un equip d'alt rendiment.

Font: Elmshorn [Nordakademie]