παράγοντες επιτυχίας για τη διαχείριση των πωλήσεων

Περάστε τη Σύμβαση Πωλήσεις NORDAKADEMIE Elmshorn

Η Σύμβαση πωλήσεις NORDAKADEMIE Elmshorn γίνεται όλο και πιο δημοφιλής με τους εμπειρογνώμονες των πωλήσεων από το Αμβούργο και Schleswig-Holstein. Ήταν πέρυσι συμμετέχοντες στο συνέδριο 120 έτσι βρήκε αυτή τη φορά περισσότερο από τους διαχειριστές 150 και επαγγελματίες στο κεντρικό αμφιθέατρο του Πανεπιστημίου της οικονομίας, προκειμένου να ενημερωθούν για τους παράγοντες επιτυχίας για τη διαχείριση των πωλήσεων. Επίσης, στην τρίτη Σύμβαση πωλήσεις NORDAKADEMIE είχε Marketing και διοργανωτής αυτής της σειράς εκδήλωσης, ο καθηγητής Δρ Λαρς Binckebanck, κάλεσε και πάλι πολλοί ειδικοί από την έρευνα, τη διαβούλευση και την πρακτική ως ομιλητές.

Στην εισαγωγή του, ο καθηγητής Binckebanck έδειξε για πρώτη φορά μερικά αποσπάσματα από ταινίες του Χόλιγουντ, στις οποίες αρκετά εντυπωσιακά είχαν διατεθεί πολλές διαφορετικές απαιτήσεις στη διαχείριση πωλήσεων. Αυτές περιλάμβαναν την πρόσληψη ειδικευμένου κατώτερου προσωπικού ενόψει της κακής εικόνας, την ανάπτυξη ενός ηγέτη, την επίδραση των νέων μέσων στις πωλήσεις, τον χειρισμό της πίεσης και την εσωτερική συνεργασία με άλλες λειτουργίες.

Καθηγητής Δρ. Ο Alexander Haas, Καθηγητής Μάρκετινγκ στο Karl-Franzens-University στο Γκρατς, παρουσίασε τα εμπειρικά αποτελέσματα του σε Βασικές Σημειώσεις-Παρουσίαση σε οκτώ τομείς που επηρεάζουν σημαντικά την επιτυχία της διαχείρισης πωλήσεων. Για παράδειγμα, έδειξε έλλειψη ικανοτήτων από τη διαχείριση πωλήσεων που τεκμηριώνεται από μελέτες. Ζήτησε την ενεργό συμμετοχή των πωλήσεων στις διαδικασίες καινοτομίας και κατέδειξε την επιρροή του στυλ ηγεσίας στα αποτελέσματα των πωλήσεων. Συνολικά, ο καθηγητής Haas εντυπωσίασε την επιστημονική έρευνα με πρακτικές συστάσεις.

"Στις πωλήσεις υπάρχουν τρεις παράγοντες επιτυχίας: προϊόν, στρατηγική και άνθρωποι", δήλωσε ο Hans-Joachim Kamp, πρόεδρος του εποπτικού συμβουλίου της Philips Deutschland GmbH, ο οποίος ξανασκεφτεί την ηγετική εμπειρία της 35. Κατά την άποψή του, τα εταιρικά προβλήματα οφείλονται πάντοτε σε θέματα ηγεσίας. Στα παραδείγματα βέλτιστης πρακτικής του, έδειξε τον κεντρικό ρόλο που μπορεί να διαδραματίσει η «σωστή» ηγεσία σε ένα δύσκολο περιβάλλον αγοράς.

Για τον Ralf Menikheim, διευθυντή πωλήσεων στη Heidelberger Leben, η επιτυχημένη ηγεσία αποτελείται από τρεις διαστάσεις: τις συνθήκες πλαισίου (π.χ.

Εταιρική Διακυβέρνηση), η ηγετική θέση και ο ηγετικός ρόλος, συμπεριλαμβανομένης της διευκρίνισης του ρόλου. Μετά από πολυετή πείρα στη διανομή χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών, ένα εκτελεστικό όργανο πρέπει να ενεργεί με αυθεντικό, σαφή, ενσυναίσθητο, συνεπή και κίνητρο τρόπο.

"Ένας πωλητής πρέπει να έχει οράματα", δήλωσε ο καθηγητής Dr. med. Matthias Meifert, Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου και Συνεργάτης της Kienbaum Management Consultants. Κατά τη διάρκεια της παρουσίασής του, ο καθηγητής Meifert εξήγησε την "κατάσταση της τέχνης" στον τομέα της διαγνωστικής διαχείρισης. Αν και έπρεπε να δηλώσει ότι ακόμη και ένας (δυνητικός) διαχειριστής πωλήσεων δεν μπορεί να κοιτάξει στο κεφάλι, αλλά απέδειξε με αποδεδειγμένα μέσα Kienbaum ότι πολλά δαπανηρά λάθη με μια αντίστοιχη διαδικασία επιλογής θα μπορούσαν να αποφευχθούν.

Με τις διαδικασίες αλλαγής στους οργανισμούς πωλήσεων Dr. med. Ο Alexander Tiffert, Σύμβουλος για την Ανάπτυξη Συστημάτων Ανάπτυξης, στην ομιλία του. Είπε ότι τα παραδοσιακά μοντέλα της διαδικασίας υποτιμούν εσφαλμένα τη συστηματική-οργανική φύση των οργανώσεων. Πρόκειται για πολύπλοκα συστήματα που λειτουργούν σε μη γραμμικές σχέσεις εισόδου-εξόδου και επομένως δεν μπορούν να ελεγχθούν ειδικά. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να ελέγχετε την εστίαση της προσοχής, να συνδυάζετε πάντα τον προγραμματισμό και την εφαρμογή και να σκεφτείτε τις διαδικασίες αλλαγής που σχετίζονται με τις πωλήσεις σε διάφορους βρόχους.

Ο Jan Van Riet, Διευθύνων Σύμβουλος της Melitta Household Products Europe, εξήγησε την τεράστια πολυπλοκότητα που χαρακτηρίζει τους διεθνείς οργανισμούς πωλήσεων. Ειδικά η ολιστική διαχείριση μεταξύ των κεντρικών απαιτήσεων και η αποκεντρωμένη εφαρμογή από τις εθνικές εταιρείες αποτελεί μια ιδιαίτερη πρόκληση για τη διαχείριση των πωλήσεων.

Στο τέλος της σύμβασης πώλησης 2012 στη NORDAKADEMIE, αφορούσε αρχές ηγεσίας από τον τομέα του αθλητισμού. Ο καθηγητής Binckebanck είχε προσκαλέσει τον Markus Weise, εθνικό προπονητή της εθνικής ομάδας εθνικών χόκεϊ ανδρών και δύο φορές ολυμπιονίκη καθώς και προπονητή του έτους 2011. Στο μοντέλο ηγεσίας του ως αθλητικός προπονητής ο Weise υποθέτει ότι οι στόχοι επιτυχίας μπορούν να επιτευχθούν μόνο μέσω της αλληλεπίδρασης των αξιών, των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων και των επιδόσεων. Το εθνικό λεωφορείο κατέστησε σαφές ότι οι διαχειριστές πωλήσεων μπορούν σίγουρα να επωφεληθούν από τις γνώσεις του αθλήματος, όταν πρόκειται για τη συγκόλληση μιας συλλογής ατομικιστών σε μια ομάδα υψηλών επιδόσεων.

Πηγή: Elmshorn [Nordakademie]