Estrategias de negociación: victorias de dureza - en su mayoría

Estudio examina el éxito de diferentes enfoques - para las conversaciones de la coalición no es buen compromiso

Quién inflexible evidente en las negociaciones de manera que maneja mejor que representantes de una línea "suave" por lo general. Pero eso no es necesariamente cierto en la negociación con el sexo femenino es - entonces una estrategia de concesiones mutuas posiblemente más prometedor. La presentación de los investigadores de la Universidad de Lüneburg y la Westfälische Wilhelms-Universität Münster en un estudio reciente. Otro resultado: inflexible dureza de hecho puede ser compromiso sensato corta la cooperación a largo plazo, pero. Para la coalición conversaciones como ahora en Schleswig-Holstein, esta estrategia, por tanto, rechaza probablemente menos. La publicación se publicará en breve en el prestigioso Journal of Management, sino que ya está disponible en línea.

¿Cómo debo negociar, si yo quiero lograr el mejor éxito posible para mí? Hay básicamente dos estrategias: Me paro dura e inflexible en; Hago concesiones - en todo caso - sólo después de una lucha larga y difícil. O lo intento por concesiones dispuestos (que pueden ser bastante primera de un solo lado) para mover la parte contraria también a un compromiso.

Es difícil predecir qué estrategia es mejor en casos individuales. Sin embargo, los "perros duros" parecen tener más éxito que los "blandos" en muchos argumentos. Pero eso no siempre es cierto. Los científicos de Münster y Lüneburg ahora han investigado en un metaestudio amplio de qué factores depende el éxito de la táctica de negociación elegida. En él, analizan publicaciones de los últimos años que abordan experimentalmente el tema de las “estrategias de negociación”. En total, más de 7.000 personas participaron en los respectivos experimentos.

Conocer a tu oponente

El resultado principal: estrategias de negociación duros son, en promedio, significativamente más éxito que suave. Esto es especialmente cierto en determinadas condiciones: "para mostrar la dureza, funciona en ese momento muy bueno, si los socios pueden ver - si es que lo que en realidad sentado en una mesa, en lugar de, por ejemplo, para comunicarse por teléfono o Internet," dice el Dr. Joachim Hüffmeier de la Universidad de Münster. "En esta situación, es probablemente más fácil de indicar su dominancia y para demostrar lo contrario, es decir no mucho salir."

También es muy importante conocer el margen de negociación de la contraparte con la mayor precisión posible. "El mejor que esté preparado, en este sentido, el compromiso puede tratar de imponer su propia posición," dice el profesor Dr. Alexander Amigo de la Universidad de Lüneburg. "La clave para el éxito es: Conoce a tu oponente!"

para mostrar la dureza, pero no siempre es la manera correcta. Las mujeres, por ejemplo, son en promedio mucho menos de lo que los hombres para demostrar su posición de poder. En cambio, son cooperativos y dispuestos a hacer concesiones. Una vez que la negociación oponentes del sexo femenino es, por lo tanto, una estrategia de negociación de refresco sin duda más prometedor.

Básicamente, los científicos recomiendan no perder el impacto a medio plazo de la estrategia elegida del ojo. Por lo tanto, los estudios muestran también que la dureza inflexible puede causar la contraparte de trastorna. Esto puede tensar la relación entre las partes con claridad - y por lo tanto también la cooperación futura. coalición en ciernes que por lo tanto, probablemente, hará bien en poner en peligro a mostrar, si no estar bajo una mala estrella del comienzo de su matrimonio político.

Fuente: Lüneburg [Universidad Leuphana]